Instrumenti poput bankovnog jamstva, zadužnice, mjenice… mogli bi sudionicima u poslovnim odnosima pružiti odgovarajuću sigurnost u naplati potraživanja. Ipak, svaki je slučaj drukčiji, rizik je neizbježan, a odluka o najboljem sredstvu osiguranja naplate prečesto se svodi na onu ‘ki bi da bi‘
Prije nego što počnete obavljati djelatnosti, pružati usluge, ulaziti u poslovne odnose s drugim pravnim subjektima, odnosno, jednostavno rečeno, prije pokretanja biznisa ili širenja poslovanja potrebno je znati da sredstva osiguranja nisu presudna u tom pothvatu. Naime, pravni subjekti koji već posluju i namjeravaju se proširiti već imaju određeno iskustvo u svom djelokrugu poslova, pa tako poznaju sadašnje partnere, ali imaju i saznanja o pravnim subjektima koji bi im tek mogli postati partneri. No za razliku od subjekata koji već pružaju usluge na tržištu, oni koji su tek na početku poslovnog puta moraju unaprijed istražiti tržište i prikupiti podatke o potencijalnim partnerima.
– Pritom su ključni znanje i točne informacije. Kad je riječ o dostupnosti i kvantiteti informacija, danas više nitko ne može reći 'nisam znao'. Problem je u opsegu informacija i sposobnosti da se strukturirano prikupljaju i bilježe, kvalitetno analiziraju, razumiju i na temelju toga donose dobre odluke, optimira prodaja i minimaliziraju rizici. Potrebna je visoka razina znanja na području ekonomike poslovanja, analitike i psihologije menadžmenta radi kvalitetne segmentacije tržišta da se ciljaju komercijalno najpotentnije i financijski najsigurnije tržišne niše i kupci te na temelju toga ulaže u razvoj partnerskih odnosa s odabranima, kreiraju adekvatne poslovne politike povezane s kreditnim maržama, rabatne politike, rokovi plaćanja i kreditni limiti, instrumenti osiguranja plaćanja, pravila ponašanja i koraci u postupcima naplate – objašnjava Nikola Nikšić, certificirani savjetnik za menadžment u tvrtki Konter. U moru poslovnih mogućnosti postoje instrumenti naplate koji bi sudionicima u poslovnim odnosima mogli pružiti odgovarajuću sigurnost u naplati potraživanja (bankovno jamstvo, zadužnica, mjenica i drugi).
Neki načini
– Od instrumenata osiguranja plaćanja treba razmisliti o bankarskom jamstvu te zadužnici kao pogodnim sredstvima naplate potraživanja. Naravno, ako ugovorna strana prema kojoj je usmjereno sredstvo osiguranja ima raspoloživog novca, posebice u obliku upotrebe zadužnice – kaže odvjetnik i izmiritelj Tihomir Zebec iz Odvjetničkog društva Horvat&Zebec&Bajsić Bogović j.t.d
Bankarsko jamstvo instrument je osiguranja kojim se pruža zaštita od neizvršenja ili neurednog izvršenja ugovornih obveza, naravno u roku, odnosno u manjoj kvaliteti od one koja je ugovorena. Riječ je o instrumentu osiguranja plaćanja, odnosno izvršenja obveza iz pravnog posla, kojim izdavatelj bankarskog jamstva jamči da će se ugovorne obveze korisnika jamstva izvršiti u roku i/ili onako kvalitetno kako je to ugovoreno pravnim poslom. To znači da se banka obvezuje da će platiti iznos na koji jamstvo glasi ako dužnik prema korisniku jamstva ne izvrši svoje obveze. Bankarsko jamstvo koje je izdano bezuvjetno je i neopozivo, a mora se izvršiti, tj. platiti na prvi poziv onoga pravnog subjekta koji je ovlaštenik prema bankarskom jamstvu (tzv. korisnik jamstva).
– Za razliku od bankarskog jamstva koje izdaje banka, zadužnicu izdaje pravni subjekt koji je u poslovnom odnosu, tj. ugovaratelj. Svrha zadužnice kao sredstva osiguranja plaćanja jest brza, izvansudska naplata potraživanja, a kojom se izdavatelj zadužnice obvezuje da će ispuniti obvezu prema pravnom subjektu koji je nositelj te zadužnice. Ovdje je dobro znati da postoje dvije vrste zadužnica: obična i bjanko-zadužnica. Kod obične zadužnice iznos na koji ona glasi već je točno naznačen, kao i osoba vjerovnika, dok se kod bjanko-zadužnice taj iznos, a to može biti i s osobom vjerovnika, naknadno upisuje u nju. Zadužnica je (privatna) isprava koju je dužnik obvezan potvrditi kod javnog bilježnika te njome dužnik daje suglasnost da vjerovnik, radi naplate potraživanja, zaplijeni sve račune dužnika i da novac s tih računa bude izravno isplaćen na račun vjerovnika koji će on naznačiti u zahtjevu za izravnu naplatu – govori Tihomir Zebec.
