Biznis i politika
StoryEditor

Goran Kalanj: Dobivamo ponude iz inozemstva, ali odbijamo ih jer s velikim investicijama dolaze i velika očekivanja

07. Srpanj 2022.
Goran Kalanj - tvrtka Serengetifoto Lider Media

Veće inozemne IT tvrtke te veliki i poznati ulagački fondovi zainteresirani su za ulaganje ili potpuno preuzimanje naše tvrtke. Nismo usmjereni na to jer prihvaćanje investicije značilo bi da dobivamo znatne količine novca za tvrtkin očekivani vrlo veliki rast. Serengeti i ovako raste od dvadeset do trideset posto svake godine, nije jedino one krizne 2020. Rast mnogo veći od toga značio bi da moramo činiti kompromise u kvaliteti izgradnje tvrtke, a to ne želimo

Platforma Fiyu, softver hrvatske IT tvrtke Serengeti koji znatno ubrzava razvoj poslovnih aplikacija širokog spektra, plasirana je prošle godine na tržište i odmah je našla kupca u Americi. Na američkom tržištu tvrtka surađuje s HR Prodigyjem, koji za javne institucije izrađuje sustav za upravljanje ljudskim potencijalima. Serengeti se, inače, bavi razvojem softvera po narudžbi i tijekom deset godina sudjelovao je u više od tristo projekata. Osnivač, vlasnik i direktor Goran Kalanj govori o tome kako su dobili posao u Americi, što očekuje od tog tržišta, ali i kako je tvrtka koju je osnovao netom prije velike ekonomske krize opstala i u kratkom vremenu razvila se u srednje veliku te veliku izvoznicu softvera otvorivši nekoliko ureda u Hrvatskoj, regiji i Keniji.

Kakve referencije treba imati tvrtka iz male zemlje da bi konkurirala najvećim svjetskim softveraškim kompanijama u Americi?

– Serengeti posluje već petnaest godina i naši klijenti dolaze iz različitih industrija. Najprije smo radili na tržištu zapadne Europe, koje je prilično zahtjevno, no američko je još zahtjevnije za razvoj poslovnih aplikacija, zato smo išli korak po korak, od europskoga prema američkome. Tvrtka mora imati vrlo dobre referencije, konkretno u domeni kojom se kupac bavi, zadovoljne klijente i preporuke. Najvažnije je domensko znanje.

Kako je to američko tržište zahtjevnije od zapadnoeuropskoga?

– S jedne strane, više očekuje od partnera, očekuje veću kvalitetu, kreativnost i angažiranost, a s druge je strane zahvalnije jer se na njemu odluke donose brže nego u Europi. Vrlo brzo ulaze u projekt, što je dobro za nas, ali kriteriji odabira partnera prilično su strogi jer je konkurencija veća, više tvrtki iz raznih dijelova svijeta ondje pokušava dobiti posao. Ako impresionirate klijenta, brzo počnete surađivati; u Europi je to sporije i više se puta na raznim razinama analizira ide li se ili ne ide u projekt. Amerikanci su mnogo propulzivniji i kad vide priliku, jednostavno idu u to.

Kolika je cijena vaše platforme u odnosu na jednake takve američkih tvrtki i koliku je ulogu odigrala u pregovorima?

– Cijena licencije za platformu​ Fiyu ovisi o veličini kupca: za manje je tvrtke 226 dolara mjesečno, a za veće 908 dolara, i u skladu je s konkurentnim rješenjima na tržištu. Sama cijena nije bila toliko važan faktor u dobivanju posla, mnogo je važnije bilo to da pokažemo klijentima koliko im platforma ubrzava razvoj. Kad to pokažemo na nekim pokusnim projektima, klijenti vide da to itekako opravdava cijenu koju plaćaju. Zato nikad nismo imali situaciju da bi cijena bila ograničavajući faktor.

Tko su vaši klijenti, iz kojih ih je industrija najviše?

– Najviše radimo s bankama, turističkim sektorom, proizvodnom industrijom i energetikom.

Na kojim tržištima poslujete i koliki je udio izvoza u vašem prihodu?

– Poslujemo u Hrvatskoj, Srbiji i Sloveniji, ali većina je naših klijenata u Njemačkoj, Austriji, Engleskoj. Imamo kupce u Švedskoj, Danskoj i Americi, ali zapadna Europa najjače nam je tržište prema prihodu. Neke poslove za izvoz realiziramo uz pomoć partnera u Hrvatskoj i, gledamo li s te strane, onda je više od osamdeset posto prihoda iz izvoza. Ali ako gledamo ono za što izravno ispostavimo račune inozemstvu, onda je izvoz pedesetak posto.

