U početku smo mislili da je najvažnije imati najširu ponudu robe u što više kategorija, ali ubrzo smo se opredijelili za manji asortiman koji je kvalitetnije krojen prema željama kupaca. Fokusirali smo se na kategorije u kojima možemo biti lider u maloprodaji
Vlasnici i direktori najvećih trgovačkih kompanija vrlo se rijetko u Hrvatskoj pojavljuju u javnosti, a pogotovo oni koji trguju u virtualnom svijetu.
Internetska trgovina u Hrvatskoj još uvijek nije na razini globalnog prosjeka, riječ je o malim brojkama, ali te brojke rastu brže nego što su ih popratne usluge spremne pratiti.
O najvećim izazovima e-trgovine razgovarali smo ekskluzivno s Irenom Langer-Breznik, članicom Uprave najvećeg internetskog trgovca u Hrvatskoj, eKupi, tvrtkom u sastavu M SAN Grupe. Langer-Breznik ispričala je kako se to trguje u virtualnom svijetu i koji još izazovi čekaju e-trgovinu u Hrvatskoj.
U fizičkoj trgovini jasno možemo pratiti što zaposlenici rade – pune police, rade na blagajni i slično. Kako izgledaju radni procesi u online trgovini? Što svakodnevno radi vaših 75 djelatnika? – Tih 75 djelatnika zaduženo je isključivo za komercijalne poslove. Sve što vidite u ponudi naše web-trgovine netko je prethodno dogovorio s dobavljačem: od ulistanja proizvoda u ponudu, dogovora o akcijama, promociji, cijenama. Jedan dio kolega bavi se marketingom, koji kompletno radimo unutar kuće. Čak 20-ak djelatnika radi u našem odjelu podrške kupcima, ali i brinu se o isporuci robe. Naime, naši korisnici u Hrvatskoj još uvijek nisu navikli kupovati online i vrlo im je važno da nekoga mogu nazvati i zatražiti informacije o kupnji, proizvodu, statusu pošiljke, reklamacijama ili povratu robe. Dodatno se koristimo resursima M SAN grupacije, kao što je odjel razvoja. Trenutačno smo u fazi prelaska na novu SAP-ovu platformu Hybris, što je ogromna financijska i vremenska investicija. Koristimo se skladištem M SAN Logistike u Rugvici kapaciteta 33 tisuće paletnih mjesta, gdje svakodnevno u odjelu eKupi skladištari otpremaju na stotine paketa. Kada se na to nadoda računovodstvo, pravna služba, HR i sve zbrojimo, više od 130 ljudi radi direktno na eKupi, što je velika mašinerija za online trgovinu.
Prije dvije godine tvrdili ste da je promet e-trgovine u Hrvatskoj triput manji nego što se prikazuje u javnosti. Ne postoji neko službeno tijelo koje prati samo taj sektor, međutim, velika je razlika između jedan i tri posto udjela e-trgovine u ukupnom prometu maloprodaje. – Prema zadnjim podacima tržište online transakcija kreće se oko tri milijarde kuna i to odgovara podatku od tri posto. Međutim, u to su ubrojene kladionice i usluge, koje čine više od pedeset posto toga kolača. Prema našoj procjeni, robno tržište u hrvatskoj e-trgovini lani nije prešlo sedamsto milijuna kuna. Svakako raste i razvija se, ali sporo.
Donedavno ste u asortimanu imali više od 250 tisuća artikala, danas oko 100 tisuća. Zašto ga smanjujete? – Radimo na sužavanju asortimana, samim time i na kvaliteti ponude. Naime, u početku smo mislili da je najvažnije imati najširu ponudu robe u što više kategorija, ali ubrzo smo se opredijelili za manji asortiman koji je kvalitetnije krojen prema željama kupaca. Samim time fokusirali smo se na kategorije u kojima možemo biti lider u maloprodaji. Postavili smo ciljeve u skladu s očekivanjima korisnika. Osiguravamo korisniku najbolju ponudu, širinu asortimana i dostupnost proizvoda. Zacrtali smo si cilj da 80 posto robe koju nudimo imamo na skladištu te da je možemo isporučiti već sutradan, što ne radi nijedna druga web-trgovina u Hrvatskoj.
Kakve su prosječne EBITDA marže u e-trgovini u odnosu na klasičnu maloprodaju, u kojoj možemo reći da je pet, šest posto dobar prosjek? – Zvuči neobično, ali troškovi online trgovine na početku su čak veći nego u klasičnoj maloprodaji. Ona ima troškove održavanja fizičke prodavaonice, ali nema ulaganja u razvoj, koja nisu ništa manja. S druge strane, golemi su troškovi marketinga jer s korisnikom komunicirate isključivo digitalno. Tu su i troškovi dostave, kartičarskih kuća itd., zato je marža EBITDA niska, oko jedan posto. eKupi je profitabilan, ali govorimo o minimalnom profitu. Ako želite ulagati u tržište i razvoj, ulaganja u online trgovini su ogromna. No postizanjem ekonomije obujma iznimno je velik potencijal.
Hrvatsko tržište je malo, ali ne može se reći da Hrvati nisu aktivni u online kupnji. Možda ne toliko na platformama s hrvatskom domenom, ali su na eBayu, Amazonu, Alibabi itekako prisutni. – Hrvat će na Amazonu kupiti knjigu ili neku sitnicu za dva dolara na Alibabi. Prosječna vrijednost pošiljaka koje dolaze izvan Hrvatske kreće se do 200 kuna. Perilicu posuđa, prijenosno računalo ili mobitel Hrvati će i dalje kupovati u Hrvatskoj, gdje vam je potreban servis, usluga, ali i mogućnost obročnog plaćanja. Prosječan se korisnik još uvijek boji kupiti robu veće vrijednosti online, jednostavno nije svjestan toga da je provjerena internetska trgovina sigurna te da mu je sigurnije karticom kupovati na internetu nego njom plaćati u restoranu.
Koliko se hrvatsko zakonodavstvo prilagodilo razvoju e-trgovine i europskim standardima i kako stvari izgledaju u praksi? – To je jedan od važnijih razloga našeg osnivanja udruge UPIT (Udruga za promicanje internetske trgovine). Zakonodavstvo nas smatra fizičkom trgovinom. Borimo se na nekoliko fronti i s obzirom na to da smo najveći, probijamo led. Hrvatsko zakonodavstvo prilagođava se europskom na način da uzme ono što je najjednostavnije implementirati, a zanemari ono što smatra nebitnim, a nama je to možda krucijalna stvar za poslovanje.
Cijeli razgovor s članicom uprave eKupi pročitajte u našem tiskanom ili digitalnom izdanju