Najbrže i najjeftinije
Izbor vrste sredstva osiguranja naplate ovisi o nekoliko faktora s kojima se poslovni subjekt može susresti u svakoj konkretnoj situaciji. Ne postoji idealno sredstvo osiguranja naplate, već ono koje u određenom poslovnom odnosu pruža najveću zaštitu pri nastanku okolnosti neplaćanja, odnosno neizvršenja obveze u roku i na temelju kojeg bi se mogla najbrže i sa što manje troškova ostvariti naplata, odnosno izvršiti ugovorna obveza. U tom smjeru poslovni subjekt trebao bi i razmišljati te donijeti odluku koje sredstvo osiguranja naplate u konkretnom slučaju primijeniti, odnosno čije izdavanje zatražiti.
Nikšić dodaje da će odabir i uporaba instrumenata osiguranja plaćanja biti lakši i pravilniji ako se ostvare preduvjeti glede ulaganja u znanje i točnosti informacija.
– U poglavlju 4., člancima od 36. do 39., HNB-ove Odluke o klasifikaciji plasmana, koja se odnosi na financijski sektor, rangirani su instrumenti osiguranja plaćanja na prvorazredne, primjerene, ostale primjerene i neprimjerene. Uz određene prilagodbe i dopune primjerene aktualnim praksama i razini etike u našoj ekonomiji to se može primijeniti i kad odluke donose poduzetnici i menadžeri u realnom sektoru – kaže Nikšić.
U slučaju neplaćanja/neizvršenja obveze iz ugovornog odnosa poduzetnik treba odlučiti kako će se ostvariti svrha ugovornog odnosa, a to je, među ostalim, i naplata dospjelog potraživanja koje proizlazi iz konkretnog ugovornog odnosa.
Kako s dužnicima
Postoji više opcija ili načina. To može biti prethodno pozivanje dužnika na izvršenje obveze, ostavljanje razumnog roka da se ta obveza izvrši, zatim daljnja suradnja i sklapanje novih poslova u nadi da će se stvoriti uvjeti za naplatu svih budućih, ali i prijašnjih potraživanja ili neposredno, bez odgode, iskorištavanje dobivenih sredstava osiguranja plaćanja. Sve to ovisi o konkretnim okolnostima te činjenici je li poduzetnik s dužnikom u duljem poslovnom odnosu i želi li nastaviti suradnju. Jednako tako, jedna od dilema s kojima se poduzetnici susreću jesu i troškovi koji bi mogli nastati u slučaju aktiviranja dobivenih sredstava osiguranja plaćanja, kao i vrijeme koje će biti potrebno za njihovo ostvarenje.
– Ako sredstva osiguranja plaćanja ne bi bila izdana u opsegu potrebnom za namirenje cjelokupnog potraživanja ili uopće nisu bila tražena/izdana, bila bi neizvjesna naplata cjelokupnog potraživanja, ali i vrijeme potrebno za ostvarivanje naplate potraživanja – kaže Zebec i dodaje kako je potrebno tražiti komunikacijske putove da bi se nastali spor riješio što brže i uz što manje troškova.
– U takvim slučajevima moguća je i uporaba alternativnih načina rješavanja sporova poput medijacije – govori Zebec.
Odgovornost prema imovini
Nikšić ističe da je potraživanje od kupca zapravo imovina poduzeća te da se u skladu s tim treba i ponašati neovisno o tome jesmo li mali koji potražuju od velikih ili osjećamo strah da traženjem možemo nešto izgubiti.
– Bez obzira na kojoj poziciji bili i što radili, s kime radili, moramo pokazivati odgovornost prema tom obliku imovine koji je nastao kao posljedica ulaganja znanja, vremena, energije i drugih resursa organizacije, pretvorivši sve to u izlazni račun napravljen u skladu s odredbama ugovora ili nekog drugog formata kojim smo dogovorili svoj odnos s kupcem. Ne smije biti zamuckivanja pri dogovaranju posla, bježanja od transparentnog dogovaranja uvjeta plaćanja i osiguranja. Ne smije se odgađati kontakt nakon što je istekao datum dospijeća, a kupac nije podmirio svoju obvezu. Ne smije biti ispričavanja zbog toga što potražujemo svoje i tražimo da se druga strana ponaša u skladu s dogovorenim. Naravno, sve to mora biti na razini primjerene poslovne komunikacije. Kad potražujete, nema potrebe da puno govorite, šutite, jer druga se strana mora očitovati o tome kako predlaže rješenje problema koji je proizvela – objašnjava Nikšić kakvo bismo stajalište trebali zauzeti prema klijentima.
Dodaje kako je sve to lakše kada poduzetnik zna iščitati što piše u njegovim poslovnim knjigama i što indiciraju vrijednosti izvedenih pokazatelja i kada razumije kakva šteta može nastati ako se isporuka robe ili usluga na vrijeme ne konvertira u novac na transakcijskom računu.
– U Hrvatskoj je mnogo poduzeća čiji su računi dobiti i gubitka pokazivali da posluju rentabilno, ali su nenaplaćena potraživanja najprije prouzročila nelikvidnost, a onda insolventnost, tj. nesposobnost da svom svojom imovinom podmire sve obveze – objašnjava Nikšić.
Dobra priprema
Vratimo se malo na početak. Za ulazak u poslovne odnose i izlazak na tržište potrebni su dobra priprema i poslovni plan, istraživanje tržišta te, možda još važnije, upoznavanje poslovnog subjekta s kojim se namjerava ući u poslovni odnos. Zato treba iskoristiti sve raspoložive mogućnosti za njegovo upoznavanje i provjeravanje njegova bonitetnog stanja te kvalitete dosadašnjeg izvršavanja obveza.