Keks Pay planira ući u segment fondova i ETF-ova

Domaći fintech Keks Pay, koji je nastao pod okriljem Erste banke, prošlog je mjeseca objavio da se izdvaja u samostalnu tvrtku. Kako su tada priopćili, izdvajanje je posljedica iznimnog uspjeha i snažnog rasta u posljednjih šest godina te je sada glavni cilj novoosnovane tvrtke samostalan rast, inovacije te širenje na nova tržišta. Vijest o odvajanju aplikacije za plaćanje 'dok si rekao keks' bila nam je povod za intervju s tvorcem te inovacije Dejanom Donevom koji nam je ispričao kako su krenuli, kakvi su im planovi za širenje izvan Hrvatske te koje nove mogućnosti planiraju unutar popularne domaće aplikacije. 

Za početak, u kratkim crtama: kako je uopće nastao Keks Pay?

- Keks Pay je nastao na način da smo skupili sedam do osam ljudi koji su dobili zadatak da u klasično startupovskom stilu razmišljaju o aplikaciji, odnosno problemu koji možemo riješiti za korisnike, ali na jedan novi način, a to je riješiti problem bilo kojeg građanina kod nas u Hrvatskoj, a ne nužnog klijenta Erste banke. Ovaj tip aplikacije u našim je počecima bilo nešto što je drugačije od svega onog klasičnog što su banke radile za svoje klijente. Sve banke imaju svoja mobilna bankarstva, a mi smo željeli riješiti neke od najčešćih problema poput recimo onoga kako podijeliti trošak kave za deset osoba ili kako sakupiti novac za poklon za rođendan radnom kolegi. Odlučili smo napraviti zabavnu aplikaciju koja bi riješila taj problem i tako smo krenuli, a poslije smo onda dodavali nove funkcionalnosti koje su logički uslijedile.

Koliko dugo vam je trebalo od početne ideje do lansiranja na tržište?

- Za razliku od današnje verzije aplikacije, koja ima dvadesetak funkcionalnosti, prva verzija imala je samo QR kod za plaćanje na prodajnim mjestima kao i ovo od čega smo krenuli, dakle slanje novca za kave i rođendane te parking. Samu aplikaciju od ideje do krajnjeg proizvoda razvijali smo otprilike godinu i pol dana. Nakon toga smo još morali odabrati ime i odraditi cijeli taj branding dio tako da smo u konačnici svoj proizvod lansirali na tržište krajem 2018. godine.

Dejan Donev

Koje su bile ključne prekretnice od početka do danas, odnosno do izdvajanja Keks Paya u samostalnu tvrtku?

- Pa neke su bile pozitivne, a neke negativne. Na samom početku smo jako brzo došli do deset tisuća korisnika što nam je bila prva prekretnica i to čak nismo ni imali neku kampanju, a uspjeli smo doći do te brojke. Zatim smo gotovo jednakom brzinom došli do 20 tisuća korisnika, a kada smo došli do sto tisuća onda smo postali svjesni da cijeli taj projekt ima budućnost. Nisam od početka davao nikakva obećanja kako će to završiti, ali sam vjerovao u projekt jer smo i mi s tehničke strane odlično odradili posao oko same aplikacije, sve je jako dobro radilo, a nakon toga smo jednako dobro krenuli s brandingom i eto došli smo do sto tisuća. Nakon toga su nam i trgovci počeli sami prilaziti dok smo prije mi bili ti koji su inicirali suradnju.

Kada smo došli do te brojke od sto tisuća poduzetnici su i sami htjeli biti dio Keks priče. S druge strane, negativna prekretnica je bila pandemija koronavirusa koja nas je značajno potresla. Da se tako izrazim, ubila nam je cijeli use-case, odnosno podjelu troškova ručka jer naravno nije bilo ni ručkova niti kakvih proslava tako da smo, iako smo i u to vrijeme kontinuirano rasli, tu doživjeli blagi šok. Vjerujem da nije bilo te krize da bi značajno brže rasli, ali u tom trenu smo izvukli maksimum što smo mogli. I na kraju nam je ključna prekretnica bila uvođenje novih funkcionalnosti; prvo internetske trgovine, zatim plaćanje u kafićima, nakon toga smo izbacili svoju 'keksicu' koja nam je isto tako doprinijela brendiranju. Uz sve to ne smijem zaboraviti na digitalne račune, dakle kada smo ušli u segment plaćanja režija i to je funkcionalnost koja je najpopularnija kod naših korisnika, pokraj, naravno, peer-to-peer plaćanja, odnosno raskusuravanja.

