piše: Boris Sruk, osnivač i direktor Argus grupe te predavač na RRiF-u Visokoj školi za financijski menadžment
Radili ste više nego ikad prije i izvukli ste 'prvo financiranje'. Završili ste prvi korak u stvaranju uspješne tvrtke. Ali nikada prije niste imali investitore, nemate pojma što očekuju od vas. Prije svega, investitori traže pouzdane, organizirane i transparentne osnivače. Moraju vam vjerovati. Da biste zadobili njihovo povjerenje, morate s njima dobro komunicirati
Koliko god da je poželjan, brz rast poduzeća mora biti i kontroliran, i to tako da se ne ugroze njegova stabilnost i uravnotežen razvoj. U tom je smislu pažljivo odabrana strategija financiranja jedan od presudnih faktora održavanja brzorastućeg poduzeća. On Lee, CEO Global Digital Prima Laba, venture capital fonda koji ulaže u softver i tehnološke startupove, izjavio je da postoje tri izazova s kojima će se startupovi suočiti nakon primanja prve runde investicije: izazov tehnologije, poslovanja i menadžmenta. Što se tiče pitanja upravljanja, gotovo svi elementi startupova bit će suočeni s eskalacijom izazova, počevši od internih i eksternih komunikacijskih problema, razvoja proizvoda, do upravljanja ljudskim resursima.
U trenutku kad poduzeće dođe do faze ubrzanja rasta (rast prodaje, uvođenje novih proizvoda i tržišta), glavni izvori financiranja postaju mu banke, međunarodne financijske institucije ili strateški partneri, a na kraju i burza. No, do toga treba stići, a u međuvremenu treba pronaći druge načine financiranja.
Prva postaja – rizični kapital
Vrijednu ulogu u nebankarskom financiranju poduzetništva ostvaruje tzv. poduzetnički, rizični kapital (venture capital), koji se investira u nove ideje, projekte i nova poduzeća koja dramatično brzo rastu, stručnost osoba i potencijal projekata. Venture capital (VC) investicije smatraju se rizičnim ulaganjima jer prilikom ulaska u vlasničku strukturu poduzeća iza njih ne postoje dodatni troškovi za poduzeće (kao npr. kod bankarskih kredita) i nikakva sredstva osiguranja, investitor u potpunosti dijeli svoju sudbinu s osnivačem.
Upravo činjenica da bi osnivač/vlasnik morao dopustiti nekome da u zamjenu za novac postane suvlasnik u njegovom poduzeća jedna je od većih prepreka i razlog zašto taj oblik investiranja nije jače zaživio u Hrvatskoj. VC fondovi podrazumijevaju ulaganje u tvrtku kojoj će rasti vrijednost te će njezinom prodajom u trenutku izlaska (što je rok između tri i sedam godina) ostvariti odgovarajući prinos. Kada VC fond jednom odluči izaći iz vlasničke strukture, mora odlučiti komu će svoj udio prodati (a opcije su prodaja udjela vlasniku/partneru, prodaja trećoj osobi ili IPO, tj. izlazak na burzu).
Povjerenje je tu, ali…
Čak i najmlađa poduzeća (startupovi) trebala bi redovito komunicirati s postojećim i potencijalnim dioničarima. Investitori moraju razumjeti uspješnost vašeg pothvata (ako ste tek osnovani ili ako ste u nekoj odmakloj fazi) kako bi mogli donijeti kvalitetne, uravnotežene i transparentne odluke o tome hoće li vam povjeriti svoja sredstva (investirati), bez obzira na veličinu vašeg poslovanja. Jedan od izazova nakon fondovskog financiranja je kako uspostaviti dobru komunikaciju sa svojim investitorima. Obično se javlja prvi problem – osnivači startupova previše su zauzeti razvojem poslovanja i rijetko dijele vijesti o razvoju s investitorima.
Stajalište je investitora, kad financiraju startup, da se ne uključuju u operativne aktivnosti. Ako je startup prošao kroz proces due diligencea i 'fazu ulaganja vlastita kapitala', to znači da su investitori dali veliko povjerenje u donošenju oduka njegovim osnivačima. Ali to ne znači da komunikacija između osnivača i investitora postaje manje važna. Od osnivača se očekuje redovito izvještavanje o razvoju novih proizvoda ili usluga i novim klijentima (u nekom dogovorenom i razumnom roku).
