Pregovori ne obvezuju, no nestručno vođeni pregovori stvaraju rizike

Poslovni subjekti neprestano su uključeni u pregovaranje, ali dio njih nije svjestan postojanja pravnog uređenja pregovora, ni obveza koje iz toga proizlaze.

Osim toga s gubitkom, odnosno neostvarivanjem svojega gospodarskog značaja hrvatski poduzetnici nepovratno gube i znanja vezana uz pregovaranje. Ako to već nisu gospodarski, strane u pregovorima barem su pravno jednake (zanimljiv je podatak iz recentne vijesti da ICT div Apple Inc. svojim dobavljačima plaća unutar 83 dana, a njegovi kupci plaćaju unutar 18 dana).

Iznad pravnog određenja Pregovori bi se mogli označiti kao vrijeme i postupak koji prethode sklapanju ugovora ili rješenju postojećega konflikta između strana nekoga pravnog posla ili druge aktivnosti s pravnim posljedicama. Iako ovako oskudno određen pojam služi samo kao uvod, već je iz njega vidljivo kako pojam nadilazi isključivo pravno određenje. Štoviše, vrlo često su poslovni subjekti iznenađeni da uopće postoji pravni okvir kojim su uređeni pregovori. Takva situacija ne treba čuditi jer su prirodne znanosti, na čelu s matematikom, gospodarskoj praksi dale velik metodički doprinos (John F. Nash), a ekonomisti su pregovore oduvijek shvaćali kao svoj integralni predmet proučavanja (Thomas C. Schelling). Razvoj psihologije, nove discipline, pružio je dodatan pogled na pregovore, uključivši ljudske motive, način komuniciranja i proces odlučivanja. 

Ipak, Zakon o obveznim odnosima (dalje: ZOO) deset puta spominje pojam pregovora, posvećujući njegovoj regulaciji poseban članak. Osnovna odredba, ona članka 251. stavka 1. ZOO-a propisuje da pregovori koji prethode sklapanju ugovora ne obvezuju. To jedino moguće rješenje proizlazi iz temeljnog načela obveznih odnosa: slobode uređivanja, odnosno prava da se citirani odnos ni ne zasnuje. Svaka od strana slobodna je proučiti svoju gospodarsku poziciju te nije obvezna početi, kao ni na unaprijed određen način završiti već započete pregovore. Moguću iznimku predstavljao bi institut obveznog sklapanja ugovora iz članka 248. ZOO-a, gdje obveza sklapanja ugovora može biti utemeljena na zakonu, ali njena bi analiza prelazila mogućnosti ovog teksta.

Zamka pisanog oblika Strane, nakon uspješno završenih pregovora, ne bi smjele koristiti potpis na ispravi kao taktičko sredstvo traženja daljih ustupaka. Ako se strane nisu dogovorile da se cijeli pregovori i tijekom njih postigli sporazumi podvrgavaju pisanoj ispravi, mogli bi se dovesti u situaciju da druga strana opravdano tvrdi da je ugovor već sklopljen. Naime, da citiramo odluku Vrhovnog suda Republike Hrvatske: 'Pisani oblik u znatnom broju slučajeva nije pretpostavka valjanosti ugovora, pa prema tome, nedostatak pisanog oblika ne isključuje postojanje ugovora, zbog čega sud može zaključiti da između stranaka, s obzirom na konkretne postupke nisu vođeni samo pregovori, nego je između stranaka sklopljen ugovor.' 

Također, strana u pregovorima dužna se suzdržati od postupaka kojima se drugoj strani uzrokuje šteta, vodeći se već tijekom pregovora načelom savjesnosti i poštenja. Upravo iz toga propisano je člankom 251. stavkom 2. ZOO-a kako ona strana koja je pregovarala ili prekinula pregovore suprotno izloženom načelu postaje odgovorna za štetu koja je time prouzročena drugoj strani. Iz navedenog je vidljivo kako naš pravni poredak poznaje specifičnu, predugovornu odgovornost za štetu. Suprotna načelu savjesnosti i poštenja jest, među ostalim, situacija u kojoj bi strana ušla u pregovore s drugom stranom bez prave namjere da s tom stranom sklopi ugovor. To ne znači da je vođenje više istovremenih pregovora s ciljem postizanja niže cijene obuhvaćeno citiranom odredbom. No pregovaranje započeto i vođeno s ciljem iscrpljivanja, zbunjivanja i odugovlačenja druge strane treba biti zahvaćeno, s tim da je potrebno istaknuti da je u praksi iznimno teško dokazati isključivo takvo postupanje.

Preporučljiv zapisnik Kod važnijih pregovora savjetuje se vođenje zajedničkog zapisnika, odnosno makar samostalnih bilješki o tijeku pregovora. To može biti od posebne važnosti ako su se strane usuglasile o bitnim točkama, a sporedne su točke ostale neriješene. Naime, sukladno članku 253. ZOO-a, propisano je, za slučaj da su ugovorne strane nakon postignute suglasnosti o bitnim sastojcima ugovora ostavile neke sporedne točke za kasnije, ugovor će se smatrati sklopljenim, a sporedne točke, ako ugovaratelji ne postignu suglasnost o njima, utvrdit će sud vodeći računa, između ostalog, i o vođenim pregovorima. U takvoj situaciji, kao i pri tumačenju spornih odredbi već sklopljenog ugovora, vođeni pregovori i u njima izražena volja postaju bitni interpretativni instrument.

Također, strane pri pregovorima imaju slobodu urediti način postupanja s povjerljivim informacijama (u praksi se pojavljuju ugovor o povjerljivosti, odnosno eng. non-disclosure agreement ili confidentiality agreement), troškovima, mjestu pregovora te, među ostalim, i sastavu pregovaračkih timova, što se u pravilu kod gospodarski važnih i planirano dugotrajnih pregovora običava činiti. Ako strane to propuste urediti, na dio predmetnih situacija primijenit će se odredbe ZOO-a. Tako se člankom 251. stavkom 4. ZOO-a određuje kako strana u pregovorima ne smije primljene povjerljive obavijesti od druge strane učiniti dostupnim trećima niti ih koristiti za svoje interese, bez obzira je li naknadno ugovor sklopljen ili nije. Završno, polazeći od obostrane koristi pregovaranja i samostalne alokacije rizika, propisano je da svaka strana snosi svoje troškove priprema za sklapanje ugovora, a zajedničke troškove snose na jednake dijelove, ako se drukčije ne sporazume.