S koliko kompanija surađujete?

- Surađujemo s oko tisuću kompanija, ali imamo oko osam tisuća prodajnih mjesta, što fizičkih, što internetskih.

 A koliko korisnika trenutno brojite?

- Trenutno je oko 520 tisuća aktivnih korisnika Keks Paya. U zadnjih par godina ta se brojka povećava za otprilike 90 tisuća godišnje.

Od ukupnog broja korisnika koliko je klijenata Erste banke?

- Otprilike 25 posto su klijenti Erste banke, odnosno imaju otvoren račun u Erste banci.

Koliko ljudi trenutno radi na razvoju Keks Paya?

- To je malo kompleksnije za odgovoriti. Imamo tim koji se bavi podrškom, razvojem novih ideja, pregovorima i slično, dakle to je neki nerazvojni dio Keks Paya. U zadnje vrijeme, kako se pripremamo za izlazak na nova tržišta, raste i naš tim te smo se približili brojci od 25 članova tima, uz veliku podršku i ostalih kolega iz banke kada nam je potrebna. Uz naše zaposlenike, tu su i  vanjski suradnici koji rade razvoj, testiranje, dizajn i slično.

Kada ste se odlučili za odvajanje iz Erste banke?

- U trenutku kada smo odlučili širiti se na druga tržišta. To nam je bio logički korak koji je bio neizbježan.

Dejan Donev

Što se tiče širenja tu ste najavili prvo Sjevernu Makedoniju, Bosnu i Hercegovinu te Crnu Goru, zar ne?

- Da, to je prvi val. Dugoročno imamo u planu i širenje u Srbiju,, ali prvo da se pobrinemo za ta tri tržišta pa ćemo kasnije razmišljati o drugima ovisno o tome kako nam ide i kako nas prihvaćaju građani tih zemalja. Nadam se da ćemo krajem ove godine ili početkom sljedeće godine ući na tržište ili Bosne i Hercegovine ili Sjeverne Makedonije.

Postoje li tamo neki konkurenti Keks Payu?

- Ne baš. To i je jedan od razloga zašto su nam ta tržišta zanimljiva. Dosta su analogna i temeljena su na gotovom novcu, baš kao i Hrvatska kada smo pokretali ovaj projekt. Zato nam je tu market fit dosta dobar i čak nemaju ni ove aplikacije koje su se globalno proširile poput recimo Revoluta. Sve to nam je s jedne strane izazovno, ali s druge strane ipak gledamo kako smo uspjeli u Hrvatskoj te smo uvjereni da su i ta tržišta sazrjela za taj iskorak. Glavna konkurencija su nam uglavnom stare navike, odnosno plaćanje gotovinom, nepovjerljivost prema digitalnim aplikacijama, a to su problemi svih drugih aplikacija koje ulaze na ovakva tržišta. Ne zamaramo se toliko s konkurencijom jer imamo drugačiji pristup tržištu. Mi imamo lokalni pristup, suradnju s komunalnim tvrtkama i parkinzima recimo, dok veliki igrači nemaju strpljenja za takvo nešto.

Hoće li biti problem naučiti tržište na ovakav proizvod?

