Drugi dan 11. Combisove konferencije u Kongresnom centru Šibenik, ujedno i službeni početak, otvorili su predsjednik Uprave Combisa Hrvoje Išek i član Uprave i glavni direktor za poslovne korisnike Hrvatskog Telekoma, Saša Kramar, koji su sudionicima zaželjeli dobrodošlicu prije plenarnog predavanja, Jonasa Kjellberga, suosnivača Skypea i predavača na uglednom Stanfordu.
Predsjednik Uprave Hrvoje Išek istaknuo je kako je sadržaj konferencije usmjeren dijelom na aktualne tehnološke mogućnosti, ali i na budućnost ekspanzivnih IT područja, poput budućnosti Interneta stvari, računalnog vida, Clouda, kolaboracije i sigurnosti.
>>>‘Challenge the Future’: Trodnevna Combis konferencija započela analizom socijalnih mreža
- Moto cijele konferencije je Challenge the Future jer moramo kontinuirano postavljati pitanja, što nam sve slijedi, prema čemu idemo i kako će izgledati naši poslovni i privatni životi u budućnosti, rekao je Išek.
- Svjesni smo da današnje poslovno okruženje, koje nam svima nameće brojne izazove, traži od nas da budemo efikasniji nego ikad prije, a ulaganje u inovacije nam to može snažno omogućiti. Za nas u HT Grupi digitalna tehnologija nije samo sredstvo, niti cilj poslovanja; ona je ugrađena u iskonske promjene u svakom trenutku i pogonsko je gorivo za trajno poboljšanje svih poslovnih procesa, ulaganje u inovacije, kvalitetu i pouzdanost proizvoda, dodao je Kramar.
Fokus Kjellbergovog izlaganja, naslovljenog ‘How You Can Challenge the Future‘, bili su njegovi neuspjesi kroz karijeru iz kojih je naučio više, nego od uspjeha, kako je objasnio. Kao jedan od glavnih razloga neuspjeha naveo je snagu i težinu velikih igrača, ali je tijekom predavanja jasno pokazao kako i male kompanije kroz inovativno razmišljanje i korištenje tehnologije mogu ugroziti i najveće tržišne lidere.
Iako je priča o Skypeu očita tema, Kjellberg je ponudio daleko širu perspektivu, objasnivši kroz vlastita iskustva funkcioniranje triju ključnih stvari za uspjeh, učestalosti (stjecanja korisnika), oduševljenja (korisnika) i poslovnog modela. Jedno od njegovih prvih zaposlenja bilo je u Optimal Telekomu, gdje je bio direktor i naučio prve lekcije o važnosti stjecanja klijenata. Kako je rekao, tada je znao sve o strategiji, ali ništa o prodaji, a upravo je prodaja zanimala njegovog šefa, pa je smislio nešto drugačiji pristup.
Korištenjem računala ubrzao je i pojednostavio kontaktiranje potencijalnih klijenata koristeći vrlo jednostavnu logiku (što više i češće kontaktiraš ljude, to je veća vjerojatnost uspješne prodaje). Sljedeća stanica u njegovoj karijeri koju je izdvojio bila je tada druga najpopularnija tražilica na svijetu, Lykos, u vlasništvu njemačkog Bertelsmanna i španjolske Telefonice.
Na njegovu nesreću, baš negdje u to vrijeme u Kaliforniji se pojavio stanoviti Google, o čijoj je kupnji njegova kompanija razmišljala, ali na kraju odustala (nije imao poslovni model i nije zarađivao u tom trenutku). Ta faza karijere bila je prilično nepovoljna za Kjellberga, ali mu je zato pružila neke nove uvide u pristup prodaji, poput Googleovog fokusa na oduševljenost korisnika.
>>>EasyJet podupire razvoj ‘električnih aviona’
Ipak, Kjellberg je na nekoliko primjera pokazao i kako temeljiti atraktivnost proizvoda samo na tome, može biti nedovoljno jer mora biti zadovoljen i kriterij funkcionalnosti (Alfa Romeo je prelijep automobil, no imao je često problema s funkcionalnosti, tvrdi Kjellberg).
Jednako tako, Volvo je izazivao oduševljenje visokom sigurnošću svojih auta, ali samo do trenutka kada su to imali i svi drugi, tada to više nije bila značajka oduševljenja, već funkcionalnosti. U posljednjem dijelu predavanja, Kjellberg se pozabavio temom koja obično najviše interesira publiku, svojim sudjelovanjem u stvaranju Skypea.
S obzirom da je riječ o jednom od najpoznatijih disruptora, uvid u logiku rušenja velikih na ovom primjeru bio je iznimno indikativan. Naime, objasnio je Kjellberg, logika kojom su se vodili prilikom lansiranja Skypea, bila je potpuno obrnuta od uobičajene i temeljena na onome što naziva ‘inovacijom nule‘, odnosno na rezanju troškova do nule.
>>>VIDEO: Dubai prvi u svijetu isprobao bespilotni leteći taksi
U Skypeu su tako odlučili da telefonski pozivi moraju biti besplatni, a to je iziskivalo potpuno nov poslovni model. Većina rješenja temeljila se na iskorištavanju postojeće infrastrukture samog korisnika. Usluga se oslanja na Internet koji korisnik plaća i resurse njegovog računala, čak i u segmentu marketinga (koristila je mailing listu samog korisnika za preporučivanje drugim korisnicima).
Pored toga, pri pokretanju usluge odustali su i od korisničke službe, s obzirom da se često činilo kako poziv toj službi ostavlja korisnika ionako bijesnijim nego je bio prije poziva. Skype je tako postigao nulte troškove na cijelom nizu područja, što mu je omogućilo strelovit rast za kakav danas svi znaju.
>>>Oradian u finalu natjecanja za titulu najboljeg europskog ‘fintecha’
U zaključku, Kjellberg je ukazao na troškovnu strukturu svih najpoznatijih tržišnih disruptora danas kao ključnu za njihov uspjeh (Uber, Airbnb, Booking.com…), ali i dodao primjer RyanAira koji je išao suprotnom logikom (naplaćivanje niza usluga koje se u tradicionalnim kompanijama nisu naplaćivale).
- Način za pridobivanje novih korisnika mora biti inovativan, nikako kopija već viđenog i mora se voditi specifičnom logikom. Uz to, za uspjeh morate osigurati Delight ili na hrvatskom - iskreno i pravo ushićenje. Potrebno je ljude osvojiti proizvodom. Ako postignete spomenuto iskreno ushićenje svojim proizvodom i pričom koju stvorite oko njega, osigurat ćete prodaju kojoj težite, rekao je Kjellberg te poentirao važnost akvizicije novih korisnika.