Teško je doći na policu, još teže na njoj ostati

Mary Novosel

– Voditelji kategorija analiziraju ponudu prema više kriterija: prema usporedbi ponude s postojećim asortimanom trgovca, mogućnosti izlaganja na policama, tržišnim trendovima, uvjetima i rokovima isporuke, plaćanju, konkurentnosti cijene, prijedlozima dobavljača za marketinške aktivnosti i dr.

– Iako smo velik sustav, imamo fleksibilne modele i za manje proizvođače koji uključuju testiranje proizvoda u manje trgovina i regionalnu primjenu. Tako su, primjerice, neki lokalni proizvođači s kojima surađujemo počeli isporučivati od petsto do tisuću jedinica u ograničeni broj trgovina, a danas i s do četrnaest tisuća jedinica na tjedan opskrbljuju gotovo sve poslovnice

– Dobavljačima na raspolaganje stavljamo prodajnu mrežu od 179 prodavaonica i dm-ovu internetsku trgovinu, a manjim hrvatskim proizvođačima pružamo i marketinšku potporu te savjetovanje o tome kako da usmjere svoju proizvodnju da bi bili konkurentniji na tržištu

– Važno je da ponuđač može osigurati pouzdanu logistiku i isporuku ugovorenih količina uz pakiranje koje je prilagođeno specifičnim potrebama našeg tržišta. Financijski uvjeti moraju biti konkurentni u odnosu na slične proizvode na tržištu, a posebno cijenimo i marketinšku potporu, osobito u plasiranju proizvoda u nove segmente

– Procijenimo li da bi proizvod mogao biti zanimljiv našim kupcima, s dobavljačem dogovaramo sve preostale uvjete suradnje, od marketinškog plana i ulaganja u promidžbu do logističkih detalja poput veličine pakiranja, roka trajanja i načina dostave. Marketing nam igra ključnu ulogu

– Uspjeh u suradnji s trgovačkim lancima ne ovisi ni o sreći ni o poznanstvima. Ovisi o pripremi, razumijevanju načina na koji trgovci razmišljaju i spremnosti da im se pristupi kao ravnopravan, ali informiran partner. Trgovci ne traže još jedan proizvod. Traže razlog da mu daju prostor na polici

– Vidjeti svoj proizvod na policama velikoga prodajnog lanca ostvarenje je sna svakog malog proizvođača koji počinje sâm, s ograničenim proračunom, nedorečenom vizijom brenda i morem birokracije. Sve to podsjeća na hod po žici bez zaštitne mreže: svaki pogrešan korak može značiti povratak na početak