Srijeda je ujutro, zaputili smo se iz Splita u Solin gdje nam je prva stanica Include, tvrtka Ivana Mrvoša kojeg svi u Hrvatskoj znaju kao 'onog malog s pametnim klupama'. Ne znajući kako izgleda splitski 'rush hour' krenuli smo taman toliko prerano da stignemo 20 minuta prije zakazanog termina. Navirujemo se u stakleni showroom uz cestu i spuštamo se prema uredima i pogonu da vidimo je li Mrvoš već tu. Dosta je tiho, što baš ne obećava, ali netko je čuo naše zvonce. Jedna nam djevojka otvara vrata i kad čuje tko smo i što tražimo, odvodi nas u dvoranu za sastanke. Prolazimo hodnikom i kroz staklene stijene vidimo da smo među prvima koji su jutros stigli na posao. Za par minuta pridružuje nam se Ivan. Nakon svih uspjeha koje je u posljednjih osam godina uspio ostvariti, još je uvijek to onaj isti jednostavan, neposredan i drag mladić koji će na svako pitanje ponuditi iskren odgovor ni najmanje ne pokušavajući prešutjeti da nešto nije savršeno.
Svježi kapitali i desperados Čip
U siječnju službeno zaključenoj trećoj rundi prikupljanja kapitala na platformi Funderbeam, Include je prikupio oko 400 tisuća eura koji su im prijeko potrebni za financiranje zaliha materijala kako bi odgovorili na povećanu potražnju za svojim proizvodima. Sve je to samo uvertira u ostvarenje velikih planova koje imaju u ovoj godini. Oni se prije svega odnose na realizaciju B runde financiranja kojom planiraju prikupiti između 400 tisuća i milijun eura svježeg kapitala. Očekuju i poziv za drugu fazu akceleratora Europskog inovacijskog vijeća (EIC) te se nadaju da će do kraja ove godine iz tog izvora osigurati 5,5 milijuna eura.
Budućnost je pred njima, projekata koliko ti srce zaželi, ali na putu do tih ciljeva ispriječio im se čupavi desperados koji ih zaista pelješi. Odaziva se na ime Čip.
- Čipova nikada nema na stanju i kad se napokon pojave, skuplji su za 50 do 60 posto. Jučer smo gledali čip koji je na početku Covida u ožujku 2020. bio 20 centa, poskupio je na 2,5 dolara, a sada nas košta 11 dolara. To nam radi ogromne probleme jer u svakom proizvodu imamo 10 do 15 takvih čipova. Dakle, nešto što nas je ukupno koštalo 10 dolara, sada nas košta 150 do 200 dolara – Mrvoš pokušava predočiti sa čime se suočavaju proizvođači hardvera ovih dana.
Objašnjava da Include, kao i milijun tvrtki globalno, ovisi o jednom proizvođaču u Kini čija je tvornica površinom mjerljiva sa Solinom. Includeovi inženjeri šalju im nacrte pločica na koje se ugrađuju čipovi kako bi ih Kinezi proizveli u velikim serijama. Kad na stanju nemaju čipova, proizvode samo pločice. Include se zato dao u jednu manju investiciju kako bi sam mogao u te pločice ugrađivati čipove. To je, kaže, kompliciran posao. Najteže je dobaviti ispravne čipove jer kad stignu narudžbe, ispostavi se da im je poslan čip koji ne valja, koji je već korišten ili u sebi već ima neki drugi softver.
- Krajem prošle godine napravili smo jednu vrlo malu investiciju u osnovnu SM liniju koja će nam omogućiti da sami slažemo komponente. Imamo pick and place uređaj uz koji sami možemo komponente slagati na pločicu. Tako da ćemo sada moći iz više izvora kupovati elemente i to raditi ovdje, što bi stvarno drastično trebalo ubrzati proizvodnju. Prošle smo godine imali puno više narudžbi nego što smo mogli isporučiti, tako su nam i prihodi završili na nekih 660 tisuća eura, a mogli su realno biti 1,2 ili 1,5 milijuna eura. Jako smo puno narudžbi i izgubili. Rokovi isporuke su nam postali šest mjeseci – priča Mrvoš i dodaje da su naručili velike količine čipova da, kad krenu s vlastitom proizvodnjom, imaju svega na stanju i da mogu ubrzati rokove isporuke.
Pametni gradovi i pretplatnički model
Većinu prihoda i dalje ostvaruju od pametne klupe, no još od 2019. godine krenuli su raditi na novim rješenjima za pametne gradove. Nadogradili su pametnu klupu da podrži rastuću elektromobilnost, tako se na novom modelu cikloklupe mogu puniti električni romobili bez obzira na model. Zamisao je bila da isto omoguće i za električne bicikle, ali zbog specifičnosti i različitosti punjača za bicikle su odustali. Razvili su i pametna rješenja za upravljanje otpadom Terra, praćenje kvalitete zraka Aerys te platformu Solos za praćenje aktivnosti senzora i pametnih uređaja u gradu. Imali su na početku puno proizvoda na umu, među njima su bili i pametni semafori, ali shvatili su da ne mogu paralelno razvijati sve. Trenutno prikupljaju što više informacija i sjede na sastancima kako bi uistinu upoznali probleme gradova prije no što za njih ponude pametna rješenja.
