Tvrtke Coface Intercredit, Cordyline i Prvi faktor posluju sve uspješnije zahvaljući tamnoj strani potrošačke neumjerenosti i rastućoj nedisciplini plaćanja u poslovnom sektoru. Njihov proizvod: naplata tuđih potraživanja za proviziju
Pišu: Jasminka Kovačević, Igor Mavrin i Hrvoje Mateljić
Kad prvi put nakon četiri godine banke samoinicijativno povećaju stopu rezervi za loše i nenaplative plasmane, signal je to da se spremaju prve negativne posljedice kreditnog booma koji su dosad poticale. Upravo se to dogodilo ove godine: nakon što je stopa rezervi za nenadoknadive plasmane od 2000. padala, u prvih šest mjeseci prvi se put povećala na 61,1 posto. Banke su potkraj rujna imale 37 milijardi kuna prije manje od godinu dana dospjelih a nenaplaćenih potraživanja na osnovi kredita poduzećima i stanovništvu.
Banke su dosad bile jedan od zaštićenijih sektora jer su jamstva za bankovne kredite bila dovoljno jaka (pet posto kredita otplaćuju jamci). Građani mnogo češće odgađaju plaćanje računa za razne komunalne i druge usluge, a tvrtke kasne s plaćanjem obveza svojim poslovnim partnerima. Lance nelikvidnosti koje to izaziva pokušava prekidati mlad ali perspektivni sektor posredovanja u naplati potraživanja.
Što je faktoring
Prodavač kupcu isporučuje robu i izdaje račun, a odmah nakon isporuke potraživanje ustupa faktoring poduzeću dajući mu kopiju računa i izjavu o ustupanju koju potpisuje i kupac. Faktoring poduzeće može već sljedeći dan uplatiti predujam do 90 posto nominalne vrijednosti potraživanja (umanjene za proviziju faktoringa). Kupac robu plaća na račun faktoring poduzeća, a ono nakon proračuna za dospjelo ustupljeno potraživanje prodavaču uplaćuje razliku do pune vrijednosti umanjene za kamate na avans. Financiranje je opcijsko, što znači da ga klijent upotrijebi samo do visine koju treba i plaća kamate samo za korišteni dio. U razdobljima kad ustupatelj koristi faktoring radi osiguranja potraživanja i praćenja faktura te mu ne treba financiranje, neće platiti nikakve troškove osim provizije koja je od 0,4 do 2,5 posto, ovisno o visini ustupljenih faktura na godišnjoj razini te je li dužnik država ili neka tvrtka.
Tri poduzeća ubrzano razvijaju vlastiti biznis upravo na tamnoj strani potrošačke neumjerenosti i rastućoj nedisciplini plaćanja u poslovnom sektoru: Zagrebački Coface Intercredit, podružnica francuskog Cofacea, uslugama naplate potraživanja i pružanja poslovnih informacija (određivanje boniteta) bavi se od 1990. godine i ima godišnji promet od približno milijun eura.
- Posljednjih godina raste nam udjel poslova naplate u odnosu na bonitete - kaže Boris Jerbić, predsjednik Uprave Coface Intercredita Hrvatska. Metode koje primjenjuju nemaju ničeg zajedničkog s reketarsko-nasilničkim imidžem kakav utjerivanje ima u široj javnosti. Obično se počinje pismenom opomenom i zahtjevom za plaćanje duga.
Slijede telefonski pozivi koji su kod fizičkih osoba najefikasniji način postizanja dogovora o plaćanju zaostalih dugova. Samo s pravnim osobama ponekad se dogovara posjet (uvijek najavljen), i to uglavnom radi dogovora o načinu otplate duga.
U sve većim problemima s naplatom prepoznao je i osječki poduzetnik Dražen Stilin vlastitu poslovnu priliku i u travnju ove godine pokrenuo je tvrtku Cordyline, čiji je opis posla financijsko posredovanje i naplata potraživanja.
- Osjetio sam da bi tu moglo biti prostora za posao i, naravno, za zaradu. Nešto slično na području Slavonije i Baranje nije postojalo, pa smo se odlučili okušati u ovom poslu - kaže Stilin, vlasnik novog osječkog biznisa.
Kako sada stvari stoje, Stilin nije nimalo pogriješio upustivši se u ovaj pothvat. Telefon tvrtke neprekidno zvoni, a u uredske prostorije svakodnevno dolaze novi klijenti koji žele ‘utjerati‘ svoje dugove.
