‘;
Kompanija smo koja kotira na Njujorškoj burzi i imamo svoja pravila, pa tako i ona koje se odnose na rast. Cijena dionice je svetinja, pa ako dioničari kažu da Hrvatska ne smije rasti šezdeset posto, nego mora dvadeset posto, to je onda amen. Nekomu bi to, vjerojatno, bila olakotna okolnost, meni je to nešto sasvim suprotno
Marsh, vodeći svjetski broker u osiguranju i savjetnik za rizik, u Hrvatskoj posluje kao tvrtka koja nudi profesionalne usluge posredovanja u osiguranju i reosiguranju te savjetovanja u upravljanju rizicima. U pet godina otkad je čelni položaj u Hrvatskoj preuzela Iva Rogović Lekić, prihode je povećao četiri puta i čvrsto se pozicionirao kao najveći korporativni broker u Hrvatskoj s 24 zaposlena, više od 40 milijuna eura plasiranih na tržište osiguranja i reosiguranja te 3,52 milijuna eura prihoda prošle godine.
Kladim se da vas ljuti što mnogi misle da je Marsh osiguravatelj specijaliziran za rizike.
– Mi ne prodajemo osiguranje, kao što mnogi misle, konzultanti smo. Bez obzira na to o kojem je osiguranju riječ, je li to osiguranje zaposlenika, kompanije, osiguranje od odgovornosti menadžera ili recimo, kiberosiguranje, naša je dužnost da, prije svega, alociramo rizik kojem je kompanija izložena. Dakle, jesu li rizici ljudski, primjerice fluktuiraju li zaposlenici, ili financijske prirode, rizici od poremećaja u opskrbnim lancima, požara u proizvodnim pogonima itd., oni se alociraju. Procijenimo koliko ti rizici, odnosno njihovo zadržavanje u kompaniji, ako je to slučaj, tu kompaniju sada stoje, koliki je trošak šteta koje su bile osigurane, a koliki onih koje su za kompaniju bile kobne, a nisu bile osigurane. Naš je zadatak da nakon analize rizika predložimo koje od njih treba prebaciti na osiguravajuće društvo. Da bi se to moglo učiniti, ti rizici moraju biti budući, neizvjesni i neovisni o isključivoj volji onoga tko ugovara osiguranje ili osiguranika. Sljedeći je korak prijedlog odgovarajućeg programa osiguranja i puštanje natječaja na tržište osiguranja i reosiguranja. Zaprimljene kvotacije i osiguravateljeve uvjete osiguranja zatim analiziramo i potanko obrazložimo. U skladu sa Zakonom o osiguranju naš prijedlog mora sadržavati i program osiguranja i osiguravatelja. Na taj način, dakle zaprimljenom analizom brokera, klijentu jamčimo financijski za svoju uslugu. Ako smo što propustili osigurati, a klijent pretrpi štetan događaj, jedan od osnovnih načina dokazivanja profesionalnog postupanja ili propusta upravo je ta analiza. Sveobuhvatan je to i prilično opširan dokument koji klijentu služi i kao svojevrsno jamstvo da je, postupajući prema preporuci brokera, donio odluku o izboru određenog programa osiguranja i osiguravatelja.
Predlažete li najpovoljniju ponudu?
– Ni slučajno! Cijena ne smije biti temelj naše preporuke, ona se isključivo odnosi na program osiguranja, odnosno na minimiziranje izloženosti rizicima za koje mi predlažemo da se osiguraju.
Koji su najčešći rizici od kojih se osiguravaju hrvatske kompanije?
– Uglavnom kupuju osiguranje imovine i odgovornost prema trećim osobama. Ako je riječ o specifičnim industrijama kao što je, recimo, farmaceutska, dodatno se osiguravaju od neispravnog proizvoda. Kod odvjetnika ili javnih bilježnika obvezno je osiguranje od profesionalne odgovornosti, odnosno propusta, a to vrijedi i za nas brokere. Za svoje usluge jamčimo policom svoje profesionalne odgovornosti. Prema zakonu, za to moramo biti osigurani na najmanje dva milijuna eura, što pokriva sve eventualne odštetne zahtjeve u jednoj godini koje bi naši klijenti potegnuli ako bismo što previdjeli ili napravili profesionalni propust. Međutim, nemamo samo tu zakonsku policu; globalna smo kompanija i radimo s vrlo velikim rizicima. Energetika je golem rizik, zato za naše klijente iz te industrije dva milijuna eura za našu pogrešku vjerojatno ne bi bilo dovoljno, stoga iznad zakonom obvezne police kupujemo dodatna pokrića.
