Dionice Dalekovoda do 2007. u prvu kotaciju

Kvalitetno izvršenje posla, poštovanje rokova te prezentacija naše tvrtke kao moderne, potentne i efikasne kompanije, koja uz pravilno rukovođenje i odane radnike zasigurno ulijeva povjerenje stranim investitorima, omogućit će nam definitivno osvajanje skandinavskog tržišta te još jači prodor na područje svih europskih zemalja

Razgovarala: Sandra Pocrnić Mlakar
Foto: Željko Jelenski

               Ovogodišnji dobitnik Zlatne dionice tvrtka je koja osvaja svijet: Dalekovod je postavio rasvjetu u Tunelu Sv. Rok, njihova je infrastruktura na autocesti Zagreb-Rijeka između Vrbovskog i Kupjaka, dalekovod od 110 kV između Ličkog Osika i Gračaca kao i većina telekomunikacijskih stupova u Hrvatskoj, ali njihova su i slična postrojenja u Poljskoj, na Islandu i u Africi. Specijalnost tvrtke Dalekovod elektroprivredna je i telekomunikacijska infrastruktura, golema postrojenja s delikatnom funkcijom, a ponose se time da njihovi stručnjaci danas mogu riješiti svaki izazov u svojoj djelatnosti.

Među .460 zaposlenika Dalekovoda, 326 je visokoobrazovanih stručnjaka i devet magistara, a nijedna kvalifikacija nije niža od KV-a. Tvrtka ima 1.160 dioničara i 85 posto dionica u vlasništvu je fizičkih osoba, većinom bivših i sadašnjih zaposlenika. Nijedna fizička osoba nema više od jedan posto, a pravna više od 10,2 posto udjela.

- Planovi o osvajanju liderske pozicije u Srednjoj i Istočnoj Europi, koje su si zacrtali prije nekoliko godina, upravo se ostvaruju - kaže generalni direktor Dalekovoda mr. sc. Luka Miličić, menadžer koji danas sa zadovoljstvom promatra kako njegove vizije postaju realnost - Dalekovod je već treću godinu za redom proglašen najboljom građevinskom tvrtkom u Jugoistočnoj Europi.

Prije nekoliko godina zacrtali smo si da želimo postati vodeće poduzeće u svojoj djelatnosti u Srednjoj i Jugoistočnoj Europi sa sjedištem u regiji, te ostvarivati više od 50 posto prihoda iz inozemstva! Prvi dio naše vizije upravo se ostvaruje, dok se drugi dio počinje ostvarivati upravo jakim izlaskom na strana tržišta. Na tim se tržištima nastojimo pojaviti i kao domaći proizvođači i izvođači radova, ali i kao članovi međunarodnih konzorcija za izvođenje infrastrukturnih projekata. Prema našoj procjeni, nastavimo li ovim tempom, Dalekovod, d. d. će u bliskoj budućnosti biti istinski lider Srednje i Jugoistočne Europe, s ugledom u cijelom svijetu.

• Što za Dalekovod znači dobivanje Zlatne dionice?
Ove smo godine treći put za redom dobili Zlatnu kunu i koliko god to priznanje godi, jer je rezultat objektivnog sagledavanja pozicije u gospodarstvu naše države na temelju ključnih pokazatelja poslovanja, toliko nagrada Zlatna dionica 2005. godine, koja se također temelji na egzaktnim burzovnim i inim pokazateljima, odražava, osim navedenoga, i sud šire javnosti, brokera, investicijskih savjetnika te ocjenu i povjerenje investitora u našu tvrtku kao privredni subjekt na tržištu.
To posebno godi ima li se na umu da su to priznanje dosad dobivali jaki igrači iz financijskog okruženja (ZABA, Pliva i Adris), a sada prvi put jedna 'industrijska' dionica postaje zlatna, što je u svakom slučaju ohrabrenje i drugima iz našeg sektora da je takvo što dostižno, pogotovo ako se, poput nas, dolazi s tržišta javnih dioničkih društava. Moram istaknuti da je ovo priznanje, među ostalim, i rezultat ispravnog odabira modela privatizacije koja je u Dalekovodu u cijelosti okončana.

• Koji je sljedeći korak u razvoju tvrtke? Hoćete li se odlučiti za novu emisiju dionica i hoće li Dalekovod ići na prvu kotaciju Zagrebačke banke?
- Poznato dobri rezultati poslovanja i snažan iskorak prema svjetskom tržištu, o čemu najbolje svjedoče nedavni poslovi na Islandu i isporuka 6.000 tona antenskih stupova u Ganu, čime smo u samo 5 mjeseci ove godine ostvarili 30 posto veći izvoz vlastitih proizvoda nego cijele prošle godine, rezultirali su i kretanjem vrijednosti dionice na Burzi. Vrijedno je podsjetiti da se dionica Dalekovoda u ožujku 2001. godine prvi put pojavila u TN kotaciji Zagrebačke burze s vrijednošću 67 posto nominale, dok je prije mjesec dana doživjela rekordan iznos 10 puta veći od početnoga. S takvim pristupom nastavit ćemo i dalje, težeći da u najskorije vrijeme poslovanjem s inozemstvom ostvarujemo polovinu prihoda.