Nabava pločica i čipova usporila im je napredak s tim novim rješenjima. Iako su ga predstavili krajem 2020., spremnik otpada Terra službeno kreće u prodaju tek ove godine. Taj proizvod namijenjen javnim površinama omogućuje kompaktiranje otpada, odnosno kad se koševi za smeće do vrha napune, pametni mehanizam ih kompaktira, tako da u takve koševe stane pet puta više otpada. Sljedeća rješenja na kojima rade bave se pitanjem evidencije i naplate odlaganja otpada koja se može pratiti preko aplikacije, ali i platforme Solos. Takvi podaci s terena koji pokazuju koliko je koja kanta napunjena te koliko je koji građanin odložio otpada trebali bi omogućiti gradovima učinkovitije upravljanje naplatom i odvozom otpada. Include je osmislio i poseban, IBAS protokol, koji se može ugraditi u rješenja trećih strana. Kad se primjerice u kante nekog drugog dobavljača ugradi taj komad elektronike, on prikuplja sve podatke i centralizira ih na Solos platformi.
– Već i prije smo imali središnju platformu za prikupljanje svih informacija i na njoj smo kroz pet godina prikupili skoro 500 gradova i općina globalno. Usluga je bila besplatna, a najvažnije su nam bile povratne informacije što se od jedne takve platforme očekuje. Sustav Solos lansirali smo 2020. godine i uveli smo godišnju pretplatu po proizvodu. Prošle smo godine prodali pretplata u vrijednosti od oko 15 tisuća eura. Zasad nije puno, no kad se to krene skalirati na proizvode koji se prodaju u puno većoj količini, kad krenemo integrirati rješenja trećih strana, to će postati poprilične brojke – dijeli s nama svoju viziju Mrvoš.
Velik udio u prihodima ove godine očekuje i od uređaja za mjerenje kvalitete zraka Aerys. Include ima strategiju s Aerysom i drugim pametnim rješenjima osvajati gradske četvrti radije nego gradove kako bi ostvarili brže konverzije. One upravljaju skromnijim budžetom, ali dogovori oko kupnje zato puno kraće traju. Osam uređaja Aerys je postavljeno u Rimu, a dogovori su trajali šest mjeseci, što je još i malo koliko to zna potrajati, kaže Mrvoš.
Globalna prisutnost
Include je prije korone imao urede u Solinu i u Zagrebu, te pet ureda izvan Hrvatske – u Londonu, Madridu, Parizu, Milanu i Frankfurtu. No korona je to sve pokosila, kao i velike investicijske planove koji su iskovani u 2019. – Kad radite s gradovima nije problem samo lockdown nego i to što se nisu dovoljno brzo preselili na Zoom i Skype. Nikoga se nije moglo dobiti do rujna 2020. Bila je drama totalna. Dapače, vrlo je izgledno da nam je suradnica u Italiji umrla od korone jer je ona vodila ured tamo i nikada nam se više nije javila – opisuje solinski poduzetnik neobičnu situaciju u kojoj su se našli zbog korone. Ona ih, međutim, nije omela u tome da ulože u novi pogon za proizvodnju metalnih konstrukcija. Uzeli su kredit od HBOR-a te odradili ulaganje vrijedno više od milijun kuna.
Sve je to zajedno s čipovskim problemima doprinijelo da godinu završe s gubitkom od oko 6,5 milijuna kuna. Planirali su da će je završiti kao gubitaši, ali vjerovali su da će to biti na razini milijuna ili dva. No, investitori im pokazuju povjerenje, a Include se ponosi svojom transparentnošću prema njima. Najkasnije do 2023. planiraju ponovno postati profitabilni. Želja im je i razviti portfolio tako da imaju bar desetak proizvoda za pametne gradove povezanih na jednu platformu. Također, radit će na mreži globalnih partnera preko kojih mogu distribuirati svoje proizvode krajnjim kupcima.
- Izvezli smo robu u 59 država i na to smo jako ponosni. Nismo u svakoj od tih zemalja jednako zastupljeni, negdje imamo četiristo, a negdje deset proizvoda. Nema potrebe da izlazimo iz okvira tih zemalja, fokusirat ćemo se na to da na tim tržištima skaliramo prodaju – govori Mrvoš i vodi nas u razgled novog pogona u kojem nastaju nove pametne klupe, spremnici otpada i uređaji za mjerenje kvalitete zraka. U tvrtki je puno življe, sklanjamo se s puta radnicima po pogonu i gledamo lakirnicu, stroj za rezanje i savijanje metala, u kartonu stoji neka pametna klupa koja će na dalek put. Include u Hrvatskoj ostvaruje tek deset posto prihoda, prošle su mu godine najveća tržišta bila Italija, Njemačka, Litva i daleki Japan.