Tvrtka uspješno surađuje s leasing kućama pri naplati rata za automobil i oduzimanju vozila, a uskoro s jednom od slavonskih vodoopskrbnih tvrtki kreće u naplatu zaostalih dugovanja. - Kod fizičkih osoba najčešće je riječ o jamcima koji vraćaju tuđe kredite, ili o kratkoročnim posudbama koje su se previše odužile. Pojedini naši klijenti posudili su novac prijateljima ili rođacima koji sada odbijaju svaku komunikaciju - kaže Stilin.
Iskustva su razna, tvrdi Stilin. Ono što se može naplatiti, djelatnici Cordylinea obave što je brže moguće.
- Neki su ljudi prepisali nekretnine i pokretnine na druge. Dešava se, nažalost, i da ne bude naplate. No, to nije toliko često kod fizičkih osoba. Mnogo je teži posao kad su u pitanju tvrtke dužnici. Osim vlasnika, u tvrtki su zaposlena još četiri djelatnika. Dosad su se susretali s iznosima duga od 1.700 kuna do 250.000 kuna. U pripremi je i jedan posao ‘težak‘ oko tri milijuna kuna.
- Mi u roku trideset dana slučaj ili uspješno riješimo ili ne. Tijekom tih trideset dana istražujemo ima li dužnik nekretninu ili automobil kako bi se dug prelomio. Ako postoje razlozi za djelatnost suda, odmah pokrećemo parnicu ili kazneni postupak. Dajemo i mogućnost obročne otplate duga, ako se s dužnikom možemo dogovoriti.
Nema čekanja, idemo na naplatu što je prije moguće - ističe Stilin. Tvrtka surađuje s odvjetničkim uredom Zorana Ranđelovića, koji i podiže tužbe na sudu ako je potrebno. O uspješno obavljenom poslu ovisi i prihod, jer se Cordyline financira iz provizije, koja iznosi deset do trideset posto ‘utjeranog‘ duga.
Naplata potraživanja u 5 koraka
1. pismena opomena sa zahtjevom za plaćanje duga
2. telefonski pozivi - kod fizičkih osoba najefikasniji su način postizanja dogovora o plaćanju zaostalih dugova. Posrednici u naplati potraživanja istražuju ima li dužnik nekretninu ili automobil kako bi se dug prelomio
3. kod pravnih osoba ponekad se dogovara posjet (uvijek najavljeno), i to uglavnom radi dogovora o načinu otplate duga
4. dužnicima se obično nudi i mogućnost obročne otplate duga
5. ako postoje temelji za sudski proces, na kraju se ipak pokreće parnica ili kazneni postupak
Iskustva s klijentima su raznolika. Nedavno je djelatnike tvrtke kontaktirala osoba koja je pokušala na sudu doći do svojih 15.000 tadašnjih njemačkih maraka - duga iz 1989. godine. Na sudu je, naravno, odbijena i obratila im se za pomoć, u želji da se to riješi ‘na drugi način‘.
- Vjerojatno je taj klijent očekivao da ćemo se zaputiti s palicama i prijetiti ljudima - kaže Stilin.
Dužnici još nisu naviknuli na novi način poslovanja. Iznenade se kad ih kontaktira netko iz Cordylinea i pokušavaju se izvući uz tvrdnje da su platili, da knjigovođa nije proknjižio, ili da će se sami dogovoriti s tvrtkom ili osobom kojoj su dužni.
Otvorenih prijetnji dosad nije bilo, kaže Stilin, ali odvjetnici tvrtke dužnika često znaju nazvati i pokušavaju ih zastrašiti. Uspješno surađuju s policijom i s drugim službama, a jedini problem su im financijske institucije – često ne mogu doći do potrebnih podataka zbog pozivanja na bankarsku tajnu.
Stilin očekuje donošenje pravilnika Ministarstva pravosuđa kojim će se konačno regulirati poslovanje tvrtki za naplatu potraživanja i čim to bude moguće prijavit će se na natječaj kako bi dobili koncesiju za obavljanje ovih poslova na prostoru istočne Hrvatske.
Dok su se Boris Jerbić i Dražen Stilin usredotočili na rješavanje neugodnih slučajeva kašnjenja ili namjernog neplaćanja duga (najtežeg dijela naplate potraživanja), tvrtka Valentina Vičiča preuzima u ime klijenta brigu o svim potraživanjima, pa i onim s kojima nema problema naplate.