Kakvo je konkurentsko okružje među brokerima te vrste u Hrvatskoj?
– Sedamdesetak ih je, najviše ih se otvorilo u posljednje dvije godine, nakon pandemije bolesti COVID-19. Kad nastupi kriza i dogodi se nešto poput pandemije, osiguranje, naravno, cvjeta. No od tog posla ozbiljno živi od deset do petnaest brokera koji nisu one-man ili two-man band. Ostali su uglavnom obiteljske tvrtke koje su se fokusirale na mali portfelj, što je i vani uobičajeno te opstaje i na našem tržištu. Za naše tržište ipak nas je previše. Problem je što prave konkurencije nema. Od globalnih je brokera u Hrvatskoj osim nas još samo jedan. Prije je u Hrvatskoj bio još jedan, ali odlučio je napustiti hrvatsko tržište i dati svoje lokalne poslove korespondentnom uredu, lokalnoj kompaniji. Vjerujem da su tada mnogi od globalnih igrača smatrali da u Hrvatskoj ‘nema kruha‘.
A ima li ga?
– I Marsh je, vjerujem, razmišljao o odlasku jer se Hrvatska doživljavala kao balkanska državica u kojoj se ništa ne radi bez mita i korupcije. Teško je donositi odluke iz daljine o malom tržištu kao što je hrvatsko, ali ipak je odlučeno da se u ovom slučaju investira u novi menadžment, što se pokazalo kao odličan potez. Učetverostručili smo prihode i broj ljudi te pokazali da se u Hrvatskoj ipak može. Kad u portfelju imamo kompanije koje su npr. u državnom vlasništvu, traže se posebne dozvole i provjere ne samo kompanije nego i naših zaposlenika. Posao obavljamo transparentno, sa svojim etičkim standardima ne možemo se šaliti.
Što Marsh McLennan očekuje od podružnice u Hrvatskoj?
– Očekuje mnogo. Dio smo regije Central u Centralnoj i istočnoj Europi u koju se, osim Hrvatske, ubrajaju Austrija, Slovenija, Srbija, Bugarska i Rumunjska te Kazahstan i Azerbajdžan. S obzirom na to da se na globalnoj razini ta regija doživljava gotovo kao jedna država, od nas se očekuje iznimno velik rast. Mogli bismo u Hrvatskoj rasti i više, ali ne dopušta nam se. Kompanija smo koja kotira na Njujorškoj burzi i imamo svoja pravila, pa tako i o rastu. Cijena dionice je svetinja, pa ako dioničari kažu da Hrvatska ne smije rasti šezdeset posto, nego mora dvadeset, to je onda amen. Nekomu bi to, vjerojatno, bila olakotna okolnost, meni je to nešto sasvim suprotno. Zbog toga mi je strašno žao jer je proboj brokera na hrvatsko tržište osiguranja još iznimno malen i golem je dio bazena u kojem bi mogli raditi neiskorišten.
Je li taj bazen realno ili samo potencijalno velik?
– To je realan bazen u smislu premija osiguranja. Uspoređujem ga s državama oko nas. Slovenija je malo lošija od nas, ali ona je dominantno tržište direktnog osiguranja jer ima dva državna osiguravatelja, Savu i Triglav, koja se mogu dogovarati o nekim rizicima i te rizike suosiguravati bez angažmana brokera, pa su ondje brokeri prilično izolirani. Naše je tržište, čini mi se, mnogo bolje, uređenije i transparentnije od slovenskoga. Potencijal je u smislu premija osiguranja velik, ne zato da mi brokeri međusobno otimamo tržište jedni drugima, nego da nalazimo nove klijente koji su većinom klijenti osiguravajućih društava, a ona nisu naša konkurencija, nego naši partneri. Ona su tu da zadrže rizik u svom portfelju i monetiziraju ga u smislu premije osiguranja, ali ne pripremaju program osiguranja. Ako klijent nema brokera, policu osiguranja može kupiti jednako kao bilo koji drugi proizvod na polici supermarketa, ali taj se kupuje na tržištu osiguranja. A kad se dogodi šteta i onda ustanovi da mu tom policom nije pokriven baš taj rizik koji ju je prouzročio, nastaje problem i javlja se nezadovoljstvo. Eto, tomu mi služimo: da i u takvim slučajevima asistiramo u kompletnom procesu do likvidacije štete, na klijentovoj strani.
Cijeli intervju pročitajte u tiskanom ili digitalnom izdanju poslovnog tjednika Lider.