U arbitraži vezanoj uz Inu i Mol netko će izgubiti i tu nema povratka

[gallery columns="5" ids="227146,227147,227148,227149,227150"]

Umijeće pregovaranja ključno je u poslovnom svijetu. Kao djeca već učimo kako pregovarati s roditeljima, u školi, ali ulozi su mnogo veći poslije – kako uštedjeti ili se izboriti za veću plaću kod poslodavca. Studenti na Zagrebačkoj školi ekonomije i managementa imali su priliku dobiti savjete i naučiti uspješne metode od Georga Seidela, profesora s University of Michigan.

On je iznimno cijenjen profesor u tom području, a njegovim savjetima koristile su se brojne svjetske kompanije u pregovorima. U tjedan dana studenti su iz prve ruke saznali kako pregovarati, a u razgovoru za Lider osvrnuo se na pogreške koje kompanije rade u pregovorima, a i na arbitražni spor Hrvatske i Mola vezan uz Inu. Uz to objasnio je zašto su pregovori u vezi s TTIP-om toliko zahtjevni i gdje se kriju najveće zapreke.

Došli ste drugi put u Hrvatsku da biste na ZŠEM-u održali predavanje studentima iz Hrvatske i s vašeg michigenskog sveučilišta o prednostima i važnosti pregovaranja i medijacije u poslovnom svijetu. Koji su glavni ciljevi vašeg dolaska i predavanja studentima?

Jedan je od glavnih ciljeva studentima pokazati da u pregovorima uvijek gledaju širu sliku, a ne usko svoje ciljeve. Iznimno je važno učiti o pregovorima jer to je nešto š čime se susrećemo u svakodnevnom poslu kada kupujemo hranu, automobil ili kada smo s obitelji. No to se onda sve preslika u poslovno okružje. Pregovori se ne razlikuju previše u poslovnom i privatnom svijetu. Studenti danas sve ranije pokreću svoje tvrtke i moraju znati pregovarati s dobavljačima, zaposlenicima i kupcima. Što prije to nauče, bolje za njih. Mogu govoriti o korporativnoj strategiji i velikim ciljevima, ali se vrijednost kompanije stvara u nižim sferama i pregovorima kako biste imali što bolju poziciju. Pregovorima možete povećati dodanu vrijednost, ali i srljati prema propasti ako to ne znate dobro raditi, pogotovo dok ste još mala kompanija na početku poslovanja. Tada mnogi misle da ste lagan zalogaj. Ako povučete dobre poteze, to vam može dugoročno donijeti veliku zaradu.

Kad uspoređujemo pregovore u Hrvatskoj i SAD-u, stječemo dojam da nema prevelikih razlika. Je li doista tako?

To je pitanje o kojem uvijek raspravljamo na predavanjima. Bitno je odmah razlučiti ima li kulturoloških razlika između te dvije države. Istraživanja su pokazala da nema razlike između stilova pregovaranja u Hrvatskoj ili SAD-u, ali bitna je razlika u strategijama i na što se fokusiraju. Tu postoje razlike između ta dva stila, ali ne prevelike. Pregovori u Europi su slični, a razlike su u administrativnim zaprekama vlada i Europske unije. To se pogotovo odnosi na tržišno natjecanje i pokušaj da se postigne monopol. Velika je razlika u dopuštenim koncentracijama u SAD-u i Europi. Upravo razliku u strategijama kroje zakoni, a kako su kompanije sve više internacionalne, prilagođavaju se pregovorima.

Jedan od primjera u kojem medijacija nije uspjela jest sukob države i Mola zbog Ine. Što možemo očekivati od arbitražnog suda i što to znači za samu kompaniju?

Ne volim govoriti o slučajevima s kojima nisam detaljno upoznat, ali u slučaju Ine i Mola medijacije očito nisu uspjele. Jesu li doista razlike prevelike ili nije postojalo volje da se to riješi, to nikad nećemo doznati. No sada povratka više nema. Kada počne arbitraža, obje strane moraju biti svjesne da će to biti konačna odluka i da netko mora izgubiti, žalbi više nema. U tim slučajevima i politika ima utjecaja, a na odluke arbitražnog suda, kakve god bile, nema žalbe. Neki dokument koji vi smatrate važnim sud jednostavno može proglasiti nevažnim, ali i obrnuto. To je skup i dugotrajan proces i pokazatelj je da nema više mogućnosti pregovora. U ovom slučaju bit će važno uvjeriti sud u svoje argumente. Općenito, arbitraže treba izbjegavati i pokušavati što dulje medijacijom pronaći rješenje.

Cijeli intervju pročitajte u novom broju Lidera.