Savjeti za početnike i poduzetne: Poljoprivrednik mora biti agromenadžer

Put do uspješnog plasiranja prehrambenog proizvoda na tržište može biti izazovan, posebno za one koji se u tu pustolovinu tek upuštaju. Sve više ambicioznih i sklonih riziku shvaća da je poljoprivreda mnogo više od prodaje svježih plodova na lokalnoj tržnici, a brendiranje prerađenog voća i povrća postaje primamljiva ideja za brojne poduzetnike početnike. Njihove goleme ambicije danas ipak podupiru platforme koje im omogućuju puno bolje plasiranje proizvoda, a ‘organski‘, ‘održivo‘, ‘bezglutensko‘ i light polako postaju ključne riječi koje svaki proizvođač mora uzeti u obzir kad je riječ o prehrambenim proizvodima.

Pouke marketinškoga gurua

Naravno, to najbolje znaju mikroproizvođači, mali i srednji proizvođači koji i bez vrtoglavih investicija izrađuju nevjerojatne proizvode na domaćem tržištu.

– OPG Anto Jurić ove godine slavi dvadeset godina postojanja, odnosno od registracije, iako se roditelji cijeli život bave poljoprivredom. Kad ti roditelji imaju OPG, onda kao klinac moraš pomagati cijelo vrijeme. Znali smo gotovo cijele ljetne praznike provesti u plastenicima. Po prirodi sam prilično kreativan i uvijek sam nekako gledao stvari izvan okvira. Naručivao sam tako sjemenje svakojakih čudnih i neobičnih biljaka iz Tajlanda, iz Amerike pak od amiša, ali na tome je i ostalo jer to nisam nikomu prodao. No tada se rodila ideja: zašto ne bih kreirao neki brend, jer blizu sam Zagreba, a opet na selu? Već sam, zapravo, i počeo raditi na prijateljevu preporuku za neke restorane. Dok nisam imao pravu ideju za brend, nisam htio izlaziti s time. Vodio sam se riječima Setha Godina iz jedne knjige u kojoj kaže da ime brenda ne treba asocirati na ono što radiš – rekao je Ilija Jurić, vlasnik Tukan Greensa, brenda koji vodi u sklopu očeva mu OPG-a.

Naziv njegova brenda točno definira ono čime se Jurić bavi – poljoprivredom, ali na malo drukčiji način. Tukan je upravo takva ptica, objašnjava, specifična i jedinstvena zbog svoga kljuna.

Povrh volje, rada i truda

Inače, OPG Anto Jurić primarno se bavi uzgojem presadnica povrća i uspješno surađuje s pedesetak poljoapoteka i vrtnih centara u Hrvatskoj. Što se brenda Tukan Greens tiče, pod njime se bave uzgojem jestivog cvijeća, mikropovrća i raznoga jestivog egzotičnog lišća. Svježe bilje gotovo je sav njihov asortiman i upotrebljavaju ga mnogi domaći restorani, ali kupuju i trgovine poput Metroa, Konzuma i Spara.

– Što je potrebno za početak? Ako bismo to gledali u omjeru, rekao bih 15 posto prvobitnog znanja, 25 posto novca i 60 posto truda te volja, rad i trud. Naravno da su potrebna i financijska ulaganja, a i nekakvo poljoprivredno zemljište. Znanje dolazi samo od sebe, najviše naučim na svojim pogreškama. Danas, kad za sve postoji odgovor na internetu, nije teško naučiti nešto novo. Mladim poljoprivrednicima nedostaje znanja u obliku poslovne edukacije za vođenje OPG-a, i to o plasmanu, komunikaciji s kupcima, pregovaranju s otkupljivačima, brendiranju, marketingu… Danas je biti mladi poljoprivrednik izazovnije nego ikada jer uz to morate biti marketinški stručnjak, dostavljač, prodavač, odnosno agromenadžer – objasnio je Jurić koji je, podsjećamo, prošle godine izabran za najboljega hrvatskog mladog poljoprivrednika.

Najvažnija sigurnost hrane

I zaista, poljoprivrednik danas mora biti mnogo više od osobe koja provodi dane na zemlji i bavi se uzgojem. Toga je svjestan i Goran Vrabec, najveći hrvatski proizvođač ljutih umaka od čili-papričica. Njegov OPG u zagorskome mjestašcu Igrišću, udaljenome otprilike 25 kilometara od Zagreba, osnovan je sredinom siječnja 2013., a nakon samo dvije godine i tvrtka Volim ljuto.

– Prerada poljoprivrednih proizvoda ima visoku dodanu vrijednost, no treba zadovoljiti neke uvjete jer ipak je riječ o proizvodnji hrane, pa neznanje ili nepoštovanje svih potrebnih procedura može imati opasne posljedice za konzumente. Za pokretanje prerade treba imati objekt za preradu i opremu, što je na početku poslovanja velika investicija, no sve se može raditi postupno, kako posao raste. Najvažnije je da se poštuju pravila vezana uz sigurnost hrane, a za to je potrebno dodatno znanje koji nije povezano s poljoprivredom, nego s tehnologijom proizvodnje – opisuje Vrabec.

Na tržištu, ističe, ima dosta proizvođača koji plasiraju svoje proizvode, a nemaju ispravne deklaracije, nemaju nikakav sustav kontrole sigurnosti hrane i općenito ne znaju dovoljno o preradi da bi njihovi proizvodi uopće mogli biti dostupni u prodaji.