U sljedećem razdoblju planirano nove akvizicije u bližem okruženju, stvaranje čvrstog grozda tvrtki s ciljem kvalitetne ponude prema sistemu 'ključ u ruke' te daljnje ulaganje u znanje i razvoj. I, napokon ali ne i manje važno, potkraj godine planiramo dovršiti sve aktivnosti kako bismo dionice Dalekovoda na početku iduće uvrstili u prvu kotaciju.
Početkom godine proveli smo i program jednogodišnjih komercijalnih zapisa, koji je polučio odličan uspjeh, a sve vježbajući i sebe i tržište za nove poduhvate kao što su izdavanje obveznica i eventualna nova emisija dionica i opcija.

• Tko su najveći konkurenti Dalekovoda na tržištu Srednje i Jugoistočne Europe? S obzirom da osvajate i tržište Bliskog istoka i Afrike, koje su zemlje u vašoj djelatnosti najjače i na tim tržištima? Kakve mogućnosti otvaraju poslovi na Islandu, u Norveškoj i Poljskoj?
- Susreti sa stranom konkurencijom prisutni su i na hrvatskom tržištu, i to naročito u području poslova na cestogradnji, opremanju tunela, ali i gradnje objekata. Od najupornijih konkurenata pri velikim tenderima možemo navesti TAG iz Austrije, OVIT iz Mađarske, Elektrovod iz Slovačke, UMEL iz Tuzle. Koliko je do konkurencije na međunarodnim natječajima vezanim uz tržište Srednje i Jugoistočne Europe, tu su SAG iz Njemačke, turske tvrtke SA-RA i MITAS, slovački Elektrovod, EMO iz Ohrida te talijanski Konzorcij Italia 2000. No, kako Dalekovod uspješno objedinjuje djelatnost projektiranja, proizvodnje i montaže, odnosno nudi poslove prema sistemu ‘ključ u ruke’, što malo koja tvrtka danas ima, možemo reći da uspješno postižemo značajan sinergijski učinak na tržištu.

Preduvjeti uspješnog konkuriranja s ovom vrstom proizvoda i usluga jesu kvaliteta i sposobnost udovoljavanja zahtjeva kupaca, koji su specifični s obzirom na različite norme i standarde u pojedinim zemljama, a Dalekovod ima dobre referencije i dokazao se u brojnim poslovima širom svijeta, pa možemo reći da zahvaljujući odličnoj strategiji imamo jaku i neupitnu konkurentsku prednost.

Koliko je do prodora na tržište Bliskog istoka, najprisutniji smo u Ujedinjenim Arapskim Emiratima, i to s programom ovjesne i spojne opreme za dalekovode te antenskih stupova. Afričko tržište definitivno smo osvojili prodajom antenskih stupova te ostalom ovjesnom i spojnom opremom u Gani, Beninu i Alžiru. Inače, na tom su tržištu prisutne internacionalne kompanije iz Indije, Turske i Kine, pa se i u tom dijelu svijeta Dalekovod dokazao kao konkurentna tvrtka.

Uskoro očekujemo i određene poslove na gradnji prijenosnih i drugih infrastrukturnih objekata u Nigeriji, Namibiji, Alžiru, Kazahstanu, Ukrajini i Albaniji.
Poslovi na Islandu, u Norveškoj i Poljskoj svakako su potvrda jače izvozne orijentacije. Projekt na Islandu sastoji se od tri faze: isporuku ovjesne i spojne opreme, jedan dalekovod na zapadnoj strani otoka i jedan na istočnoj strani otoka, ukupne dužine 250 kilometara 400 kV vodova.

U Poljskoj smo pak prisutni pri projektiranju i prodaji metalnih konstrukcija odnosno stupova za dalekovode, antenskih stupova te ovjesne i spojne opreme za elektrifikaciju željeznice. Dobro izvršenje posla, poštovanje rokova te prezentacije naše tvrtke kao moderne, potentne i efikasne kompanije, koja uz pravilno rukovođenje i odane radnike svakako ulijeva povjerenje stranim investitorima, omogućit će nam definitivno osvajanje skandinavskog tržišta te još jači prodor na područje svih europskih zemalja.