Naime, 34-godišnji Valentin Vičič direktor je tvrtke Prvi faktor d.o.o., jedine koja se trenutačno bavi faktoringom u Hrvatskoj. Faktoring (factoring) je prodaja ili ustupanje potraživanja specijaliziranoj tvrtci ili banci koja na sebe preuzima odgovornost za naplatu, a klijentu odmah isplaćuje 70 do 90 posto vrijednosti računa. Faktoring tvrtka klijentu isplaćuje ostatak (umanjen za proviziju koja se kreće od 2 do 5 posto) nakon što naplati potraživanje.
Popularnost te usluge u Hrvatskoj raste, što pokazuje i podatak da je u proteklih godinu dana promet Prvog faktora udvostručen, a do kraja godine dosegnut će između 50 i 60 milijuna eura preuzetih potraživanja na godišnjoj razini. Za razliku od banaka koje također nude ovu uslugu, prednost samostalnog poduzeća je u većoj fleksibilnosti što za klijenta znači sposobnost da se u vrlo kratkom roku udovolji njegovim zahtjevima za financiranje.
Valentin Vičič shvatio je to još 1996. godine kada je iz Nove ljubljanske banke (NLB), gdje je radio na kreditiranju poduzeća, prešao u Prvi faktor, osnovan dvije godine prije toga (osnivači su bili Nova ljubljanska banka, Intermarket Factoring Bank AG iz Beča i International Finace Corporation iz Washintona).
Iskustvo tih prvih godina bavljenja s faktoringom bilo je očito neprocjenjivo za sve što se poslije događalo u Hrvatskoj, jer i prije nego što je ovdje osnovana samostalna tvrtka Vičič je 2003. godine preko ljubljanskga Prvog faktora sâm napravio promet od 8 milijuna eura, uglavnom za uvozno-izvozne poslove. Potkraj iste godine osnovao je Prvi faktor u Zagrebu, vlasništvo istoimene ljubljanske tvrtke, a njeni su pak vlasnici Nova ljubljanska banka i Slovenska izvozna družba.
Zbog potrebe za brzim reagiranjem Valentin Vičič odlučuje o relativno velikim iznosima koji se mogu isplatiti tvrtkama, odnosno klijentima za samo nekoliko dana, iako nije želio otkriti o kojim je brojkama riječ . Veliki iznosi ne znače automatski i visok rizik. Naime, Prvi faktor preuzima samo poslove za koje je siguran da će ih moći i naplatiti.
Coface Intercredit
Negativna ocjena boniteta- Kod pravnih osoba vrlo efikasna metoda pritiska je negativna ocjena boniteta koju dobiju kod nas i koja ostaje sve dok se dug ne plati - kaže Boris Jerbić, predsjednik Uprave Coface Intercredita Hrvatska. Pregovori obično traju od 60 do 90 dana, a iznosi mogu biti od računa za telefon do milijunskih iznosa. Na kraju Coface Intercredit naplaćuje svoju proviziju koja se dogovara sa svakim klijentom posebno i može iznositi od 20 do 50 posto iznosa potraživanja. _____________________
Cordyline
Stariji dug - teža naplataDosadašnja iskustva ove tvrtke za naplatu potraživanja pokazuju da je najveći problem što vjerovnici predugo čekaju.- I fizičke osobe i poduzeća često imaju stare dugove. Problem je što svi čekaju, zovu dužnike i pokušavaju to sami riješiti. To se oduži na dvije, ili tri godine, pa tvrtka, koja se najčešće zadužila i na drugim mjestima, ode u stečaj. Tu se ništa neda napraviti - tvrdi vlasnik Cordylinea Dražen Stilin.________________________
Prvi faktor
Skrivanje ne pomažeBudući da dužnici uglavnom kasne, činjenica da im se u svakom trenutku mogu zaračunati zatezne kamate i pokrenuti legalni postupci za unovčenje potraživanja stavlja ih u veliku ovisnost o faktoring poduzeću. U takvim situacijama Valentin Vičić ne preporučuje skrivanje, nego traženje reprogramiranja koje će se odobriti samo ako Prvi faktor bude imao nadzor nad poslovanjem i uvid u sve što ga zanima. Dužnik, naravno, snosi troškove produljenja roka povrata duga.
Dramatične situacije stečaja ili likvidacije tvrtki još nisu ovdje iskusili, ponajprije zbog velikog opreza. Za veće iznose upoznaju obje strane i njihove kapacitete, a financijske informacije spajaju s onima koje stižu s terena. I bez rizičnih pothvata novi poslovi stalno stižu, a predviđeni rast od 30 do 40 posto poprilično je premašen. S novim klijentima raste i broj zaposlenih, pa će do kraja godine tvrtka imati ukupno 12 djelatnika u Zagrebu i ured u Osijeku. Za sljedeću godinu Vičič najavljuje urede u Rijeci i Dalmaciji.
