Gastro Grupa, Metro, Getro i Velpro vladaju sa 70 posto tržišta

 Procjenjuje se da hrvatsko tržite hotela, restorana i kafića čini 16 tisuća subjekata, u čijoj opskrbi proizvođači izravno sudjeluju s 30 posto. No značajniji iskorak prema tom tržištu napravili su samo Podravka, Atlantic i Coca-Cola

Piše: Gabrijela Kasapović
e-mail: [email protected]

Drago Vukušić nekoć se morao dobro potruditi da nabavi sve potrebne sastojke za tortu od sira kojom su gosti u njegovu restoranu rado završavali obrok. Posebno je teško bilo doći do gustina, bez kojega se popularni desert nije mogao pripremiti. Vlasnik Hrvatskoga kulturnog kluba, jednog od kultnih zagrebačkih restorana u zgradi Muzeja za umjetnost i obrt na zagrebačkom Trgu maršala Tita, danas može poslovati mnogo opuštenije, barem kad je o nabavi riječ.

Ako ste ugostitelj 2005. godine, vjerojatno će vas nekoliko proizvođača, trgovaca i distributera nazvati da provjere treba li vam neki proizvod, ili će vam ga ponuditi pod uvjetima povoljnijim od konkurencije.

Organizacija je, doduše, gleda li se pojedine segmente, na visokoj razini, ali izbor nije pregledan. Vina tako danas Kulturnom klubu dostavljaju požeški Gro-Prom i zagrebački Vrutak, bezalkoholna se nabavljaju u Metrou, a meso i povrće - ipak nije riječ o sasvim komercijalnom restoranu - još najvećim dijelom na placu. Ali i ovaj se dio ‘sirovine’ može naručiti i iz nekog veleprodajnog centra.

Bez procjene vrijednosti tržišta

HoReCa tržište - kako se skraćeno naziva tržište hotela, restorana i kafića - u zemlji u kojoj se ugostiteljstvo u kontekstu turizma kao velikog nositelja gospodarskog rasta i prihoda državne blagajne teško može precijeniti, krije mnoge mogućnosti. Kao što je važnost ovog tržišta teško precijeniti, njegovu je vrijednost teško - procijeniti.

Na tržištu kojemu dosad nisu bile posvećene podrobnije analize, jer je u Hrvatskoj ovaj biznis zapravo još u povojima, mogu se ipak utvrditi glavni igrači. S relativno ranim ulaskom na to tržište, oni će ujedno biti u velikoj prednosti u odnosu na sve druge tvrtke koje će sasvim sigurno u budućnosti pokušati prisvojiti dio tržišta.

Gastro Grupa koja okuplja 36 veleprodajno-distributivnih članica, Metro, Getro i Velpro najvećim su dijelom lanca opskrbe hranom i pićem HoReCe u veleprodajnu segmentu. Velike proizvodne tvrtke također sve intenzivnije razvijaju distribuciju prema HoReCa tržištu u kojemu, prema istraživanju Gastro Grupe, posluje gotovo 16 tisuća subjekata, među kojima njih približno dvije tisuće nude i usluge smještaja.

 Podravka, primjerice, ima tradicionalno razvijen odnos s ugostiteljima, a ovaj je segment poslovanja prošlog tjedna dodatno ojačala potpisivanjem ugovora s Blue Sun hotelima o uvođenju i nadzoru HACCP sustava u njihovim objektima. Ova će suradnja, može se očekivati, povećati i zastupljenost proizvoda upravo ove tvrtke na stolovima restorana Blue Sun hotela.

Razvijenu mrežu distribucije prema HoReCi ima i Atlantic - logično za tvrtku koja je početkom devedesetih biznis danas bitno šireg dijapazona pokrenula upravo s distribucijom koju je razvila i na tržištima regije. Još jedan domaći prehrambeni koncern, Agrokor, ovaj je segment poslovanja organizirao putem veleprodajnog lanca Velpro.

Najveći promet u kafićima

Za razliku od segmentiranog domaćeg tržišta, u Zapadnoj Europi distribucija za HoReCa tržište, uključujući distribuciju hrane i pića ali i neprehrambene logistike, visoko je razvijeni biznis. Tvrtke poput talijanskog Marra specijalizirane su za cjelokupnu opskrbu i u svojoj ponudi imaju potpun prehrambeni i neprehrambeni asortiman potreban ugostiteljskom objektu. 

Među većim pak domaćim dobavljačima još nema tvrtke koja se bavi isključivo HoReCa tržištem, a poziciju i imidž kakvu Marr ima u Italiji domaće tvrtke tek trebaju izgraditi. Iako se distribucija za HoReCa tržište u sveobuhvatnosti asortimana i usluga u Hrvatskoj još razvija i do toga da dosegne razinu Marrove distribucije još je dalek put, neke su domaće tvrtke načinile korake prema poptunijoj opskrbi ugostitelja, a domaći su distributeri krenuli prema upotpunjavanju asortimana.

