Kako hrvatski izvoznici od gorkog limuna prave slatku limunadu?

Izvoznici su najvitalniji, najkvalitetniji i najpotentniji dio gospodarstva i za njih financijska podrška postoji, ali pod uvjetom da znaju što žele i kako to tražiti, složili su se na 12. Liderovoj konferenciji 'Pametni znaju čemu služi izvoz' panelisti iz HBOR-a, HKO-a i HAMAG-BICRO-a.

- Izvoznici su klijenti visoke kvalitete. Netko tko posluje na međunarodnom tržištu već je prošao rigoroznu selekciju i sa sobom nosi određene kvalitete i reputaciju - rekao je Alan Herjavec, član Uprave HBOR-a. 

Objašnjavajući koliko su izvoznici značajni za domaće gospodarstvo, Herjavec je dodao da HBOR izvoznicima nudi podršku u gotovo svakom koraku izvoznog procesa: od obrtnih sredstava za pripremu izvoza, preko kredita kupcima ili njihovim bankama, pa sve do investicijskih kredita uz mogućnost subvencije kamatnih stopa, a dostupna su i rješenja za financiranje akvizicija stranih poduzeća, kao i osiguranje od nenaplativih potraživanja. Samo prošle godine HBOR je, kaže, ostvario 500 milijuna eura kreditne aktivnosti vezane za izvoz, a prvih pet mjeseci ove godine već je dostiglo istu brojku.

- To nisu samo velike kompanije, već i male i srednje koje znaju upravljati rizicima i imaju jasnu strategiju internacionalizacije. Često koriste više instrumenata istovremeno i uključuju ESG principe jer to traže i njihovi međunarodni partneri - dodao je Herjavec.

Alan Herjavec

Hrvatska izvoznička reprezentacija 

U segmentu osiguranja izvoznih potraživanja, važnu ulogu ima Hrvatsko kreditno osiguranje (HKO), koje je prošle godine pokrilo više od 1,5 milijardi eura prometa. Pritom je 50 posto osiguranja bilo vezano uz izvoz, a najčešći partneri su iz Italije, Njemačke, Austrije i Francuske. No, kako upozorava Zvonimir Samodol, predsjednik Uprave HKO-a, i tu vrijedi pravilo – tko se na vrijeme ne zaštiti, može imati ozbiljan problem.

- Nažalost, često se nama obrate tek kad već postoji problem s naplatom. U tom trenutku često je prekasno. Zato naglašavamo edukaciju poduzetnika i radimo brojne sastanke kako bi se rizici osvijestili na vrijeme - objasnio je Samodol. 

Zvonimir Samodol

Inače, HKO je trenutno jedina specijalizirana institucija za osiguranje potraživanja u Hrvatskoj, a pokrivaju cijeli spektar od mikropoduzetnika do multinacionalnih kompanija. Također, portfelju imaju i tvrtke koje osiguravaju više od 100 milijuna eura godišnje.

Naravno, snažnu ulogu u podršci izvoznicima ima i HAMAG-BICRO, koji je kroz različite programe internacionalizacije dosad usmjerio više od 40 milijuna eura, a plasirani zajmovi i jamstva u posljednjih deset godina pokrenuli su više od 10 milijardi eura ulaganja. Kroz pojedinačna i portfeljna jamstva, ulaganja u hale, strojeve i opremu, izvoznicima se omogućuje lakši pristup financiranju.

- Izvoznici su šampioni hrvatskog gospodarstva. Usporedio bih ih s hrvatskom nogometnom reprezentacijom – ako uspijete pobijediti ozbiljne svjetske momčadi, onda ste ozbiljan igrač - tvrdi Želimir Kramarić, član Uprave HAMAG-BICRO-a koji je podsjetio da je u ovom trenutku otvoren i javni poziv za nastupe na međunarodnim tržištima vrijedan 25 milijuna eura, a u pripremi su i novi programi s jamstvima do 10 milijuna eura. Poruka s panela je jasna – novca ima, instrumenata ima, ali izvoznici moraju znati prepoznati kada i kako ih aktivirati.

Želimir Kramarić

Ambiciozni unatoč geopolitičkim pritiscima 

S druge strane, u eri kriza i neizvjesnosti, neki su domaći proizvođači pronašli načine kako da iz izazova izvuku maksimum pa čak i iskoriste globalne turbulencije za širenje izvoza, strateška partnerstva i nove proizvode. Na panelu 'Prilike u neprilikama – Kome je kriza prilika ili tko će od gorkog limuna napraviti slatku limunadu?' podijeljeni su konkretni primjeri iz prakse triju uspješnih domaćih kompanija. 