Osnivači startupova svojim investitorima često obećavaju agresivan rast poslovanja i brz razvoj proizvoda. Iako zvuči pozitivno, to može biti dvosjekli mač za startupove. Kako se startup razvija i sve se više investitora pridružuje u rundama financiranja, dvije stvari se javljaju kao bitne: jedna je da su metrika i ciljevi od velike važnosti. Drugi bitan element je odnos startupova s partnerima i potrošačima/kupcima i ne smije se zanemariti.
Podaci i protok informacija
Početni (investicijski) kapital i startup-ekosustav nisu samo najkreativnija ideja i vještine. Većina kvalitetnih poduzetnika ima pregršt ideja, svaki dan, svaki sat. Isto tako, nije samo da svaki investitor, koji ima kapitala, vidi prilike prije drugih i investira. Startup-svemir je malo veći i dublji od toga. Njegov ekosustav podrazumijeva stalnu razmjenu informacija, znanja te izgradnju dugoročnih odnosa.
Drugim riječima, sve se svodi na ljude i komunikaciju. Ako ona izostane, problemi počinju. Jedna od najvrjednijih imovina venture capital fondova je njihova poslovna mreža. 'Zlatni rudnik' koji fondovi imaju su ljudi (trenutačni ili bivši top-menadžeri u korporacijama), povezanost s drugim fondovima i razgranata mreža poslovnih savjetnika, što stavlja venture capital fondove na visoko mjesto poželjnih partnera za startupove u njihovoj prvoj fazi traženja investicija.
S obzirom na to da su venture capital fondovi odgovorni za novac investitora, posebno su osjetljivi na kvalitetu i pouzdanost razmijenjenih informacija. Za razliku od bilo kojeg drugog poslovnog subjekta, poslovni ugled i povjerenje se u ovom slučaju smatraju najvažnijim 'valutama' za fondove, a njihov gubitak će uzrokovati ispadanje iz igre. Međutim, postoji jedno područje kojem većina fondova posvećuje posebnu pozornost: prikupljanje podataka i protok informacija – oboje usko povezano s komunikacijom.
Što privlači ulagača
Jednako je važna komunikacija između 'suprotnih' strana za stolom (VC fond vs. startup). Iako je proces potencijalnog ulaganja u startup standardizirana procedura, svaki put je jedinstven. Proces donošenja odluka sastoji se od procjene mnogih elemenata poput kvalitete osnivača, proizvoda, tehnologije, tržišta, potencijala i drugih. Ali, sve veću važnost dobivaju kvalitetna komunikacija, međusobno razumijevanje i poštovanje.
Kvaliteta pripremljenih materijala za prezentaciju (engl. the pitch presentation) u početnoj fazi analize projekta i odgovornost osnivača dva su temeljna elementa procjene investitora za ulaganje u startup. Sposobnost osnivača da steknu povjerenje ima izravan utjecaj na odluke o ulaganju u njihov poslovni model.
Prema anketi 98 venture capital fondova i 121 osnivača koju su proveli Henri Deshays iz Newfunda i Owen Reynolds sa Sveučilišta u Chicagu, 'osnivači i dioničari zaključuju da je osobni odnos i kemija s partnerom (investitorom) najvažniji čimbenik u donošenja odluka'. Jer, 'posao čine ljudi'.
Dobra priča čuda radi
Osnivači startupa moraju uvjeriti investitore da posjeduju ono što često određuje uspjeh ili neuspjeh – vještine prezentacije proizvoda ili usluga. Čak se i kreatori izvanrednih tehnologija znaju mučiti s prikupljanjem investicija jer nisu u stanju izgraditi sjajnu priču i viziju. Neki poduzetnici-početnici vjeruju da se 'pripovijedanje' (engl. story telling) svodi jedino na prikupljanje sredstava od fondova. To je krivo. Dobar narativ ključan je za gotovo svaki aspekt izgradnje startupova i odnosi se na: regrutiranje najboljih talenata, izgradnju ekosustava oko poduzeća, stjecanje prvih klijenata i stjecanje poslovnih partnera.
