Je li prodaja malog biznisa samo ‘spašavanje samog sebe‘?

Piše: mr. sc. Boris Sruk, direktor ARGUS grupe, vlasnik i direktor Famaxa te predavač na Veleučilištu RRiF

Na tržištu je oko 17.000 malih i mikropoduzeća čiji je vlasnik stariji od šezdeset godina i barem će dio njih u skorije vrijeme tražiti kupca, a ima i mlađih poduzetnika koji žele prodati tvrtku koju su stvorili i ući u novi biznis ili nekako drukčije potrošiti novac. Želje su, međutim, jedno, a mogućnosti i stvarnost na tržištu nešto sasvim drugo. Prvo je pitanje kada je pravo vrijeme za prodaju tvrtke.

Najbolje je vrijeme kada joj ide najbolje jer je tada najvrjednija. Ako ste odlučili prodati tvrtku jer je sve krenulo nizbrdo, nemojte očekivati da će vam se potencijalni kupci bacati pod noge, ali nikada nije kasno i sve se da popraviti.

Drugo je važno pitanje kako pripremiti tvrtku za prodaju. Naime, kupci žele organiziranu, stabilnu, profitabilnu tvrtku koja ne zahtijeva mnogo njihova vremena i to su voljni platiti. Male tvrtke nose velike rizike i mnogo posla sa sobom. Nitko neće platiti tvrtku da bi shvatio da će investiciju vratiti tek za deset godina, stoga se male tvrtke moraju vrlo pažljivo pripremati za prodaju.

Vrijeme za prodaju: jedan primjer

Zamislimo mikropoduzeće, primjerice iz Rijeke, koje ima devet zaposlenika, radi dulje od dvadeset godina u vrlo lukrativnoj branši i zaposlenici su s vlasnikom u poduzeću dulje od petnaest godina. Nadalje, zamislimo da vlasnik jedan dan zaposlenicima objavi da je pokušao prodati poduzeće i da nije uspio te da ga mora likvidirati. Znači – ugasiti. Možemo li samo zamisliti kako bi se zaposlenici tada osjećali? Izigrano? Razočarano? Ljutito ili depresivno? K tome odluka nije ni poslovno opravdana jer sve to moglo se izbjeći da je vlasnik bio odgovoran, da je na vrijeme osvijestio svoju životnu dob, da mu nasljednici nisu zainteresirani za vođenje tvrtke ili jesu, ali nemaju jednoga jedinog dana iskustva u upravljanju poslovanjem ili vođenju ljudi. Ne zna se što je gore za poduzeće!

Tada je jedini zadatak vlasnika osvijestiti da u ‘ovoj priči‘ nema osjećaja. Samo razum i odgovornost. S druge strane, također treba osvijestiti da odgoda prodaje samo šteti vlasniku i zaposlenicima jer opet mora biti svjestan da konkurencija grabi tržište i dolaze mlađe generacije. S treće strane, vlasnik treba osvijestiti da neće dobiti onoliko novca za prodaju poduzeća koliko misli da bi trebao na temelju ‘svog osjećaja‘. To što je netko gradio poduzeće više od dvadeset ili trideset godina ne znači da će kupac to valorizirati s premijom u iznosu. Vlasnici su uživali u plodovima tih trideset godina, zar ne, i suludo je očekivati da će kupac platiti i taj dio kupoprodajne cijene. Oni koji ne uspiju prenijeti posao na nasljednike, trebat će pronaći partnere ili prodati svoje životno djelo. A u Hrvatskoj to baš i nije lako.

Zato služe savjetnici na strani prodavatelja koji će na strukturiran i jasan način približiti vlasniku gabarite iznosa, ali i ponuditi poduzeće na tržištu. Zamislimo kako bi izgledao proces da vlasnik sâm ide po tržištu ili ‘na kave‘ i nudi svoje poduzeće.

Potrebna je pomoć brokera za prodaju biznisa, tzv. biznis-brokera ili savjetnika za prodaju ili kupnju poduzeća. Nema drugog načina jer sami nećete moći, to je više puta dokazano. Vlasnik je pun emocija, a biznis-broker pun je znanja i iskustva, ali bez emocija. To je ključna razlika želite li uspješno zaključiti svoju ‘životnu transakciju‘.

Uz pomoć savjetnika

Prodaja ili kupnja poduzeća kompleksan je posao i zahtijeva posrednika. Ne upuštajte se u njega sami jer većina vlasnika (60+ godina) nema iskustva u prodaji i ne poznaje pravila prodaje. Broker za prodaju poduzeća ili savjetnik pruža ključno savjetovanje za vrednovanje vašeg biznisa, izbor trenutka za prodaju, procjenu tržišta, odabir kupca i sve ostale prodajne savjete. Treba naglasiti da je prodaja poduzeća složen i dugotrajan postupak. Čak i u razvijenim zemljama postupak prodaje traje najmanje šest mjeseci, a može potrajati i godinu i pol. Važno je angažirati dobre savjetnike jer u tom poslu ima mnogo detalja kojih vlasnik nije svjestan. Savjetnik treba pripremiti dokumentaciju (informativni memorandum) i pronaći potencijalne kupce te voditi vlasnika kroz cijeli proces iskreno i otvoreno.

