Posrednici novoga kova preuzimaju ulogu između ponude i potražnje

Cilj je brokera ostvariti dodanu vrijednost za klijente. Uz pomoć takvih posrednika na tržištu financija klijenti imaju bolji pristup proizvodima i više informacija. Iako je tržište katkad limitirano, primjerice veličinom i nerazvijenosti poput hrvatskoga, proces u ponudi i potražnji gotovo je jednak i na lokalnom i na svjetskom tržištu, a pritom je najvažniji – rezultat.

Na hrvatskome financijskom tržištu djeluju mnoge brokerske tvrtke, domaće i inozemne, koje zastupaju fizičke i pravne osobe, tvrtke, mirovinske fondove, osiguravajuće kuće…

–​ OTP Invest klijentima omogućava izloženost na tržištima kapitala, odnosno financijskim tržištima, ulaganjem u široku paletu investicijskih fondova pod svojim upravljanjem. Mogu birati između konzervativnijih ulagačkih opcija poput kratkoročnoga obvezničkog fonda i fondova s relativno kraćim dospijećem, nešto rizičnijih opcija poput mješovitih fondova koji ulažu otprilike ravnomjerno u dionice i obveznice, a za ulagače koji imaju dulji vremenski horizont i koji mogu podnijeti veći rizik ulaganja, ali pritom očekujući i veće prinose u dugom roku, tu su dva dionička fonda pod upravljanjem Društva. Važno je napomenuti da kupnjom udjela u investicijskim fondovima pod upravljanjem Društva ulagač već ostvaruje efekt diverzifikacije, odnosno raspršenosti svojeg ulaganja, što je za pojedinca poprilično zahtjevno, a često i skupo postići u kratkom roku – objašnjava Luka Pavlović, CFA i član Uprave OTP Investa.

Vodiči kroz rizike

Klijenti OTP Investa, navodi, većinom su domaće i strane fizičke osobe te mirovinski fondovi, osiguravajuća društva, mirovinska osiguravajuća društva i drugi investicijski fondovi. Tu su i tvrtke koje ulažu u fondove s kraćom preporučenom investicijskom strategijom povezanom s ulaganjem u instrumente novčanog tržišta kao što su bankovni depoziti, trezorski zapisi te državne obveznice kraćeg dospijeća. Prevladavaju ulaganja u OTP kratkoročni obveznički fond ili u OTP dioničke fondove. OTP Invest klijentima ponajprije nudi usluge na lokalnom tržištu, gdje prevladava distribucijski kanal OTP banke uz još nekoliko manjih distribucijskih kanala (Hrportfolio).

– Izazov katkad može biti klijentu u cijelosti objasniti specifičnosti pojedinoga investicijskog fonda, međutim, povećanjem financijske pismenosti i većim obujmom dostupnih informacija društvo nastojati prevladati taj izazov – ističe Pavlović.

Predsjednica Uprave Marsha McLennana Hrvatska Jasminka Horvat Martinović tvrdi da su posrednici u osiguranju vodiči kroz rizike.

Jasminka Horvat Martinović, predsjednica Uprave Marsha McLennana Hrvatska

– Djeluju kao strateški partneri u navigaciji kroz minsko polje rizika i tvore zaštitni štit od nevidljivih opasnosti. Primjerice, u energetskom sektoru, u kojem su rizici golemi i kompleksni, primjerice prekidi u opskrbi, brokeri nude rješenja koja djeluju kao sigurnosni pojas jer štite od nepredvidivosti i osiguravaju stabilnost. U farmaceutskoj industriji, gdje je inovacija ključna, ali i ranjiva, osiguranje štiti od nevidljivih neprijatelja koji mogu ugroziti razvoj, od krađe intelektualnog vlasništva do regulativnih izazova – objašnjava Horvat Martinović.

Personalizirane strategije

Dodaje da brokeri pomno biraju i kroje personalizirane strategije koje odgovaraju jedinstvenim potrebama klijenata.

– Brokeri pomažu klijentima da predvide promjene, prepoznaju prijetnje poput kibernetičkih napada i donose informirane odluke. Pomažu im graditi otpornost, odnosno da se brzo oporave, nastave poslovati i budu još jači – navodi Horvat Martinović i naglašava da upravljanje rizicima i osiguranje imaju različite dimenzije na lokalnoj i globalnoj razini.

Prema njezinim riječima, Marsh McLennan kao globalni lider ima komparativnu prednost jer kombinira globalnu snagu i lokalnu stručnost za duboko razumijevanje specifičnih izazova, propisa, kulture i poslovnog okružja.

– Vodeći brokeri kombiniraju globalne i lokalne resurse te na taj način uzimaju najbolje od obaju svjetova. Razumiju lokalne nijanse, ali imaju pristup globalnim resursima i stručnosti – kaže Horvat Martinović i naglašava da posrednici u osiguranju i upravljanju rizicima imaju ključnu ulogu u stvaranju stabilnosti u nestabilnom svijetu.

Financiranje preuzimanja

Prema riječima Andrije Čolaka, direktora CFCG-a, konzultantske tvrtke za franšizno poslovanje, glavni je cilj posrednika pojednostavniti postupak prodaje i kupnje poslovanja.

– Vlasnicima pomažemo da najbolje pripreme poslovanje za prodaju, a kupcima nudimo generacijsku priliku da preuzmu stabilan i uhodan posao umjesto da počnu od nule. Pomažemo im pronaći poslovanje koje odgovara njihovim ambicijama i savjetujemo ih tijekom pregovora i strukturiranja transakcije. Naša je uloga osigurati da obje strane dobiju najviše vrijednosti od transakcije – objašnjava Čolak, čiji su klijenti prodavatelji najčešće vlasnici mikropoduzeća i malih poduzeća te kupci uhodanih poduzeća.

