Kako startupovi i druge manje tvrtke mogu privući kapital, sigurno su se zapitali svi oni koji su pokrenuli ili namjeravaju pokrenuti vlastiti biznis. Naravno, puno tu faktora igra ulogu, od samog biznisa, ideje, dojma kojeg ostavi tvorac ideje, pa i do ulagačke klime u nekom društvu. Da ne bismo filozofirali, pitali smo neke start up kompanije, ali i ulagača Hrvoja Prpića, da nam iz vlastitog iskustva ispričaju kako privući svježi kapital i ulagače.
Marijan Mumdžiev, direktor IT tvrtke, odnosno insurtech startupa Amodo koja je zadnjiih godina jako narasla, veli da za neki investicijski fond biznis može biti (ne)investabilan. Da bi privukao ulagače, biznis mora biti skalabilan, treba kapital, ali obećava i visok povrat uloženog. Kaže da unutar IT sektora postoje četiri osnovna segmenta: tech enabled, tech infrastructure, tech service i tech product. Kompanije koje posluju u prvom – tech enabled tehnologija omogućava isporuku određene usluge ili produkta, dok su kompanije iz drugog segmenta – tech infrastructure, one koje nude usluge IT infrastrukture (npr. HT ili A1 Cloud usluge u Hrvatskoj).
– Tech service predstavlja treći segment kompanija, koje nude usluge preprodaje ljudskih resursa sa tehnološkim know-howom. Ovdje se najčešće radi o agencijama poput FIVE, Q Agency, 404, i drugih u Hrvatskoj. Posljednji segment predstavljaju tech product poduzeća koja su jako skalabilna, kojima je za razvoj produkta potrebna inicijalna kapitalna investicija te koje mogu osigurati veliki povrat. Investicijski fondovi u IT sektoru traže prvenstveno tech product kompanije. Stoga se mogućnost kompanije da demonstrira veliki povrat i skalabilnost smatra osnovnim preduvjetom za privlačenje ulagača, te se većina takvih kompanija nalazi u tom segmentu naše IT Industrije – kaže Mumdžiev.
Što još tražiti osim kapitala?
Direktor tvrtke Agrivi Matija Žulj pak veli da prema njihovom iskustvu ulagače najviše privlače startupovi koji rješavaju konkretan problem i koji mogu pokazati da kupci i tržište prepoznaju njihov proizvod, te gdje su potencijal skaliranja i veličina tržišta značajni.
– Investitori s kojima smo se mi susretali su preferirali dobru pripremljenost, spremne odgovore na njihova pitanja te energiju i predanost osnivača i core tima misiji i viziji startupa. Različiti investitori investiraju u različite stadije razvoja startupa. Potraga za investitorima je klasični prodajni proces i treba biti spreman pokucati na sto vrata za jedno ‘da‘. Najbolji mogući način za doći u kontakt s investitorima je preporuka. Investitori vas mogu zamijetiti i na različitim konferencijama gdje možete predstavljati svoj startup. A danas postoji mnogo baza investitora u kojima ih je moguće filtrirati po njihovim ciljanim stadijima razvoja startupa, tematskim područjima u koja investiraju, geografskim područjima i iznosima investicija kako bi se pripremila lista za kontakt. Šanse za uspjeh se povećavaju kada se pristupa investitorima koji su zainteresirani za tematsko područje kojim se startup bavi – kaže Žulj.
No je li dovoljan samo kapital? Mumdžiev u tom smislu govori o optimalnom ulagaču koji će start upu omogućiti i pristup ciljanim tržištima, eko-sustavima te specifičnim znanjima i slično. Zato se ulagači i fokusiraju najčešće na pojedine industrije, pa će u slučaju više potencijalnih ulagača pokretač biznisa preferirati optimalnog. Primjerice, ako pokretač biznisa stvara proizvod za koji vjeruje da će potražnja za njim rasti u EU, optimalno je naći investitora sa pristupom tom tržištu.