- Strategija nam je da kvaliteta ostaje naš glavni kriterij neovisno o cijeni. Mi s 40 tisuća tona sigurno nećemo osvojiti svijet, niti nam je to intencija – nama je kvaliteta bitna i da budemo dobri za naše dioničare. Mi izvozimo u više od 30 zemalja svijeta, naravno da je primarni fokus naša regija, zatim EU, pa Bliski istok, a tek onda prekooceanske zemlje. To ne znači da nam nisu važne. Nama je Amerika uvijek zanimljivo tržište, deset posto su trenutno carine i ne možemo znati kolike će biti sutra, ali svakako planiramo nastaviti jačati izvozne aktivnosti i tamo - rekao je Tomislav Bagić, predsjednik Uprave Kraša.

Tomislav Bagić

Kraš izvoz vidi kao stabilan i dugoročan proces u kojem im je, osim rasta, najvažnija održivost i reputacija na ključnim tržištima. Bagić ističe i da su neizvjesnost i nepredvidivost mnogo opasniji od samog rizika, a poslovanje temelje na promišljenom planiranju i očuvanju odnosa s domaćim partnerima.

Ivana Barišić, direktorica izvoza Badela 1862, navela je kako je ta kompanija lider u regiji kada je riječ o jakim alkoholnim pićima, a zadnja akvizicija dodatno je ojačala tu poziciju. Njihov izvoz pokriva 30 zemalja svijeta, a zanimljive prilike pojavile su se i zahvaljujući političkim okolnostima.

- Prilike koje su nam se otvorile zbog Trumpa... Radimo u Kanadi s LCBO-om, gdje dugo nismo mogli ponuditi ništa, a ovo je zaista bila prilika zahvaljujući najavama carina koje je dao Trump – jednostavno smo dobili poziv s pitanjem što imamo za ponuditi. Naravno, da bi se tako nešto dogodilo, morate kupcu biti među prvima na pameti kada nastupe ovakve situacije. Zato je izvoz definitivno maraton, a ne sprint - kazala je Barišić. 

Ivana Barišić

I velikima treba pomoć pri nastupanju u inozemstvu 

U Badelu se trenutno godišnje proizvede oko 18,5 milijuna litara alkoholnih pića, a kapacitet im je više nego dvostruko veći, odnosno iznosi čak 40 milijuna litara. Najveći fokus trenutno stavljaju na jaka alkoholna pića, ali ipak ističu potrebu za većom institucionalnom podrškom pri izlascima na međunarodne sajmove, koji su ključni za rast izvoza, ali i znatno financijsko opterećenje.

Nas takvo nastupanje košta oko 150 tisuća eura, a većina naše konkurencije ipak ima potporu za takve nastupe. Što se tiče Bliskog istoka, u našoj Meteor grupi imamo i Labud i Badel pa se tamo Labud više prodaje jer je manje propisa oko plastike – u UAE smo s tim brendom postali tržišni lider. Što se Badela tiče, više je potencijala u Africi i Indiji - rekla je. 

Barišić je također dodala i da je Antique trenutno najjači biljni liker u Austriji, a rast grupe dolazi i organski i kroz akvizicije. Ključna poruka bila je ista kao i kod ostalih panelista – prvo moraš biti najbolji kod kuće.

Boris Popović, osnivač i predsjednik Uprave Alarm Automatike, podijelio je svoju priču o rastu tvrtke koja danas izvozi u više od 20 zemalja, ponajviše u istočnu Europu. Iako se danas pitaju bi li možda bilo bolje da su krenuli zapadno, smatraju da imaju znanje koje ih čini konkurentnima u zemljama u razvoju. Svake godine je cilj za tvrtku isti, a to je dvoznamenkasti rast. Ove godine su, kazao je Popović, te brojke mogle biti i bolje, ali sporiji rast prepisuje slabijem zapošljavanju prošle godine i upravo to je za njih najveći izazov, a ne dobavljači. 

Boris Popović

Naš najveći izazov je pronaći kvalitetne ljude: obrazovane, poduzetne i spremne na rizik. Širenje i rast uvelike ovise o tome. Što se dobavljača tiče, lokacija nam nije presudna – važne su nam kvaliteta i pouzdanost. Imamo dobavljače iz Europe, Amerike i Azije i stalno se prilagođavamo. U početku smo radili samo s europskima, danas surađujemo globalno. Tražimo one koji su konkurentni, imaju kvalitetne proizvode, brzo reagiraju i otvoreni su za suradnju. Fleksibilnost je u našem poslu ključna za uspjeh. 

Na primjer, 2007. nam se dogodilo da nam je glavni klijent bankrotirao, a najveći partner postao konkurent. Tada smo naučili da nijedan dobavljač ne smije činiti više od deset posto portfelja, i od tada se trudimo biti što manje ovisni o bilo kome. Najveći rizik za nas danas su – ljudi - zaključio je Popović.