Dragana Vojvodića, prodajnog trenera američke škole Sandler Training i terapeuta iz Srbije, na području bivše Jugoslavije poznaju svi koji se ozbiljno bave prodajom. Kažu da je njegov stil jedinstven i da ima mnogo pratitelja koji se vode njegovim savjetima o unaprjeđivanju prodaje. Najbolje je slušati ga uživo, što će hrvatska poslovna publika imati priliku 7. lipnja na Liderovoj konferenciji ‘Marketing i prodaja‘ u Zagrebu uoči koje smo s Vojvodićem napravili ekskluzivan intervju.
Jedna od glavnih teorija Sandler Traininga jest da su tradicionalne metode prodaje zastarjele i ne postižu više željene učinke među potencijalnim klijentima. Možete li istaknuti osnovna obilježja tradicionalnih i suvremenih prodajnih metoda? Što vi konkretno prodajete?
– Sandlerova metodologija nastala je upravo zbog toga što je David Sandler, osnivač Instituta Sandler, shvatio da se ljudi u prodaji često osjećaju loše u razgovoru s kupcima. Zašto? Zato što je prodaja divna profesija da bismo se odrekli svoga dostojanstva kako bismo napravili posao. Najveći je problem s tradicionalnom prodajom to što je postala dosadna i predvidljiva. Dat ću vam primjer. Kad uđete u trgovinu, prvo što očekujete čuti od prodavača jest: ‘Dobar dan, izvolite!‘ Prodavač od vas pak očekuje odgovor: ‘Hvala, samo ću pogledati!‘ Zašto tako odgovaramo prodavaču? Zato što ga psihološki smatramo prijetnjom. Mislite li da je u drugim vrstama prodaje drukčije? Evo ponovno primjera: kad zovete telefonom i želite sastanak, koje ćete prve tri rečenice izreći? ‘Dobar dan, ja sam taj i taj, zovem iz poduzeća tog i tog. Zovem Vas da vidimo...‘ Što očekujete čuti? ‘Hvala, nismo zainteresirani, pošaljite nam ponudu.‘ Dakle, primjenjujemo način prodaje toliko predvidljiv da nas je lako kontrolirati i manipulirati nama. Tko je kupce to naučio? Hm, pa mi i konkurencija. Sandler uči prodajne profesionalce da napokon iziđu iz patoloških i predvidljivih modela poslovnog ponašanja koji nisu prirodni ni nama ni kupcima.
Koje su danas ključne točke pregovora? Je li cijena i dalje najvažniji čimbenik ili u sklapanju posla presuđuju detalji?
– Cijena nikad nije problem u razgovoru. Problem je što moj sustav uvjerenja ne podupire cijenu koju prodajem. Nemamo mi problem s njom, nego s tim što potencijalni kupac vjeruje da je cijena problem. Dakle, imamo problem s uvjerenjima. Imate opciju: ili se vi uklopite u njegova očekivanja u vezi popustom ili neka se on uklopi u vaše vjerovanje u cijenu koju nudite. Najčešće se događa ono prvo jer nemamo hrabrosti, a ni znanja, da budemo plaćeni u skladu sa svojim vjerovanjima.
U svojim predavanjima često naglašavate prokletstvo ponude. Koje su najčešće zamke u koje prodavači upadaju u njihovu osmišljavanju?
– Ponuda je najlošiji način za započinjanje razgovora jer će on vjerojatno biti i posljednji. Zašto? Kad je kupac dobije, uglavnom mu više ne trebate. Dakle, zašto šaljemo ponude? To je emotivni problem jer dijete u nama vjeruje da će, ako bude poslušno i prihvaćeno, biti i nagrađeno. Međutim, to dijete često je izmanipulirano i frustrirano. Tvrtke i direktori o tome uopće ne vode računa. Zapravo, mislim da direktore uopće nije briga za svoje ljude, briga ih je samo za rezultate poduzeća. Moj učitelj David, mudar Židov, govorio je: ‘Ako ideš iskren i pošten u nepošten svijet, često možeš biti povrijeđen!‘ Šta mislite, jesu li te riječi istinite?
Dragan Vojvodić u petak 7. svibnja na Liderovoj konferenciji Marketing and Sales by Numbers održat će zanimljivo predavanje na temu Zašto je sadašnji način prodaje zastario i kako ga promijeniti. Prijavite se za sudjelovanje!