Iako dolaze iz različitih sektora, ono što je zajedničko vlasnicima uspješnih hrvatskih franšiza je da su, prije svega, kreativni i inovativni te da nisu samo davatelji franšiza, odnosno prodavači već i profesionalni franšizni konzultanti i mentori. Ljiljana Kukec, predsjednica Hrvatske udruge za franšizno poslovanje, franšizna konzultantica kaže i vlasnica franšize Body creator, kaže da, unatoč medijskoj popularizaciji franšiza, razvoj ovog sektora, pogotovo domaćeg, ide jako sporo. Većinom se, smatra, radi o nedovoljnom znanju domaćih poduzetnika o ovom poslovnom modelu.
U kojoj je razvojnoj fazi franšizni model poslovanja u Hrvatskoj u odnosu na prije desetak godina i gdje smo danas u odnosu na zapadne zemlje?
Trenutno na hrvatskom tržištu posluje oko 220 franšiznih sustava, a udio domaćih je oko 20 posto. U Italiji je 95, u Njemačkoj oko 85, a u Francuskoj oko 90 posto. Europski prosjek je 76 posto, a kod nas je samo 20. Mnoge franšize nastale su upravo prošle godine, u vrijeme lockdowna. Taj podatak nam pokazuje da su poduzetnici tada dobili vremena kreirati strategiju svojeg poslovanja i raditi na širenju jer su inače previše uključeni u samu operativu, što koči njihov razvoj. Možemo reći da se puno napravilo u zadnjih desetak godina. Neke naše domaće franšize su se internacionalizirale, a s druge strane, u zadnjih par godina puno franšiznih lokacija se otvorilo na našem tržištu. To se može pratiti i po dinamici otvaranja velikih šoping centara, gdje je prisutno najviše poznatih brendova, od kojih su većina u franšizi. Franšizni sektor vrlo je dinamičan, s obzirom na ugovore koji se vrlo često potpisuju na pet godina, mnoge franšize odlaze iz naše zemlje, a nove na njihovo mjesto dolaze. Za hrvatsko gospodarstvo jako je važno da male rastuće tvrtke shvate prednosti ovog načina širenja poslovanja i da se stvaraju domaće franšize koje možemo i izvoziti. Udruga i Zajednica za franšize pri HGK sada intenzivno rade na tome kako osigurati sredstva za projektiranje novih naših franšiza.
Koja je do sada konkretno bila uloga Hrvatske udruge za franšizno poslovanje u razvoju sektora ?
Hrvatska udruga za franšizno poslovanje krenula je još 2003. godine u promociju i popularizaciju ovog načina poslovanja u Hrvatskoj. Organizirali smo devet međunarodnih sajmova franšiza i 15 međunarodnih franšiznih foruma. Sudjelovali smo i u stvaranju Zajednice za franšizno poslovanje pri HGK koja je 2015. i osnovana. U sklopu Poduzetničkog impulsa pokrenuli smo pilot projekt Franšizno poslovanje u sklopu kojeg su se dodjeljivala bespovratna sredstva za kupnju franšize. Projekt je bio vrlo uspješan i zaposlio duplo više osoba nego što je bilo predviđeno no tada je došlo do političkih promjena i taj hvale vrijedan projekt zapravo je živio samo tu jednu godinu. Uvrstili smo edukaciju o franšiznom poslovanju na Vern i u Europsku poslovnu školu Zagreb kako bismo educirali nove generacije studenata poduzetništva koji će znati što je franšizno poslovanje i kako ga iskoristiti.
Na koje sve načine ljudi pokreću franšize u Hrvatskoj i u kojoj mjeri za tu svrhu koriste sredstva za samozapošljavanje?
Franšizno poslovanje ima svoja glavna dva aspekta. Prvi je model za širenje već postojećeg uspješnog poslovanja, a drugi je model za start up na sigurniji način, uz pomoć mentora. Sredstva za samozapošljavanje su namijenjena za ovaj drugi aspekt, za tzv. kupnju franšize iako zapravo vi franšizu iznajmljujete na određeno vrijeme, a ne kupujete ju. Ta su sredstva dovoljna za ulaganje u jednu mikro franšizu, a mnoge naše su upravo to. Od 2018, od kada je kupnja franšize uvrštena kao opravdani trošak u mjere za samozapošljavanje HZZ-a, na taj način se svake godine pokrene oko od 25 do 30 franšiza. To znači 25-30 novih poduzeća/obrta. No, za jednu ozbiljniju franšizu ta sredstva nisu dovoljna. .