Zašto je faktoring u posljednjih godinu dana postao tako zanimljiv hrvatskim poduzećima?
- Kad se nađu u poteškoćama, tvrtke obično mole dobre kupce da plate unaprijed, a oni im za 15 ili 30 dana traže diskont oko 5 posto. Takvo avansno financiranje može godišnje dosegnuti do 60 ili čak 100 posto i uopće nije povoljno. Kompenzacije, kao druga mogućnost, također su skupe.
Njima se gubi 5 do 10 posto, dok je faktoring za 90 dana dva do tri posto, za pola godine 4 do 8 posto, a godišnje 7 do 10 posto - tvrdi Vičič. - Cijena faktoringa približna je cijeni normalnog kredita, s time da se uz njega još dobiva osiguranje i praćenje faktura, pa se klijent može usredotočiti na svoj posao, umjesto da troši vrijeme razmišljajući kako će naplatiti potraživanje.
Osim avansnog financiranja, faktoring služi i kao osiguranje. Na primjer, ako proizvođač izveze robu, a kupac ne plati, umjesto njega to će učiniti faktoring poduzeće. Prvi faktor učinit će to u stopostotnom iznosu do unaprijed određene visine, a prednost pred garancijom banaka jest u tome što u slučaju neplaćanja u roku ne ograničavaju dužnika uskraćivanjem kredita za normalno poslovanje.
Nema ni dodatnog troška koji može biti poticaj inozemnom poduzeću da se okrene prema domaćem dobavljaču ili velikoj tvrtci koja neće tražiti kreditnu garanciju. U poslovima između Hrvatske i Slovenije primjenjuje se jednofaktorski sistem, što znači da sve poslove obavlja Prvi faktor, a ne dva faktoring poduzeća, što je uobičajeno u poslovanju s inozemstvom.
Dvofaktorski sustav znači da se u posao uključuje još jedno faktoring društvo koje poznaje ekonomski sustav strane zemlje i raspolaže potrebnim informacijama o inozemnom poduzeću. Obično se tada u roku od tri do pet dana dobiju podaci o bonitetu stranog poduzeća. Kao članu Factors Chain Internationala, Prvom faktoru stoji na raspolaganju 189 faktoring društava u 57 država.
Kašnjenja, nelikvidnost i nesolventnost izgledaju kao idealno okruženje za faktoring u kojemu Valentin Vičić pliva kao riba u vodi. Ipak, on tvrdi da nije tako. Problem je, kaže, što kod nas oba partnera toleriraju kašnjenje, dogovore se, na primjer, da će isplata biti za 60 dana, a u stvarnosti je za 90 ili 120 dana. Nisu sigurni ne bi li se realnijom procjenom situacija samo pogoršala. U Zapadnoj Europi veći dio potraživanja plaća se u dogovorenu roku, a kašnjenje se tolerira samo do 30 dana.
Želeći povećati prednost svom klijentu u pregovoru s kupcima, Prvi faktor daje rokove plaćanja od 90 do 150 dana. Ako je drugima realni rok 30 ili 60 dana, jasno je da time zapravo samo pospješuje općenito nepovoljna kretanja, iako neosporno pogoduje svom klijentu.
Fakture na vrijeme podmiri tek oko 10 posto korisnika usluga Prvog faktora, 40 posto ima kašnjenja do 20 dana, a oko 70 do 80 posto klijenata kasni s plaćanjem do 45 dana. O ponašanju dužnika u takvim situacijama ovisit će i reagiranje Prvog faktora.
Prvi faktora nudi i mogućnost otkupa potraživanja ne samo za obavljene poslove nego i za tek sklopljene. Obično se tako financiraju tek osnovane tvrtke sa solidnim kupcima ili tvrtke kojima su banke postavile limite. Ugovor s nekim dobrim kupcem jamči malom poduzeću povećanje obrtnih sredstava, a time i višestruki porast proizvodnje ako ovisi isključivo o novcu. Ako su vrata banaka zatvorena, može im itekako koristiti da prije isteka od 120 dana dođu do potrebnih sredstava.
Osim financiranja na osnovi ustupanja kratkoročnih potraživanja, faktoring poduzeće vodi administrativne poslove praćenja faktura, unovčuje i utjeruje potraživanja, pruža zaštitu od rizika neplaćanja te prati bonitet i kreditnu sposobnost poslovnih partnera.