Hrvatska
StoryEditor

Jakov Urbanke (HSM): Za ekspanziju više nam nisu ključna nova tržišta, već specijalizacija za određene branše

16. Studeni 2021.
Jakov Urbankefoto Ratko Mavar
Piše: Antonija Knežević

Roditelji prepuštaju mjesto djeci. Obiteljska tvrtka prelazi u ruke druge generacije. Ovakve tranzicije često su bolne. No u slučaju HSM Informatike taj prelazak na drugu generaciju uspješno je proveden. Jakov Urbanke obiteljsku je tvrtku zajedno s bratom Jurjem preuzeo tek nakon nekoliko godina stjecanja iskustva izvan obiteljskog biznisa.

Njegov povratak kući i preuzimanje direktorske pozicije njegovim su roditeljima omogućili uživanje u zasluženom odmoru, a kompaniji ozbiljan rast prihoda. Kako je izgledala ta tranzicija, kojim smjerom danas ide tvrtka te kakve planove ima za budućnost, razgovarali smo s Jakovom Urbankeom, direktorom poslovnih rješenja i članom Uprave u HSM-u, kako se ta kompanija nakon nedavno provedenog rebrendiranja sada zove.

Danas zajedno s bratom vodite obiteljsku tvrtku, no niste sve vrijeme bili u HSM-u. Jedno vrijeme radili ste i u Privrednoj banci. Zašto ste iz obiteljske tvrtke išli raditi nekamo drugamo i kako to da ste se vratili?

– Nakon završetka fakulteta dvije sam godine radio u HSM-u i zatim u PBZ-u pet godina. Tijekom rada u financijskoj industriji došlo je vrijeme za odluku o tome hoću li nastaviti graditi obiteljsku kompaniju ili ću se potpuno posvetiti karijeri u bankarstvu. Roditelji su tada odlučili da će se polagano početi povlačiti iz biznisa, a i imali smo priliku postati partneri za Salesforceov CRM. Zbog jedinstvene prilike uvođenja Salesforceove platforme u Hrvatsku odlučio sam posvetiti se ​HSM-u i nastaviti graditi taj uspješni poslovni model.

Što se promijenilo otkako ste se vratili u kompaniju, a roditelji se odlučili povući? Koje ste poteze povukli?

– Svakako se mnogo toga promijenilo. Ponajprije trebam zahvaliti roditeljima jer su izgradili biznis koji je uspješno funkcionirao više od 25 godina do tog trenutka. Kod nas je bio slučaj, kao i u nizu drugih tvrtki koje su vodili osnivači, da je cijela struktura, odnosno tvrtkina organizacija, bila građena prema vlasniku. No tada je moj brat Juraj počeo uvoditi velike organizacijske promjene u tvrtku. Primjerice, prije smo imali jedan prodajni tim koji je bio zadužen za široku paletu proizvoda, a sad smo došli do toga da smo podijeljeni u tri sektora, odnosno poslovna centra koja imaju različite poslovne potrebe i način rada. Tako smo se mnogo uže specijalizirali i optimirali poslovanje, što nam povećava fleksibilnost i uvelike skraćuje vrijeme reakcije na tržišne potrebe.

Što tvrtke najviše traže od CRM-a?

– Kad smo kretali prije šest godina, većina korisnika željela je CRM rješenja za prodaju, osobito prodaju B2B. Sada je trend ipak malo drukčiji. Posljednje dvije-tri godine, a osobito od početka pandemije, sve je veći interes za rješenja za korisničku potporu i automatizaciju marketinga u segmentu B2C-ja. Ova pandemija pokazala je to da se uz kvalitetno fizičko povezivanje s kupcima tvrtke trebaju jednako kvalitetno povezati sa svojim klijentima i u digitalnom svijetu, a upravo to omogućavaju im​ Salesforceova rješenja.

Postoji li neki trenutak u razvoju tvrtke ili njezinoj veličini kad se tvrtke odlučuju na digitalizaciju poslovanja i uvođenje rješenja kao što je CRM?

– Salesforce je softver koji se kupuje prema broju korisnika. Budući da je riječ o prilično robusnom rješenju koje treba personalizirati prema tvrtkinim potrebama, za njega se ipak ne odlučuju mala i mikropoduzeća. Iako nije rijetkost da se na njegovo uvođenje odlučuju tvrtke s nekoliko desetaka zaposlenih koje su iznimno orijentirane na interakciju s klijentima, glavninu posla ipak obavljamo u većim kompanijama s nekoliko stotina ili tisuća zaposlenih.

Priličan iznos prihoda danas ostvarujete u inozemstvu.

–​ HSM trenutačno oko tri četvrtine prihoda ostvaruje u inozemstvu. Danas tvrtka ima tri poslovna centra. Jedan se bavi poslovnim rješenjima, uključujući Salesforce, drugi distribuira softver, a treći multimedijsku opremu kao što su interaktivni ekrani, projektori i slično. Kad je riječ o softveru, zastupamo niz brendova, ali najpoznatiji smo kao distributer Adobea. Tu imamo klijente na širokom tržištu, no trenutačno smo jako fokusirani na Grčku, Ukrajinu i Njemačku. Samo smo u multimedijskoj opremi fokusirani na Hrvatsku, a svi ostali poslovi koje vodimo obavljaju se i na međunarodnom tržištu.

Planirate li dodatno širiti poslovanje na neka nova tržišta?

–​ Kad se gleda naša marketinška strategija, ona je prije svega orijentirana na tržište regije Adriatic. Budući da nam raste broj projekata u softverskom svijetu, rekao bih da se strategija rasta manje temelji na ekspanziji u smislu novih država u kojima radimo, a više na specijalizaciji za pojedine branše. Prije svega tražimo kupce u pojedinim vertikalama poput maloprodaje i tvrtki koje se bave online prodajom. Također smo tradicionalno vrlo uspješni u medijima, automobilskoj industriji, B2B distribuciji i kompanijama koje pružaju profesionalne usluge, primjerice konzaltingu i IT-u.

Cijeli intervju pročitajte u tiskanom i digitalnom izdanju Lidera.

24. veljača 2024 12:18