Andrija Čolak, direktor CFCG-a i CBB-a

– Usredotočeni smo na uhodana i profitabilna poslovanja bez obzira na sektor, bilo da je riječ o maloprodaji, proizvodnji bilo o ugostiteljstvu. Većina naših kupaca domaći su poduzetnici, no sve više imamo upita i stranih investitora koji prepoznaju prilike na našem tržištu – ističe Čolak.

Jedan je od ključnih izazova na tržištu, prema njegovim riječima, omogućiti financiranje za preuzimanje malih i mikropoduzeća. Smatra da bi, poput kredita SBA ​u SAD-u, takvi modeli trebali biti dostupni i u Hrvatskoj jer je važno da uspješna poduzeća pronađu nove vlasnike i nastave se razvijati.

– Ovo je iznimna prilika za kupce jer nikada u povijesti nije bilo više poslovanja spremnih za preuzimanje. S druge strane, na nacionalnoj razini to je pitanje važno. Ako se uspješna poduzeća čiji vlasnici odlaze u mirovinu ili se povlače iz poslovanja počnu zatvarati jer nema odgovarajućih preuzimača, to bi moglo imati ozbiljne posljedice na ekonomiju cijele države. Naša je uloga omogućiti prijenos vlasništva na što lakši i sigurniji način, osiguravajući kontinuitet poslovanja i daljnji razvoj – napominje Čolak.

Osiguranje biznisa i zabave

Tvrtka DPS Specialty bavi se posebnim vrstama osiguranja kao što su filmska produkcija te glazbeni, sportski i drugi događaji, za koje uglavnom ne postoje rješenja na domaćem tržištu ili nisu dovoljno kvalitetna.

– Mnogo je načina na koje klijentima donosimo dodanu vrijednost. Naše igralište mnogo je veće od hrvatskoga lokalnog tržišta osiguranja jer radimo na području Europske unije, trenutačno imamo klijente u desetak zemalja. Uza sve to često se infiltriramo i u postupak sklapanja ugovora koje naši klijenti ugovaraju sa svojim klijentima, pri čemu pomažemo uskladiti zahtjeve povezane s osiguranjem projekata s lokalnim mogućnostima i objektivnim potrebama. Najveća dodana vrijednost klijentima naša su potpora i nesmiljena borba u njihovu interesu tijekom procesa obrade i naplate šteta – naglašava Igor Soviček, izvršni direktor DPS Specialtyja, i dodaje da stranci, posebice oni iz Ujedinjenoga Kraljevstva i SAD-a, imaju nerealne zahtjeve u ugovaranju osiguranja od odgovornosti i odštetnim limitima na policama u projektima koje donose, ali i u vezi s mnogim drugim pokrićima. Prema njegovim riječima, najveći je izazov brzina u obavljanju posla.

– Domaći osiguravatelji u tome gube utrku s inozemnima koji ulažu u tehnologiju koja nama brokerima omogućava da sami izrađujemo ponude i vodimo taj tehnički proces potpisivanja (engl. underwriting). Golema je razlika kada klijentu mogu gotovo trenutačno kreirati rješenje za osiguranje njegova filma ili događaja, pa čak i vikendom i praznikom, ili ako moram danima ili tjednima čekati odgovor od osiguravatelja uz gomilu popratnih upitnika koje klijenti moraju popuniti – kaže Soviček, kojemu je najveći izazov akvizicija u ozračju u kojem osiguranje poskupljuje, što zbog naglih klimatskih promjena, zbog čega je rizik nepredvidljiv, što zbog sve lošije globalne geopolitičke situacije, koja na mnogo načina negativno utječe na posao osiguranja i njegovu cijenu.

Važno pri ugovaranju

Iz perspektive Hrvatskoga kreditnog osiguranja, posrednici na tržištu osiguranja imaju važnu ulogu u prikupljanju ponuda za osiguranje i pri zaključenju ugovora o osiguranju.

Gabrijela Kupanovac, voditeljica Odjela prodaje i marketinga Hrvatskoga kreditnog osiguranja

– Iskusan posrednik u osiguranju klijentu može pomoći pri odabiru najkvalitetnije ponude osiguranja, olakšati ili preuzeti komunikaciju s osiguravajućom kućom kako bi osiguranik resurse usmjerio na tvrtkino poslovanje, a pregovore s osiguravajućim kućama prepustio posredniku za osiguranje. Posrednici u osiguranju u savjetničkoj ulozi mogu klijentu osvijestiti rizike koje prijete poslovanju, što može biti ključno za njegovo dugoročno uspješno poslovanje – ističe Gabrijela Kupanovac, voditeljica Odjela prodaje i marketinga Hrvatskoga kreditnog osiguranja.

Prema HPB Investu, osnovni su izazovi u Hrvatskoj veličina i nerazvijenost tržišta, no zato što je financijska industrija izrazito reguliran sektor, a regulativa ima tendenciju međunarodne harmonizacije, proces je prilično sličan na svim tržištima.

– Razlike postoje u razvijenosti tržišta i proizvoda te povjerenju u posrednike ako nisu dio financijskih institucija. Zato na razvijenim tržištima ima više poslovnih mogućnosti za posrednike – poručuju iz HPB Investa, čiji su klijenti fizičke i pravne osobe te hrvatske financijske institucije.