Institucije koje mogu uskočiti

Kako prodati uhodani mali biznis s imovinom i zaposlenicima, točnije gdje naći partnera ili tvrtku koja želi preuzeti poslovanje? S tim pitanjem susreću se mali poduzetnici diljem svijeta, pa tako i u Hrvatskoj. No za razliku od razvijenih zemalja u kojima postoje specijalizirani portali i posrednici koji spajaju ponudu i potražnju (npr. BizBuySell.com i BizQuest.com u SAD-u) te nevladine agencije koje pomažu poduzetnicima, u Hrvatskoj su poduzetnici koji žele unovčiti biznis uglavnom prepušteni sami sebi. Ipak, postoje organizacije i ustanove kojima se hrvatski poduzetnici, osim specijaliziranim savjetnicima, mogu obratiti da im olakšaju prijenos poslovanja i upoznaju ih s mogućnostima prodaje. To su, primjerice, CEPOR – Centar za politiku malih i srednjih poduzeća i poduzetništva i CEPRA – Centar za obiteljska poduzeća i prijenos poslovanja, koji provode aktivnosti usmjerene upravo na upoznavanje poduzetnika s mogućnostima prodaje poduzetničkog pothvata, te HAMAG-BICRO.

Banke (ne sve) još ne razumiju svoju ulogu u tom procesu, koji se više puta čini kao ‘nebitan i prerizičan‘. Ima iznimaka (dvije banke u Hrvatskoj imaju sluha) koje razumiju da je stanje alarmantno i da moraju uskočiti u vlak financiranja otkupa uhodanih biznisa radi daljnjeg rasta i razvoja tih poduzeća te da postaju aktivan sudionik u očuvanju radnih mjesta.

Što kupac može dobiti

Kupnja poduzeća čiji vlasnik odlazi u mirovinu može biti dobra prilika za druga poduzeća i poduzetnike. Neki poduzetnici kupuju biznis, a nisu iz branše, nego otkup biznisa smatraju poslovnom prilikom i ulaganjem. Neke su prednosti otkupa uhodanog poslovanja preuzimanje prepoznatljivog brenda, dobivanje baze kupaca, referencija, povoljnih uvjeta poslovanja s dobavljačima, kvalitetnih zaposlenika i tržišta.

Najosjetljiviji su dio postupka procjena vrijednosti i pregovori o prodaji. Vlasnici često imaju emocionalan odnos prema tvrtki i skloni su precijeniti njezinu vrijednost. S druge strane, kupci nastoje srušiti cijenu ispod realne vrijednosti, osobito ako procijene da nemaju veliku konkurenciju u postupku otkupa biznisa.

Kako vrednovati malu tvrtku

Osim ako niste rođeni poduzetnik ili osoba koja se bavi brojevima (ili, recimo, računovođa), procjena vrijednosti poduzeća nije najlakši proces. Najprije ćete morati razumjeti ključne definicije. Budite oprezni, računovođa ne može u cijelosti procijeniti vaše poduzeće, on ne vidi onaj poslovni dio (potencijal, rizik, zaposlenike i sl.). A to katkad prevagne kod kupca – hoće li ili neće ući u transakciju.

Diskrecijska dobit vlasnika (SDE) ukupna je financijska vrijednost koju bi pojedinačni vlasnik dobio od posjedovanja poduzeća na godišnjoj razini. Ona proširuje koncept EBITDA-e (dobit prije kamata, poreza, amortizacije i deprecijacije) dodavanjem vlasnikovih diskrecijskih troškova. Također se naziva prilagođeni novčani tok, ukupna dobit vlasnika. SDE nadopunjuje EBITDA-u dodajući vlasnikovu plaću, osobne troškove, diskrecijske i neoperativne troškove, što omogućuje potencijalnim kupcima da vide ukupnu financijsku korist koju bi mogli ostvariti ako preuzmu poduzeće.

SDE multipla vrednuje vaše poslovanje prema industrijskim standardima – za svaku industriju postoji drukčiji multiplikator. Vaš SDE multiplikator varirat će ovisno o volatilnosti tržišta, lokaciji vašeg poduzeća, njegovoj veličini, imovini i riziku uključenom u prijenos vlasništva. Što je veći vaš SDE multiplikator, to više vrijedi vaše poslovanje.

SDE vs. EBITDA – za razliku od dobiti prije kamata, poreza, deprecijacije i amortizacije (EBITDA), SDE također uključuje vlasnikovu plaću i povlastice. Velika se poduzeća općenito primjenjuju izračune EBITDA-e za vrednovanje svojih tvrtki, a male tvrtke obično SDE-a, zato što vlasnici malih poduzeća često troše sredstva poduzeća za vlastite troškove.

Na kraju je najtočnija ona poznata: poduzeće vrijedi onoliko koliko je netko spreman platiti u određenom trenutku. Sve ostalo pomoćni su alati da se dogovor između kupca i prodavatelja ipak ostvari, ali u duhu poštovanja i razumijevanja te na sreću obiju strana.