Kako se franšizni sustavi ponašaju u vremenima krize i globalnih ekonomskih poremećaja? Koje je nove trendove potaknula korona?
Franšizni poslovni sektor uglavnom ne poznaje veće krize. Pokazuje to i ovaj zadnji izazov epidemije, u kojoj su mnogi davatelji franšiza otvarali nove lokacije više nego inače. Razlog tome, između ostalog, leži u činjenici da se franšizni sektor globalno konsolidirao i uložio velike napore da svi pomognu svima od asocijacija i institucija, preko davatelja do primatelja franšiza. U zadnjih godinu dana nije postojala konkurencija već samo zajednička misija: osigurati opstanak i rast franšiznog sektora. S ubrzanom digitalizacijom i poklonjenim vremenom, na online sastancima umjesto uživo, znatno se ubrzao cijeli proces potpore franšiznom sektoru, ali i proces pomoći davateljima franšize da pronađu adekvatnog kupca franšize, bilo na domaćem ili stranom tržištu. I sami kontakti s budućim primateljima franšize bili su brži i neposredniji u online okruženju. Kaže se da je franšizni sektor recession proof (otporan na recesiju). To je zato što on u velikim krizama bilježi rast. Tada dolazi do većeg otpuštanja i kad su ljudi u tranziciji i uz otpremnine gledaju što će dalje u budućnosti, franšize nude održiviji poduzetnički pothvat i podjelu rizika te ulazak u već uhodani posao.
Kako najbolje odabrati djelatnost i partnera? Otkud krenuti?
Krenuti treba od projektiranja franšize. To je postupak u sklopu kojeg uspješan poduzetnik uz pomoć franšiznog konzultanta stvara svoj franšizni poslovni model. U tom procesu se sav intelektualni kapital poduzeća, da nabrojimo samo najosnovniji: know how, svo akumulirano znanje, politike poslovanja, procedure i sl. iz tacitnog oblika (u glavama poduzetnika) pretvara u kodificirani oblik ( opipljivi u obliku dokumentacije), da bi se mogao klonirati te u sklopu edukacije i treninga prenijeti na novog poduzetnika primatelja franšize. Davatelj franšize pomno bira svoje primatelje jer to će biti odnos kao brak. Zakonska veza u kojoj se osnovna pravila znaju no da bi odnos uspio potrebno je mnogo rada na tom odnosu. Ono što je najvažnije je da mora viti win win situacija za obje strane i mora se temeljiti na poštovanju i partnerskom odnosu.
Koju strategiju upotrijebiti za prodaju svoje franšize i širenje?
To je jedno od prvih pitanja koje mi upućuju klijenti kojima moj tim i ja projektiramo franšizni poslovni model. Istraživanja pokazuju da samo 20 posto davatelja franšize ima proaktivnu marketinšku strategiju, odnosno da aktivno traži svoje nove kupce franšize. Ostalima, kao uostalom i mnogim našim davateljima franšize, ekspanzija se događa slučajno. Investitor slučajno vidi interesantan i uspješan koncept i sam napravi prvi korak. Takva situacija je veliki izazov za svakog davatelja franšize, pogotovo za one nove. Žele jednostavno iskoristiti priliku koja im se pruža bez obzira jesu li spremni ili ne za tako važan korak. Oni iskusniji davatelji franšize ipak će prvo napraviti domaću zadaću i istražiti novo tržište te vidjeti ima li prostora za njihov proizvod ili uslugu. Najvažnije je analizirati svog budućeg partnera i vidjeti je li taj pravi poslovni partner. Taj partner treba po kulturološkim i osobnim karakteristikama i vrijednostima biti pravi partner, a ne samo po financijskim karakteristikama i želji da potpiše franšizni ugovor. Kad smo već kod franšiznog ugovora, ono što se događa kod nas je vani nezamislivo, a to je da poduzetnici prodaju svoju franšizu, iako je nisu niti stvorili, a ugovor skinu s interneta. To je vrlo loše jer tada primatelj franšize nema nikakvu zaštitu od svog davatelja jer taj opet nema kreiranu franšizu već, rekli bi „ lovi u mutnom“. Zato Hrvatska udruga za franšizno poslovanje izdaje za HZZ potvrdu o vjerodostojnosti franšize, kako isti ne bi financirali neku franšizu koja to zapravo nije. Udruga ima resurse preko svojih međunarodnih partnera kao članica Europske franšizne federacije i Svjetskog franšiznog vijećam, da provjeri osnovnu vjerodostojnost svake franšize.