Tako Roto-promet, kao najveća članica Gastro Grupe i najveći pojedinačni distributer pića u Hrvatskoj, svoj osnovni asortiman nadopunjuje i ostalim proizvodima korištenima u HoReCi, poput kave, čajeva, instant napitaka, juha, začina, konditorskih, kozmetičkih i higijenskih proizvoda.

Od početka poslovanja 1992. godine Roto-promet uglavnom opskrbljuje HoReCa tržište i upravo je ovaj segment poslovanja, na koji se prema riječima direktora Juraja Mihaljevića odnosi 75 posto ukupne prodaje tvrtke, u osnovi core biznis Roto-prometa.

Kako je u Hrvatskoj distribucija HoReCa kanalu segmentarno uglavnom dobro razvijena, ali još podijeljena na prehrambenu i neprehrambenu, kompanija koja bi, poput Marra, bila posrednikom između proizvođača ili prerađivača hrane i kupaca u ugostiteljskim objektima mogla bi se, kako sada stvari stoje, razviti jedino udruživanjem nekoliko domaćih gospodarskih subjekata iz proizvodnog, prodajnog i distribucijskog sektora, što također nije izgledno.

Prema podacima Gastro Grupe, strateškog saveza 36 veleprodajnih subjekata iz cijele Hrvatske koji 70 posto ukupnog prihoda ostvaruje u HoReCa kanalu distribucije, većina se prometa u HoReCa segmentu odvija u kafićima - više od 50 posto. Približno 30 posto tržišta opskrbljuju neposredno proizvođači, vrlo mali dio tržišta, prema istraživanju ove grupacije, opskrbljuje se kroz maloprodaju, a preostali se udio odnosi na cash&carry segment i veleprodaju.

Gastro Grupa drži približno 25 posto ovog tržišta, i to najvećim dijelom u segmentu pića, a u nekim se pak robnim grupama, poput piva, vina, ili kave, udjel Grupe kreće od 40 do 70 posto. Kad je riječ o pićima, posebno onim bezalkoholnima, Coca-Cola je već dugo neizostavan činitelj, a u Hrvatskoj distribuciju prema ugostiteljstvu razvija već desetak godina. U svjetski najpoznatijem proizvođaču bezalkoholnih pića na hrvatskom tržištu, kažu, imaju ljude specijalizirane samo za HoReCa kanal, a udjel njihovih pića u nekim je segmentima, poput onih gaziranih, veći i od 70 posto.

Aktivna prilagodba asortimana

U specijalizaciji kakva postoji vani, Gastro Grupa je, ako se o specijalizaciji može govoriti na primjeru spomenutog talijanskog lanca opskrbe, ipak najdalje odmaknula, a promet se kani povećavati aktivnom prilagodbom prodajnog asortimana potrebama HoReCa tržišta te ostalim klasičnim poslovnim aktivnostima, primarno promocijom. Danas ovaj savez veleprodaja na raspolaganju ima ukupno 450 dostavnih vozila diljem zemlje.

Kako se, međutim, i kod nas postupno osvješćuje potencijal ovog tržišta koje bi narednih godina, procjenjuje se, trebalo rasti stopom od približno 5 posto, distribucija za HoReCu postaje sve značajniji segment poslovanja domaćih tvrtki. Atlantic Grupa je, primjerice, u sklopu korporativne divizije distribucije specijalni distribucijski kanal HoReCa osnovala potkraj 2002. godine. Stope rasta ovog distribucijskog kanala, kažu u Atlanticu, više su od 100 posto godišnje. Samo ovaj podatak govori o nedovoljnoj iskorištenosti i potencijalu HoReCa tržišta, a značajan prostor za rast otvara se kako u širenju asortimana proizvoda, tako i u povećanju distribucijskih mjesta.

Atlantic Grupa je distribucijom svojih i proizvoda principala prisutna na gotovo 11 tisuća prodajnih mjesta u HoReCa segmentu, a ideja o posebnom distribucijskom kanalu za HoReCu izvorno je nastala iz ideje da se potrošaču Cedevite omogući konzumacija ovog instant napitka i izvan kuće proširujući ponudu i u ugostiteljstvo, objašnjava Srećko Nakić, potpredsjednik Atlantic Grupe za diviziju distribucije.

Potez se pokazao punim pogotkom. Cedevita u pakiranju od 15 grama koja se distribuira kroz HoReCa kanal najzastupljeniji je proizvod u ovom segmentu distribucije, a njezina potrošnja u ugostiteljstvu iznosi 14 posto ukupne potrošnje. Sljedeće godine ovaj bi udjel, očekuje se, trebao porasti do 25 posto.

