Nakon što je odumro bojkot trgovačkih lanaca, uskoro će politika cijena opet postati tema broj jedan. Dolazi turistička sezona
Tijekom Regionalnoga razvojnog foruma Hrvatske zajednice županija posvećenoga održivom turizmu resorni ministar Tonči Glavina neizravno je poručio donositeljima odluka o cijenama u ovdašnjem turizmu da budu spremni, kako se to kaže, korigirati cijene u odnosu na lanjsku razinu. Nakon 50-postotnog povećanja u posljednje dvije godine, ove sezone turisti bi mogli kazniti takvu politiku cijena.
Ako je i bilo turističkih poduzetnika i menadžera koji su ozbiljno prihvatili ministrov savjet, već drugi dan dočekala ih je vijest da je prema jednoj anketi Hrvatska i dalje među najpoželjnijim odredištima. Pa je ideja o snižavanju cijena odjednom postala upitna. Ako nas usprkos dizanju cijena kupci i dalje žele, zašto ne pokušati još malo dignuti cijene?
Izgledno je, dakle, da će u javnom prostoru, nakon što se ispuhala akcija bojkota trgovačkih lanaca, vrlo skoro, počevši od prvih vijesti o dolasku turista za uskrsne blagdane, tema o politici cijena opet postati užarena. Raspravljat će se o cijenama kuglice sladoleda, porcije prženih patagonijskih liganja i velikoga kapučina.
Tajne crne kutije
Da se ne bi ponavljale prazne priče od prošle godine, bilo bi dobro postaviti okvir. Općoj javnosti treba objasniti što je to pricing, odnosno politika cijena u biznisu. Opća javnost, uključivši i političku, krajnje plošno doživljava odluke biznisa o cijenama. Krivci za, kako se to još od vremena zrelog socijalizma kaže, neopravdani rast cijena nekakvi su imaginarni ‘trgovci‘ i/ili ‘proizvođači‘. Kao da se nitko u općoj javnosti nije zapitao tko to i kako u nekom poduzeću zapravo donosi odluku o cijeni polubijeloga kruha, sira ementalera ili banana. Tko to i kako u trgovačkom lancu donosi odluke o cijenama? Uzima se, zdravo za gotovo, da je to ‘pohlepni trgovac‘ kojemu se, eto, prohtjelo dignuti cijenu za 14 posto. A ne, recimo, za dva posto.
Akteri i načini odlučivanja o cijenama za gotovo sve su krajnje kupce crna kutija (black box). Znaju se ulazne i izlazne cijene, ali ne zna se što se događa unutar poduzeća u kojemu se donosi odluka. A u većini tvrtki odluka o cijenama u ovim krajnje nepredvidivim okolnostima iznimno je ozbiljan i rizičan proces. Ako je atletika kraljica sportova zato što uključuje trčanje, skakanje i bacanje, onda je politika cijena kraljica biznisa.
O optimalnoj odluci o cijenama u nekom trenutku ovisi tvrtkin opstanak. Usput i opstanak menadžera na direktorskim pozicijama. Odluka nije nimalo lagana. Odrediš li, uza zadane troškove, preniske cijene, propustio si uzeti svoj dio tržišta i isporučiti rezultat vlasnicima. Koji su ti fotelju, službeni auto, plaću i bonuse vezali uz profitnu stopu koju ćeš pokazati na kraju poslovne godine. Zineš li previše, pogrešno procijeniš što radi konkurencija i kolika je stvarna platežna sposobnost kupaca, pa ti skladišta ostanu puna neprodane robe, opet su u pitanju fotelja, službeni auto, plaća i bonusi.
Da se to ne bi dogodilo, tek najveći hazarderi uzdaju se samo u svoju intuiciju. Osjećaj temeljen na prijašnjim iskustvima kod većine odgovornih dolazi na kraju procesa. On je šlag na tortu. Torta, međutim, ima niz sastojaka. Počevši od obilaska prodavaonica konkurencije kad je o trgovcima riječ. Znaš kako si pregovarao s nekim dobavljačem, naslućuješ koliki postotak ugrađuje trgovac, pa vidiš jesi li dobro pregovarao.
Pricing za napredne
Najnapredniji već imaju profesionalne alate umjetne inteligencije koji, uzimajući u obzir desetke kriterija, u sekundi izbacuju optimalnu cijenu svakog proizvoda. I savjetuju kakvu politiku akcija voditi. U odlučivanju obično sudjeluju cijeli timovi. Nema tjedna da se ne održavaju sastanci o cijenama. U tvrtkinu vodstvu česta su žestoka sukobljavanja.
Poduzetnici i menadžeri, teško će to priznati, ovih su tjedana, kad je pricing u pitanju, jako nervozni. Znaju da se ne smiju uljuljkati u zadovoljstvo zato što su lani dobro određivali cijene. Bila je to godina u kojoj se samo trebalo držati općeg vala poskupljenja. Ove godine, pogotovo nakon potresa koje svakodnevno svojim carinsko-trgovinskim ratom izaziva novi američki predsjednik Donald Trump, politika cijena opet postaje rješavanje deset jednadžbi s petnaest nepoznanica. Lanjske oklade više ne vrijede. A opća javnost trebala bi shvatiti da je prejednostavno politiku cijena svesti na nečiju pohlepu. 