• Kvalifikacijska struktura zaposlenika u Dalekovodu vrlo je visoka, a naglašavate i da su sva tehnološka rješenja koja primjenjujete vlastita te da nemate licencija. Koliko su vlastita tehnologija i pamet važni pri izlazu na strana tržišta, a koliko su pritom važne kvalifikacija i motivacija radnika?
- Dalekovod je od 1999. godine značajno ulagao i još ulaže u tehnologiju, a zaposlili smo i više od 150 visokokvalificiranih stručnjaka, koji su naša najveća komparativna prednost i snaga. Značajno ulaganje u strojeve, informatiku i u ljude stvorilo je snažno okruženje potrebno za nastup na domaćem i stranim tržištima. Vrijednost je u ljudima! - jedna je od krilatica naše tvrtke, koje se itekako pridržavamo. Neprestano školovanje i usavršavanje naših radnika te zapošljavanje i pridobivanje visokostručnih inženjera svih profila, čine snagu ljudskih potencijala koji dobro poznaju i posao i tržište.

Jedna smo od rijetkih uspješnih tvrtki u rukama pretežno malih dioničara koja neprestano investira, razvija se, orijentirana je na mlad i školovan kadar te na formiranje grozda povezanih poduzeća, koja će svojim sinergijskim djelovanjem svakako osigurati jak nastup na domaćem tržištu te još snažniji izlazak na inozemna tržišta.

• Što biste, na temelju svog iskustva na svjetskom tržištu, preporučili hrvatskim tvrtkama koje nisu izvoznici, a željele bi to postati?
- Prije šest godina postavili smo jasne elemente strategije - viziju i ciljeve - a podatak da se oni ovih dana realiziraju, najbolje govore o tome da smo na pravom putu. Stoga bismo preporučili svima da se ne boje postaviti ciljeve, da intenzivno uče i ubrzano usvajaju znanja. Uz takav pristup, sve je ostvarivo.

• Koji je prvi korak pri osvajanju novog tržišta u zemlji u kojoj dotad niste radili? Kako ste nedavno dobili, primjerice, veliki posao u Gani?
- Pri osvajanju novih tržišta koristimo se dobro informiranim osobama s tog područja i nastojimo ih uključiti u svoju mrežu agenata. Osim njih, već niz godina zapošljavamo mlad i obrazovan kadar sa znanjem stranih jezika, koji obilazi svijet skupljajući korisne informacije i stvarajući kontakte iz kojih se rađaju upiti za isporuku naših proizvoda. Na taj način i oni ubrzano uče od naše konkurencije.

Pritom valja napomenuti da smo u tome dosad bili prepušteni sami sebi i svojoj snalažljivosti, a malo ili gotovo ništa nismo participirali u uslugama koje bi trebala pružati poslovna udruženja, komora ili gospodarski atašei u veleposlanstvima. Posao s Ganom dobiven je tako što se kupac raspitivao za podrijetlo robe koju je već nabavljao i s njome bio zadovoljan, želeći iz posla izbaciti posrednika i tako smanjiti troškove. Na naše zadovoljstvo, bila je riječ o proizvodima Dalekovoda rađenima dotad za stranog naručioca koji ih je plasirao na afričko tržište.

• Koji je bio prvi veliki izvozni posao Dalekovoda i kada? Jeste li najprije osvajali susjedne zemlje ili vam je bilo svejedno u kojoj zemlji radite?
- Prve veće izvozne poslove dobili smo preko posrednika. Osamdesetih godina izvezli smo preko Energoinvesta u Libiju ovjesni i spojni materijal u vrijednosti od približno 10 milijuna dolara, 1989. u Iran 2,5 milijuna dolara, u BiH smo godine 1999. gradili 110 i 220 kV vodove kreditnim sredstvima španjolske Vlade u iznosu od 9,6 milijuna eura, a 2003. godine u Iraku također ovjesne i spojne opreme dalekovode vrijedne tri milijuna eura. Treba naglasiti da su to samo veći pojedinačni poslovi i da su donedavno našim proizvodima trgovali drugi i da tek otprije nekoliko godina, stvorivši kvalitetom i poštovanjem rokova vlastiti imidž u svijetu, sve više takvih poslova ostvarujemo direktno.

• Dalekovod ima nekoliko tvrtki i u dalekim stranim zemljama. Kako uspijevate upravljati tako razvedenim sustavom? Što je najveći problem u koordinaciji i upravljanju? Koliko se često, kao generalni direktor, sastajete s menadžerima tvrtki na drugim kontinentima?
- Slijed većine naših izvoznih poslova bio je sljedeći: kako smo oduvijek bili orijentirani ponajprije na izvoz vlastitih proizvoda, kad bismo uspješno u više navrata prodali svoje proizvode na nekom tržištu, osnovali bismo svoje predstavništvo kako bismo bolje pratili kretanja i brže reagirali u konkretnom slučaju.