'Pripovijedanje' je sposobnost ovladavanja vlastitim komunikacijskim vještinama, prilagođavanjem i ponovnom izgradnjom svoje priče, ovisno o ciljnoj skupini, kako biste postigli određene ciljeve. Iako će uvijek (više-manje) biti ista priča, osnivač će poslati drugačiju vrstu poruke investitorima (u fazi prikupljanja financiranja), kupcima (kad prodaju proizvod ili uslugu) i zaposlenicima (kako bi bili motivirani).
Brak s rokom trajanja
Od prvog trenutka kada se izraz 'brak s rokom trajanja' pojavio u ekosustavu fondovskog izričaja, upravo takav izraz opisuje odnos koji povezuje VC fond s njegovom investicijom (poduzećem) u portfelju. Kao i u braku, potpisujemo ugovore o ulaganju u dobru i zlu, nadajući se najboljem, ali svjesni neravnog puta koji je pred njima. Opet, komunikacija igra odlučujuću ulogu. Svi znamo (oni koji prate startup i fondovsku scenu) ekstremni slučaj Elizabeth Holmes, koja je tom metodom prikupila stotine milijuna dolara od investitora – strategija 'fake it until you make it' više ne prolazi. Želi se naglasiti vrijednost pouzdanog izvještavanja i otvorene, povjerljive komunikacije.
Vrijedno je izvijestiti ne samo o uspjesima i KPI-jevima, već i dijeliti informacije o teškoćama i neuspjesima. Biti svjestan iz čega proizlazi neuspjeh vrijedno je samo po sebi jer omogućuje učenje iz neuspjeha. Međutim, ako startup želi iskoristiti puni potencijal 'pametnog novca', investitor mora znati potpunu sliku poslovanja. Transparentnost je vrlo važna. Uloga VC investitora je biti sparing-partner, podržavati, ali i izazivati osnivače. Na temelju prirode fondovskog posla, fondovi imaju određeni stupanj 'helikopterskog pogleda' na poslovanje i tržišta, a mnogi od investitora već su bili na mjestu osnivača. Često poznaju koja rješenja ili strategije funkcioniraju, a koja se trebaju izbjegavati.
Kada ulaže u startup, VC je svjestan rizika i zna koliko elemenata čini uspjeh tvrtke. Osnivač ima redovitu priliku razgovarati o trenutačnoj situaciji poduzeća s investitorima. Nerijetko se događa da startupovi preskaču poglavlje 'što je pošlo krivo' u izvještavanju. A to je još jednom izvrsna prilika za osnivače da prikupe povratne informacije i pronađu rješenja uz jačanje odnosa s investitorima.
Što nakon prve runde
Radili ste više nego ikad prije i izvukli ste 'prvo financiranje'. Odlično ste i dobili ste svoju prvu investiciju. Ne možete biti ponosniji. Završili ste prvi korak u stvaranju uspješne tvrtke. Više niste samo vi i vaš suosnivač. Postoje neki vanjski, iskusni ljudi s kojima trebate komunicirati. Nikada prije niste imali investitore, nemate pojma što očekuju od vas.
Prije svega, investitori traže pouzdane, organizirane i transparentne osnivače. Moraju vam vjerovati. Da biste dobili njihovo povjerenje, morate s njima dobro komunicirati. Hoćete li vjerovati osobi s kojom se nikada niste čuli i koja vam servira neki utopijski putokaz s predviđanjem rasta hokejaške palice? Najvjerojatnije nećete. Kada je u pitanju komunikacija s investitorima, morate biti jasni, sažeti i dosljedni u svemu što govorite.
Dobri odnosi s ulagačima ključ su budućeg financiranja, a razvoj dobrih odnosa s investitorima postiže se učinkovitom komunikacijom. Jedan je investitor jednom rekao 'što je komunikacija češća i transparentnija, vjerojatnije je da će investitor uočiti izazove prije nego što postanu katastrofa'. U većini slučajeva učinkovita komunikacija učinit će vas pouzdanim, organiziranim i transparentnim u očima investitora.