– S druge strane, ukoliko je u pitanju nišni proizvod, tada potencijalno bolji investitor može biti onaj koji osim samog kapitala poduzeću donosi i određena specifična znanja te tržište. U takvom slučaju relevantnije će biti obratiti se korporativnim investicijskim fondovima. Na taj se način uz dokapitalizaciju, odmah otvara mogućnost pristupa kapitalu iz prihoda. Zauzvrat se očekuje da kompanija koja potražuje kapital, u narednom periodu performira sukladno poslovnom planu, a na temelju kojeg se investicija potražuje. To se najčešće svodi na rast prodaje, kada je u pitanju IT industrija – kaže Mumdžiev.
Nepripremljeni startupovi
Žulj dodaje, kad je riječ o očekivanjima ulagača, da je za njih ulaganje u startupove visokorizično te da statistike pokazuju da tek jedan od deset startupova, odnosno deset posto, uspije dostići inicijalno planirane ciljeve, dok ih većina propadne. Upravo zbog tog visokog rizika ulagači ‘očekuju višestruke stope povrata i visoku predanost osnivača da i ako razvoj poslovanja ne ide prema planu nastoji pronaći strategiju i druge poslovne modele koji bi mogli rezultirati željenim uspjehom‘.
U čemu pak griješe startupovi također je jedno od najvažnijih pitanja. Žulj podsjea da je svaka takva priča drugačija, odnosno teško je pogreške generalizirati.
– Osobno sam se susreo sa startupovima koji se nisu pripremili kako treba i nisu imali odgovore na sigurna pitanja koja zanimaju investitore, već su se samo fokusirali na svoj proizvod. Dobra priprema je ključ uspjeha. S obzirom da se u procesu razgovora s investitorima dobije puno odgovora ‘ne‘, idealno je pitati investitore koji nisu zainteresirani za ulaganje za povratnu informaciju, jer time možete saznati što im je prepreka i kako bolje adresirati tu prepreku već na razgovoru sa sljedećim investitorom – kaže Žulj.
Problematični ulagači
Osim toga, smatra Mumdžiev, previše je hrvatskih startupova fokusirano samo na hrvatsko tržište i hrvatske klijente, što je također greška jer ulagačima neće donijeti volumen, skalabilnost niti ekonomiju veličine.
– Zaključio bih da naši tech product startupi moraju biti ‘born global‘, odnosno da odmah svoje rješenje plasiraju na svjetsko tržište. Kako bi se to ostvarilo, potrebna je određena poslovna oštroumnost, pronicavost, domišljatost, kao i znanje te pristup klijentima, koji će u idealnom slučaju investitor, uz sam kapital, u nekoj mjeri moći omogućiti toj kompaniji, iako to nije uvijek slučaj – kaže Mumdžiev.
Ima još nešto u čemu se griješi, a o čemu govori Hrvoje Prpić koji, kada smo ga zamolili da podijeli par savjeta startupovima kako privući kapital, rekao je da ‘nakon 12 godina rada kao poslovni anđeo, kao osoba koja je za svoje startupe dignula četiri puta investiciju, može na tu temu mnogo toga za reći. On veli da se griješi u tome da se novac traži prije nego je tvrtka profitabilna. Naime, čim se odmah traže velike kapitalne investicije nije dobar smjer jer posao mora moći samog sebe financirati, dok investicija mora služiti isključivo skalabilnosti, ne i razvoju dodatnih usluga. Dakle, ulagače, odnosno svježi kapital startupovi će privući tako sto će najprije razviti profitabilan biznis bez njihove pomoći. A kad postane profitabilan i kad se vidi da bi uz pomoć dodatnog kapitala ubrzao svoj rast, tada se treba, naglašava Prpić, obratiti investitorima.
Primjerice, zaključuje, ozbiljan investitor očekuje da će u pet do sedam godina start up donijeti barem deset puta više novca nego da je taj novac uložio u dionice najvećih američkih tvrtki (Applea, Googlea, Amazona).