Ako je trebalo, a i ako je zakonodavstvo određene zemlje davalo prednost, osnivali smo mješovita poduzeća kako bismo kvalitetnije udovoljili zahtjevima tendera. Uoči dobivanja konkretnog posla, uključivao sam se osobno sa svojim najbližim suradnicima u njegovo zaključivanje. U posljednje vrijeme, s obzirom na našu odlučnu orijentaciju na izvoz, obujam takvih aktivnosti značajno raste, pa smo u sklopu cjelovite reorganizacije koju provodimo ove godine, osim službe za korporativno upravljanje, formirali stratešku poslovnu jedinicu Inženjering kao profitni centar, dušu tvrtke, koja usklađuje sve te aktivnosti između mreže podružnica i ovisnih društava.

• Kako se organiziraju poslovi u dalekim zemljama kao što je Afrika ili Skandinavija? Odlaze li u te zemlje menadžeri Dalekovoda ili pak zapošljavate tamošnje stručnjake? Kako se rješava pitanje boravka naših stručnjaka i njihovih obitelji u stranim zemljama?
- Svako tržište iziskuje specifičan pristup. U Skandinaviji, gdje je radna snaga skupa i sindikati su jaki, a zakonodavstvo vrlo precizno, nastupili smo formiranjem branch officea, izvozom opreme i slanjem sedamdesetak radnika, od montera do inženjera, dakle izvozom proizvoda, rada i know-howa. Naprotiv, u Africi, gdje je radna snaga jeftina, a političko-sigurnosni uvjeti nestabilni, naglasak stavljamo na izvoz proizvoda i znanja, dakle organizaciju i vođenja projekata, s minimalnim brojem vlastitih radnika. Tamo osnivamo mješovito poduzeće gdje domaći partner osigurava kooperaciju i lokalnu radnu snagu. Dosad nismo obavljali radove u inozemstvu koji su trajali dulje od nekoliko mjeseci, pa nije bilo potrebe za organiziranje boravka cijelih obitelji naših radnika u stranim zemljama, gdje smo u pravilu slali mlađe kadrove.

• Budući da se Dalekovod već dokazuje i na zahtjevnome skandinavskom tržištu i odgovara svim kriterijima zemalja EU, hoće li se za vas što promijeniti ulaskom Hrvatske u EU za nekoliko godina?
- Mi se toplo nadamo da hoće, i to željno očekujemo. Dosad su nas, naime, sputavale zakonodavne barijere, rating banaka, sloboda kretanja radne snage i slično. Iz iskustva drugih tranzicijskih zemalja, koje su nedavno pristupili EU, jasno je da te poteškoće preko noći nestaju i poduzeća slična nama posluju vrlo konkurentno diljem Europe.

Klaster snova s Končarom i Elkom

• Najavljujete da će udruga Hrvatskih izvoznika povezati izvoznike u konzorcije koji će u inozemstvu nastupati jedinstveno i nadopunjavati jedni druge komplementarnim proizvodima i uslugama. Potvrđuju li vaša iskustva prednosti takvog nastupa?
- U potpunosti podupiremo takvu inicijativu, misleći pritom da je to jedini model nastupa na stranom tržištu koji za tvrtke iz Hrvatske može polučiti uspjeh. Napokon, značajni infrastrukturni projekti u RH uspješno su realizirani upravo prema tom modelu.

• Koje hrvatske tvrtke i djelatnosti čine ‘grozd’ okupljen oko Dalekovoda, konzorcij koji zajedno s Dalekovodom izlazi na strana tržišta?
- Dosad je Dalekovod u svijetu izvodio radove isključivo za elektroprivrede pojedinih zemalja, za što je u cijelosti kvalificiran, pa nije nastupao u klasteru, iako bi s Končarom i Elkom i na tom planu mogao u budućnosti ostvariti značajne poslove. Značajne poslove s ‘grozdom’ tvrtki okupljenih oko Dalekovoda ostvarili smo na domaćem tržištu na programu gradnje cesta, a čine ga Telefongradnja, Tehnomobil, Promel, TEP, TEB i još neki.

Ostvarili smo niz sinergijskih efekata, što nas dodatno uvjerava da je takav pristup na inozemnom tržištu jedino moguć i da na taj način hrvatski konzorcij može biti konkurentan i na svjetskom tržištu. U budućnosti sebe vidimo i na poslovima u BiH (koridor C5), u Africi, naročito u Alžiru, gdje se zajedno s IGH-om i Konstruktorom pokušavamo pozicionirati pri gradnji autoputova prema sistemu 'ključ u ruke', što smo uspješno svladali na domaćem tržištu.