Koliki prihod očekujete ove godine i što očekujete od američkog tržišta?

– S američkim tržištem počeli smo prošle godine, imamo ondje dva klijenta, a ove godine imamo potencijal dobivanja novih. Na prihod će znatno utjecati posao u Americi, a i u zapadnoj Europi tržište se dosta otvorilo pa ove godine očekujemo trideset posto rasta prihoda.

U 2020. prihodi su vam pali iako je IT industrija u vrijeme pandemije koronavirusa prilično rasla. Zašto vam se dogodio taj pad?

– Te godine prihodi su malo pali, završili smo je s malo manjim prihodom u odnosu na godinu prije. Bila je to posljedica pandemije jer je naš najveći klijent financijska industrija, banke, koje je prve pogodila ta kriza, zbog čega su u tom razdoblju smanjile ulaganja u IT. Već 2021. to se oporavilo pa smo rasli.

Nije čest slučaj da IT tvrtke otvaraju urede u Africi, vi ste ga otvorili u Keniji. Kako se to uklapa u Serengetijevu poslovnu strategiju?

– Naša je baza zaposlenih u Hrvatskoj i dvjema zemljama u okružju, tu je više od devedeset posto svih zaposlenika i tako će biti i u budućnosti. Birali smo udaljenu lokaciju na kojoj bismo se mogli osloniti na zapošljavanje inženjera koji će podupirati naše projekte. Gledali smo da to bude slična vremenska zona. Afrika je interesantna, Kenija je samo jedan sat vremenske razlike u odnosu na Hrvatsku, a u njoj imaju dobre fakultete. Središte je Afrike prema edukaciji i kvaliteti radne snage, to nam je bio glavni motiv. Europska prisutnost ondje je izražena i zato smo se odlučili za tu zemlju.

Koliko imate zaposlenih u Keniji?

– Imamo tim od šest ljudi.

Kolika je cijena rada u toj zemlji u odnosu na Hrvatsku i kolika je razlika u plaći tamošnjih i ovdašnjih programera?

– Na tržištu softverskih developera plaće se stalno povećavaju i trend je da se izjednačavaju među zemljama. U Keniji su plaće oko petnaest posto niže nego u Hrvatskoj za istu razinu stručnjaka. Nisu mnogo​ niže jer danas dobar developerski stručnjak iz svoje zemlje može raditi za tvrtku bilo gdje u svijetu.

Je li vam se dogodilo da vas zaposlenici ucjenjuju i traže veću plaću da bi ostali u tvrtki ili da vam se nudi netko iz druge tvrtke i postavlja uvjete jer možda zna da zbog nekog posla trebate ljude?

– Da, ali nije to nikakva ucjena, ljudi su svjesni koliko vrijede, koliko su traženi na tržištu i kakvo je njihovo znanje. Njihovo je znanje vrijedno jer, da bi se dostigla visoka razina softverskog stručnjaka, to zahtijeva edukaciju. Nije to ni jednostavno ni brzo usvojivo znanje, zato moraju mnogo ulagati u sebe i u skladu s time nastupaju prema tvrtkama koje ih žele zaposliti ili zadržati. I to je sasvim u redu. Da je to izazovnije svake godine – jest. Jedan je od razloga zbog kojih smo krenuli u okolne zemlje taj da možemo biti fleksibilniji u traženju kvalitetnih stručnjaka. Na tržištu se softverske usluge sve više cijene i sve su vrjednije, ali kupci su to spremni platiti. Zato ćemo i mi u Hrvatskoj moći pratiti te trendove i zahtjeve lokalnih softverskih stručnjaka za sve veće plaće, moći ćemo to naplatiti klijentima pa će to biti dugoročno održiva priča.

Ima li ponuda za prodaju tvrtke?

– Veće inozemne IT tvrtke i veliki i poznati ulagački fondovi zainteresirani su za ulaganje ili potpuno preuzimanje. Nismo usmjereni na to jer prihvaćanje investicije značilo bi da dobivamo znatne količine novca za tvrtkin očekivani vrlo veliki rast. Serengeti i ovako raste od dvadeset do trideset posto svake godine, nije jedino one krizne 2020. Rast mnogo veći od toga značio bi da moramo činiti kompromise u kvaliteti izgradnje tvrtke, a to ne želimo.

Cijeli intervju pročitajte u tiskanom ili digitalnom izdanju Lidera. 

06. listopad 2022 13:42