U Podravki su također vrlo svjesni isplativosti ulaganja u ovaj dio tržišta. Ova tvrtka, za početak, značajan dio svoje prodaje u Hrvatskoj ostvaruje tijekom turističke sezone i ugostiteljima nudi vjerojatno najpotpuniji prehrambeni asortiman. Prema Podravkinim procjenama, prema hotelsko-turističkom sektoru plasirat će se 15 do 20 posto ukupne prodaje na domaćem tržištu, što je u ovoj godini povećanje plasmana prema ovom sektoru za približno 5 posto.

Više od polovine ovog prometa Podravka realizira kroz direktnu suradnju s HoReCa tvrtkama, dok se ostatak prometa realizira putem maloprodajne mreže, a u Koprivnici ističu da je tamošnja tvrtka iz svog asortimana spremna zadovoljiti približno 70 posto ukupnih potreba prosječnoga hrvatskog hotela za hranom i pićem. Stoga je Podravka vrlo aktivna u animiranju hotelijerskog sektora.

Gastro pakiranja

Tvrtka je bila partner 10. međunarodnog sajma GAST u Splitu, potrebama hotelskih kuća prilagođen je i nastavak inovacije asortimana proizvodima namijenjenima ponajprije hotelskoj industriji, poput juha u kilogramskom pakiranju, a kako bi usluga bila potpuna dodatno se unapređuje vlastita distribucija, primjerice gradnjom logističko-distributivnog centra u Dugopolju i unapređenjem regionalnih distribucijskih kanala.

Konačno, za partnere u hotelskom sektoru Podravka organizira seminare i prezentacije za kuhinjsko osoblje radi prenošenja znanja i praktičnih gastronomskih savjeta u skladu sa svjetskim prehrambenim trendovima i suvremenim zahtjevima gostiju. Osim posljednjeg ugovora o uvođenju HACCP sustava u Blue Sun hotele, Podravka je brojnim sporazumima s hotelskim kućama već krenula u pripremu turističke sezone.

Još u veljači zaključen je sporazum o strateškom partnerstvu s Nacionalnom udrugom obiteljskih i malih hotela te sporazum s  Hrvatskom udrugom hotelijera i restoratera (HUH). Sličnim sporazumima suradnju s HoReCa tržištem nastoje ojačati i druge tvrtke koje posluju u ovom segmentu. Agrokor je na razini koncerna u ožujku potpisao ugovor s HUH-om, a samo nekoliko dana prije toga Velpro Konzum je potpisao i ugovor s Nacionalnom udrugom malih obiteljskih hotela i restorana, čime je, uz planove širenja veleprodajne mreže s trenutačno 14 lokacija u Hrvatskoj, koja dostavu prema HoReCi osigurava s 140 vozila, ostvaren značajni rast poslovanja, kažu u Konzumu.

Asortiman roba, uglavnom domaćeg podrijetla, Velpro proširuje gastro pakiranjima posebno namijenjenima HoReCa tržištu. Segment opskrbe hotelskih lanaca, restorana i drugih gastro lanaca zauzima značajno mjesto i u poslovanju Getroa. Veleprodajna ponuda ovoga trgovačkog lanca specijalizirana je po segmentima, od kojih se poseban odnosi na gastro kanal nabave za HoReCu, a naglašena pozornost posvećuje se distribuciji za ugostiteljstvo, kažu u poduzeću, već jedanaest godina - od samih početaka.

Kupci iz segmenta hotelskih lanaca, restorana i drugih gastro lanaca, uz općenite veleprodajne, redovito dobivaju specijalizirane kataloge i informacije namijenjene njima i njihovoj djelatnosti, uz obavijesti o akcijama i promotivnim prodajama. Ne zaostaje ovdje ni najmlađi trgovački lanac, Metro, koji je u Hrvatsku ušao 2001. godine, kojemu je udio HoReCe u ukupnoj prodaji također značajan.

Znamo da, primjerice, Kulturni klub, ispočetka naše priče, dio asortimana nabavlja u ovom lancu.
Unatoč progresivnom prodoru tržišne logike i logike jednostavnosti nabave na naše tržište tijekom posljednjih petnaestak godina, Dragec Vukušić ipak i danas voli otići na plac odabrati svježe povrće i meso za svoj restoran, a Hrvatski kulturni klub još baštini dio ‘štiha’ iz vremena na koje se vlasnik osvrće s nostalgijom, jer je veliki dio zadovoljstva poslom proizlazio upravo iz nešto prisnijeg međuljudskog kontakta.

Tržište u globalu ipak zahtijeva okrupnjivanje u opskrbi ugostiteljstva i specijalizaciju za ovaj segment tržišta, pa će biti zanimljivo vidjeti kako će stvari biti posložene za, primjerice, pet ili deset godina.