Kada je prodaja obiteljske tvrtke poraz, a kada pobjeda?

Je li prodaja obiteljske tvrtke poraz ili pobjeda? Ili je pravo pitanje: kada je prodaja obiteljske tvrtke pobjeda, a kada poraz? A može i: je li za nekoga poraz i tko tuguje zbog prodaje, a je li za nekoga pobjeda i tko se (krišom) veseli? No krenimo redom. Željena generacijska tranzicija u obiteljskim tvrtkama jest ona u kojoj tvrtka nastavlja uspješno funkcionirati, a članovi obitelji imaju normalan nedjeljni ručak.

Normalan obiteljski ručak znači da članovi tijekom objeda ne raspravljaju o poslovnim problemima (bar ne o operativnim), nego o tome zašto unuk ne ispušta taj mobitel iz ruke i slično. ‘Tvrtka dalje uspješno funkcionira‘ znači da nastavlja raditi veća i jača nego što je bila: zapošljava više ljudi, više investira, ima veću dobit nego što ju je imala dok ju je vodio samo osnivač.

Svakom je osnivaču željeni scenarij koji će omogućiti bezbolnu tranziciju onaj u kojem mladi i poletni nasljednik s vremenom uz njega sazrijeva, a on se postupno povlači. E sad, jedno je pitanje koliko je prvi sposoban i poletan, a drugo koliko za osnivača traje vrijeme sazrijevanja. I to nisu jedina pitanja; mnogo je njih vezano uz pripremu nasljednika, tvrtke, osnivača i obitelji. Priprema svakog od ta četiri segmenta može dovesti do toga da prihvatimo da prodaja nije i predaja.

Kada se zakuha iznutra

Kada se preporučuje razmatranje prodaje kao opcije koja se preferira? Prva je situacija kada djeca (ili potencijalni srodnici nasljednici) imaju druge interese, odnosno nisu zainteresirana vođenje biznisa. Katkad jednostavno nisu poslovni ljudi, a, nažalost, čuo sam i izjave nasljednika poput ‘mala je margina u ovome njegovom biznisu‘ (a zahvaljujući toj ‘maloj margini‘ ćaća mu je kupio i stan i auto i omogućio lagodan život). Ne vrijedi i ne uspijeva tranzicija ako nasljednik nema strast prema biznisu u kojem je obiteljska tvrtka, želi nešto drugo ili samo novac. Postoje i situacije u kojima nasljednik želi i hoće, ali jednostavno ne zna, nema potreban kapacitet.

U praksi sam susretao i situaciju kad je osnivač svjestan i vidi da njegova djeca jednostavno ne mogu zajedno funkcionirati kao partneri, a obiteljsku tvrtku nemoguće je podijeliti. Viđena je i treća situacija, kada djeca iniciraju prodaju tvrtke kao rješenje jer ih osnivač jednostavno ne pušta da upravljaju, stalno se vraća, ruši uspostavljeni sustav; on se presporo povlači, a oni su već prezreli. Napominjem da se druga i treća situacija obično događaju nakon mnogo godina iscrpljujućih pokušaja ili zajedničkog rada nasljednika i osnivača.

U svim navedenim slučajevima moguć je i scenarij ‘pasivnog vlasništva‘, odnosno da obitelj bude vlasnica tvrtke, ali njome upravljaju ‘neobiteljski‘ menadžeri. To je posebna tema, no premda se čini privlačnom, mnogo je preduvjeta da se kvalitetno realizira.

Najbolje je – dogovorno

Osim tih ključnih unutarnjih razloga za prodaju, postoji i jasan vanjski razlog: ulazak velikog konkurenta na tržište. Također je racionalan i legitiman razlog za prodaju udruživanje (češće prodaja) radi jačanja biznisa i/ili izlaska na nova tržišta. Budući da ništa u životu, pa tako ni u poslovnome, nije crno ili bijelo, moguća je i mješavina unutarnjih i vanjskih razloga. U pobrojenim situacijama prodaja je legitimno rješenje i put prema aksiomu: dobri obiteljski odnosi i uspješnija kompanija nakon tranzicije. I na prvi pogled, ako je najbolje rješenje prodaja, onda je to pobjeda za sve. Je li baš za sve?

Ne zaboravimo važnu napomenu. Toplo preporučujem da se i prije prodaje obave pripreme. Prije svega, da se pripreme osnivači, nasljednici i obitelj. Jedno je imati tvrtku koja vrijedi milijune, a sasvim drugo imati te milijune na računu. Također treba pripremiti i srediti tvrtku jer će to sigurno biti jak pregovarački adut tijekom procesa akvizicije.

Dakle, vraćam se na pitanje: je li prodaja pobjeda za sve? Najvjerojatnije jest za kompaniju, profesionalne menadžere i zaposlene koji žele živjeti od svoga rada, znanja i umijeća. Kompanija će doći u ruke onih koji je znaju profesionalno voditi, moći će rasti i razvijati se. U njoj će sigurno biti i prostora za dotadašnje menadžere i zaposlene koji neće morati trpjeti hirove menadžerski nezrelih ili nemoćnih nasljednika, snaha, rođaka, prijatelja, ‘prvoboraca‘. Oni od prodaje obiteljske tvrtke ne samo da ne moraju strahovati, nego se mogu i trebaju radovati.

Prodaja je pobjeda i za zajednicu – otvarat će se nova radna mjesta i plaćati porez. Možda će dobit otići nekamo van, ali sigurno će više ostati zajednici nego da se tvrtka još koju godinu ne proda, a ostane bez tržišta i zaposlenih.

Tko je tužan na kraju

U ovom je scenariju vrlo vjerojatno da su pobjednici i nasljednici. Oslobodili su se osnivačeve tvrtke, a oslobodila se i ona njih pa će se moći posvetiti poslu, održati na tržištu i dalje se razvijati i rasti. Nekima od nasljednika osnivači su prije prepisali udio u tvrtki pa će prodajom dobiti financijsku potporu za svoje poslovne pothvate. Neki će napraviti ozbiljan posao, a neki će kupiti stan ili dva i zarađivati od najma. Kako bilo, uz posao koji vole ili bez njega bit će na ovaj ili onaj način rentijeri. Oni drugi, koji nisu imali sreće da se osnivač prije prodaje raznježi i upiše ih u svetu knjigu (su)vlasnika, morat će manje-više biti strpljivi u postizanju materijalne sigurnosti.

Najvjerojatnije će se poraženima osjećati osnivači. Paradoksalno je da će se poraženima osjećati ma koliko im mnogi zavidjeli i ma koliko se oni trudili pokazati da im mnogi trebaju zavidjeti. Rekao je jednom jedan nasljednik prodane tvrtke: – Moj je otac imao troje djece, a onda je jedno prodao. Neću napisati ‘(…) ono koje je najviše volio, ali... Sad kad je u sedmome desetljeću života, imat će ozbiljan novac na računu, telefon koji više ne zvoni, jutro u kojem ne zna kamo će i ozbiljno pitanje: ‘A što sad?‘

Da bi se taj osjećaj poraza ublažio, ponovno se moramo vratiti na pitanje pravodobne pripreme, u ovome slučaju osnivača, za generacijsku tranziciju, prema kojem god scenariju ona završila. Moj je tekst i red je da na kraju napišem i što ja kao savjetnik mislim. Uvijek podupirem i potičem prodaju kao rješenje u okolnostima koje sam opisao, odnosno kad nema onoga sposobnog, idealnog nasljednika i kad tvrtka ima dobro trasiran put na tržištu. Ali na kraju sam ipak tužan. I sâm sam osnivač.