Koji su među poduzetnicima trenutno najveći izazovi pri pokretanju franšize i kako ih premostiti?
Na razini davatelja franšize izazov je financiranje projektiranja franšize i fleksibilnost poduzetnika, da prihvati sve sugestije konzultanta. Taj mu postupak zapravo pomaže da „izglanca“ svoj poslovni model prije franšiziranja. Tu je još izazov i edukacija o franšiznom načinu poslovanja. Naši poduzetnici nemaju dovoljno znanja i informacija da shvate da njihov poslovni model može postati novi proizvod njihovog poduzeća. Na razini primatelja franšize izazovi su prvo u dobroj samo procjeni sebe samog kod odabira franšize. Koji je to sektor poslovanja i sam brend koji zadovoljava njegove psihičke, fizičke, karakterne, obiteljske i druge karakteristike. Je li pre kreativan pa neće moći slijediti uhodani sustav ili je previše inertan da bi samostalno vodio poslovanje, oslanjajući se na davatelja kao na roditelje. Sve su to stvari koje se moraju naučiti. Zato i tu pomanjkanje znanja o zakonitostima franšiznog odnosa može činiti veliku razliku između uspjeha i neuspjeha.
Koji su po vama pravi primjeri domaćih uspješnih franšiza i zbog čega?
Svi smo ovih zadnjih dana čuli za veliki američki uspjeh Surf'nfriesa i Andriju Čolaka i Denisa Polića koji su za svoju franšizu ( uz određenu adaptaciju sustava) potpisali ugovor s poznatim trgovačkim lancem. Imamo i prodor Carwiz rent a car franšize isto tako na američko tržište. U zadnje dvije godine veliki je rast broja prodanih franšiza iz sektora edukacije u Hrvatskoj, primjerice Tinker labs, Malac genijalac, Škola brzog čitanja i mudrog učenja, Helen Doron, a u pripremi je hrvatska franšiza Logos učiteljica. U sektoru turizma treba svakako navesti i našu već nekoliko puta nagrađivanu franšizu Direkt Booker iz Dubrovnika, ali i Fish4wish originalne suvenirnice. Iz F&B sektora, osim Surf'n'friesa, treba spomenuti i Fish Delish, Tunaholic, Sushi by as, Curry bowl, Gastro ribarnice Brač i Rakhia bar i dr. Imamo i odličan primjer u naglo rastućem sektoru Esport arena. Tu naša franšiza Friendly fire 'žari i pali'. Iz sektora ljepote imamo prvu franšizu muških brijačnica Mr. Razor iz Zadra, Body Creator centre pa Sugaret by jantar, frizerski saloni 4 LOOk i dr. Od nedavno imamo i La Canntina franšizu samo uslužnih aparata za proizvode od kanabisa. Imamo puno toga dobroga i većina ovih domaćih franšiza je zapravo stvorena u zadnjih desetak godina.
Kako se razvija vaš vlastiti franšizni biznis njege tijela?
Body creator kao jedna od naših naj starijih franšiza i prva u wellness sektoru. Otvorena je prije 20 godina, a franšizira od 2005. Do sada smo prodali oko 30-ak franšiza u Hrvatskoj i regiji. Kao što sam rekla ugovori su na pet godina tako da je ovo ukupan broj franšiza u 16 godina rada. Ovog časa imamo 14 partnera no, u pregovorima smo za neke nove lokacije u Hrvatskoj i regiji. Broj upita za franšize raste što je važno jer to znači da budu došli i adekvatni partneri s kojima ćemo krenuti u daljnje širenje.
Što biste naveli kao neke globalne trendove u franšiznom biznisu koje možemo očekivati i na našem tržištu?
Globalni trend u zadnjih par godina i prije pandemije, a pogotovo sada, je okrupnjivanje portfelja franšiza. Naime, multi unit i multi brend primatelji franšize su u stalnom porastu i sada već imaju udio veći od 30 posto u ukupnom broju primatelja franšize. To je donekle i logično. Kad se nađe dobar partner, zašto imati samo jednu lokaciju, kad sa istim znanjem i iskustvom možete voditi dvije ili tri od istog brenda. Ili, poučeni iskustvom pandemije, zašto staviti sva jaja u jednu košaru? Pa se tako primatelji okreću raznim franšiznim brendovima i sektorima poslovanja. S obzirom da je jedan dio primatelja franšize radi krize nastale pandemijom morao prekinuti poslovanje, mogućnost kupnje već uhodanih lokacija od drugih primatelja franšize u panedemiji, zapravo je doprinijela rastu multi brend i multi unit primatelja.