Buying grupe u svijetu i Hrvatskoj tipične su za sektor nabave u supermarketima. Međutim, u Hrvatskoj su prednosti ovakvog zajedničkog nastupa na tržištu prvi prepoznali optičari, pa oformili buying grupu, Lider optike.
- Buying grupe su u stvari vrlo slične zadrugama, iako imaju puno uži fokus. Taj fokus je primarno na zajedničkoj nabavi, što definira i sama engleska terminologija (buying ili purchasing grupa).
Dakle, ideja je vrlo jednostavna, jedan subjekt ima određene uvjete nabave, dok bi njih 50 zajedno trebali imati puno bolje uvjete, zbog snažnije pregovaračke pozicije prema dobavljačima - pojašnjava osnivač Lider optika, Marko Teodorović. Buying grupe u optičarskoj su se branši pojavile vrlo rano, a Teodorović ih je inicirao 2010. godine, nakon što je sva potrebna znanja stekao radeći izvan Hrvatske. Vlasnici optika u Hrvatskoj, izraženo obiteljske tvrtke s desetljećima iskustva u branši, prepoznali su prednosti zajedničkog nastupa na tržištu, no nije bilo lako.
- Prvi su nam se priključili vlasnici optika koji su već surađivali na sličan način s kolegama, te oni koji su bili svjesni što se događa na stranim tržištima, gdje je proces konsolidacije već "odradio" svoje. Na tim tržištima je udio neovisnih malih optika izuzetno mali (20-30 posto) u odnosu na naše tržište - pojašnjava.
Model pogodan za male obiteljske tvrtke
- Na samom početku rada smo shvatili da je nužan osoban kontakt s vlasnicima optika, jer ovakav tip suradnje iziskuje međusobno povjerenje. Stoga sam, zajedno s oformljenim stručnim timom, obilazio optike i razgovarao s vlasnicima. U tom trenutku su prednosti okupljanja u grupu bile isključivo teoretske, jer mi još nismo imali dogovorene uvjete s dobavljačima. Dakle, sve se temeljilo na povjerenju i logici samog koncepta. Iako se činilo kao nemoguća misija, uspjeli smo oformiti grupu od oko 100 optika koje su potpisale ugovor s nama, te smo nakon toga započeli pregovore s dobavljačima. Nakon 7 godina to izgleda dosta drukčije, odnosno sada razgovaramo s potencijalnim novim članovima o konkretnom paketu benefita koji se odnosi na nabavu, marketing i podršku u poslovanju - kaže Teodorović.
Buying grupa Lider optike jedina je svoje vrste u toj branši. U Hrvatskoj po principu buying grupe na tržištu nastupaju NTL grupa i UltraGros, a jedna od aktivnijih buying grupa je ona trgovačkog lanca Spar. Međutim, ta kompanija na hrvatskom tržištu ne nastupa putem buying grupe. Tako trguje samo "vani". No, valja znati da buying grupe ne odgovaraju svima. Teodorović ističe da ovaj koncept može kvalitetno funkcionirati na fragmentiranom tržištu, gdje postoji veliki broj malih igrača sa slabom pregovaračkom moći. Također, pogodan je u djelatnostima u kojima su konkurentski proizvodi zamjenjivi, u uvjetima realne tržišne utakmice koju omogućava velik broj dobavljača, kao i u djelatnostima u kojima su marže dobavljača dovoljno velike, pa se mogu postići znatne uštede za članove grupe, dok je cijena proizvoda dovoljno velika da relativno mali postotak provizije omogućava funkcioniranje centrale nabave. Za funkcioniranje modela ključnim ocjenjuje disciplinu.
- Mnoge djelatnosti su potencijalno zanimljive. No, moram naglasiti da buying grupa može funkcionirati jedino na temelju prava i obaveza članova. Ako ne postoji disciplina grupe, cijela priča se vrlo brzo urušava - ističe Teodorović.
Buying grupa zaobilazi distributera
Članovi grupe obvezuju se na nabavku određene količine i vrste robe. Samostalno plaćaju robu, poreze i sve ostalo. Međutim, buying grupa zaobilazi distributere i posrednike, čime ostvaruje dodatne uštede.
- Veći dio robe nabavljamo direktno od stranih proizvođača jer na taj način možemo osigurati najveću vrijednost našim članovima. Moja tvrtka u tom kontekstu ima funkciju centralne nabave kroz koju prolaze roba i novac. Kada je u pitanju porez, nema razlike za članove grupe u odnosu na optike koje nisu u grupi. Prednosti za članove grupe u kontekstu povoljnije nabave su neujednačene, s obzirom da je naše tržište prilično zasićeno s optičkom robom. To znači da postoje dobavljači, odnosno distributeri koji su neetični, pa ciljaju baš naše članove s ponudama koje nemaju ekonomsku logiku. S druge strane, možemo reći da u odnosu na standardnu ponudu nudimo 5-15 posto niže troškove nabave. Nažalost, moram reći da nas je većina dobavljača u Hrvatskoj shvatila kao prijetnju, umjesto kao priliku. Zbog toga surađujemo samo s nekoliko. Čini se da ne shvaćaju da će na konsolidiranom tržištu distributeri postati suvišni, dok kroz suradnju i ojačavanje buying grupe štite domaće tržište od stranih lanaca kojima nisu potrebni - kaže osnivač Lider optika.
Buying grupe nastoje osigurati bolje uvjete nabave u odnosu na konkurenciju. Ta se suradnja često pretvara u zajednički markentiški pothvat, čime grupa postaje ujedno i zajednički brend. Iza ovog krije se četrdeset uglavnom tradicionalnih obiteljskih obrta kojima je upravo buying grupa odgovor na pitanje konkurentnosti na konsolidiranom i tržištu, kojim već dominiraju veliki lanci.