– Naravno, nismo ni mi imali sve na početku poslovanja, ali jako smo puno učili i tijekom vremena doveli na potrebnu razinu. Ne želim da ovo bude kritika ili da se netko obeshrabri od ulaska u preradu. Želim reći da, ako se bavite proizvodnjom hrane, morate znati da je sigurnost jako važna jer posljedice mogu biti mnogo gore od eventualne novčane kazne zbog pogrešne deklaracije – upozorava Vrabec čiji je OPG ove godine proizveo dvadesetak tona čili-papričica, što je oko 25 posto više nego godinu prije.

Potrebni skup vještina

Proizvodnju i preradu shvaća vrlo ozbiljno, što dokazuje i podatak da Volim ljuto konstantno ima više od pedeset proizvoda u ponudi, od kojih je tek nekoliko temelj njegova poslovanja. Ostatak je dostupan u njihovoj internetskoj i maloprodajnoj trgovini, a to rade u ograničenim količinama na godišnjoj razini.

– Ne postoji siguran profit. Profit će ovisiti o tome kako tržište prihvati proizvod, a to će ovisiti, osim o tržišnim potrebama, o marketingu proizvoda ili kategorije. Na primjer, kad smo se upuštali u proizvodnju, ljuti umaci bili su relativno nepoznat proizvod, konzumiralo ih je vrlo malo ljudi. U desetak godina mnogo smo radili na edukaciji tržišta, dok god nismo došli do toga da su danas manje-više svi upoznati s time što je ljuti umak, ali samo je pitanje hoće li ga upotrebljavati ili neće – objašnjava Vrabec.

Objašnjavajući koliko je vremena i truda potrebno da tržište zaista prihvati proizvod koji do tada nije bio popularan u Hrvatskoj, naglašava da se ulazak u poljoprivredu mora shvatiti kao ulazak u poduzetništvo. Vrabec smatra da mnogi potencijalni poljoprivrednici ne shvaćaju da poljoprivreda danas zahtijeva mnogo više od bavljenja uzgojem poljoprivrednih kultura. Naime, potreban je skup vještina koji je mnogo širi od poljoprivredne proizvodnje.

– Prije nego što počnu surađivati, mali proizvođači trebaju dobro istražiti tržište. To uključuje prepoznavanje potencijalnih dobavljača i trgovaca, razumijevanje njihovih poslovnih modela i potreba. Jasno iznošenje vlastitih vrijednosti, misije i ciljeva pomaže privući partnere koji dijele slične vrijednosti, zbog snažnog brendiranja proizvođač je također primamljiv za suradnju.

Kako do novca

Mali proizvođači trebaju znati kako njihovi proizvodi ili usluge mogu pridonijeti poslovanju potencijalnih suradnika jer stvaraju prilike na obostranu korist. U tome je Volim ljuto dobar primjer jer je njegov proizvod dopuna u restoranskoj ponudi poslovnih partnera ugostitelja. Sudjelovanje na poslovnim događajima, sajmovima i B2B platformama može pomoći malim proizvođačima da uspostave kontakte s drugim tvrtkama.

–​ Tzv. umreživanje, networking, ima ključnu ulogu u poslovnim odnosima – komentira izvršni direktor tvrtke Greengreen Advisory Jakov Kolega.

Kad se nakon silnog networkinga pronađe potencijalni partner, Kolega naglašava da je važno pregovarati o uvjetima suradnje. To uključuje cijene, uvjete isporuke, rokove plaćanja i druge relevantne čimbenike. Nakon što se suradnja uspostavi, ključno je održavati odnose. Redovita komunikacija, praćenje rezultata i prilagodbe prema potrebama partnera pomažu jačati dugoročne odnose. Mali proizvođači moraju biti fleksibilni i prilagodljivi kako bi se nosili s tržišnim promjenama ili specifičnim potrebama partnera, ali za sve to potreban je kapital.

– Najveći su izvor financijske potpore poduzetnicima fondovi EU-a. Natječaji koji su trenutačno u najavi usmjereni su najviše prema poljoprivrednoj, proizvodnoj i prerađivačkoj industriji. U poljoprivredi su do kraja godine u najavi natječaji za mala poljoprivredna gospodarstva, ulaganja u solarne elektrane na poljoprivrednom gospodarstvu ili objekte za primarnu preradu poljoprivrednih proizvoda. Najavljuje se i natječaj za ulaganje u poljoprivredno-prerađivačku industriju, primarnu poljoprivrednu proizvodnju te proširenje dopunskih djelatnosti na poljoprivrednom gospodarstvu. Po projektu se može očekivati od 5000 do dva milijuna eura nepovratnih sredstava s povratom od 50 do 85 posto, ovisno o natječaju. Za ostalu proizvodnu i prerađivačku industriju najavljuje se veliki natječaj za mala i srednja poduzeća usmjeren na energetsku i resursnu učinkovitost. Mnogo je natječaja otvoreno i u najavi za suradnju poduzetnika sa znanstvenim organizacijama u dijelu inovacija. Uglavnom, velik broj natječaja priprema se ulagati u ekološke aktivnosti, digitalizaciju i inovacije – zaključuje Kolega.