- Pa to je poanta svega. Mi smo puno toga naučili na domaćem tržištu i to ćemo primijeniti na regionalnim tržištima koja su nam slična. Znamo što bi moglo funkcionirati, a što ne i znamo kako se probiti na takva tržišta. Krećemo od glavnih gradova i onda ćemo se širiti na dalje. Nećemo biti aplikacija za masovna tržišta koju će skinuti cijela zemlja odjednom, ali korak po korak učimo tržište. U Hrvatskoj recimo imamo korisnike kojima je Keks Pay prva digitalna aplikacija. Dakle, ne koriste mobilno bankarstvo svoje banke, ali koriste nas. Naravno, treba vremena da dođemo do te razine da nam ljudi vjeruju.

Sada kada izlazite na druga tržišta imate li u planu neke nove usluge unutar aplikacije?

- Izlazimo sada van s manjim brojem funkcionalnosti nego što imamo u Hrvatskoj, ali ono što će generalno biti novo je prijenos novca između zemalja što do sada nije bilo tako. Dobro imamo mi Hrvata koji žive izvan države pa putem naše aplikacije razmjene neke novce, ali sada će više doći do izražaja razmjena novca između građana različitih država. Sada smo single-country rješenje, a postajemo multi-country i imat ćemo mogućnost prijenosa novca od bilo kuda, dakle postajemo globalna aplikacija. Što se tiče same Hrvatske, redovito izbacujemo nove funkcionalnosti i s time nastavljamo. Prva sljedeća usluga koju lansiramo je Keksich to je za djecu u dobi od sedam do 18 godina i to je namijenjeno roditeljima koji žele djeci dati karticu, ali ujedno i imati punu kontrolu nad tom karticom kroz praćenje transakcija, limite i slično.

Dejan Donev

Hoće li moći blokirati transakcije?

- Da, u bilo kojem trenutku roditelj će moći blokirati transakcije, kao i karticu. Općenito će ta kartica biti drugačija od ove standardne, imat će drugačiji dizajn te će biti prilagođena mlađoj populaciji baš kao i aplikacija koju ćemo im prilagoditi. Uz to, od listopada uvodimo instant plaćanja kao i sve banke.

Što je s tržištem kapitala i kriptovalutama? Hoćete zakoračiti i u te segmente?

- U tržište kapitala hoćemo, dakle ući ćemo u segment fondova, ETF-ova i slično. To nam je u planu iako nismo još krenuli s konkretnim koracima jer nam je trenutno fokus na izlazak na druga tržišta. Što se tiče kriptovaluta to nam trenutačno nije u planu, a i ne vidimo tu neki interes kod naših korisnika. Stalno dobivamo povratne informacije naših korisnika, pravimo ankete, pitamo ih što žele, a kriptovalute se tu i tamo pojave kao potencijalna ideja, no ne tako često. Ono što naši korisnici žele su režije. Svi žele plaćati režije na istom mjestu i na tome radimo.

I za kraj, što biste istaknuli kao ključne ciljeve kojima sada težite? Koje izazove sada morate riješiti u nadolazećem razdoblju?

- Dva su ključna izazova: prvi je hrvatsko tržište, a drugi je ekspanzija. Ekspanziju moramo odraditi i želimo imati sto tisuća korisnika u Sjevernoj Makedoniji i recimo 150 ili dvjesto tisuća korisnika u BiH. Također, kada uđemo u Srbiju ciljamo na nekih pola milijuna korisnika jer je stvarno velika zemlja. Dakle želimo rasti po broju korisnika u osnovnim funkcionalnostima u tim zemljama. Hoćemo li i tamo imati digitalne režije to ćemo tek vidjeti iako vjerojatno hoćemo, ali moramo naći lokalne partnere s kojima ćemo to raditi, ali prvi i osnovni nam je cilj stvoriti bazu korisnika. Dok u Hrvatskoj moramo monetizirati korisnike koje imamo, a to ne znači da im moramo naplatiti pretplatu nego da ih moramo potaknuti da koriste usluge koje nam nose prihode, a to je sve osim raskusuravanja. Također, moramo educirati postojeće korisnike o uslugama koje nudimo jer se uvijek iznenade kada otkriju neke nove funkcionalnosti. Dakle, Keks Pay nije samo aplikacija za raskusuravanje na kavi nego stvarno imamo cijelu jednu lepezu usluga.