Što i kako
StoryEditor

Kako poslovati sa strancima: Poslovi se još dogovaraju s ljudima, a njih treba razumjeti

26. Lipanj 2024.
Piše: Tomislav Vuić, konzultant

U doba u kojem je politička korektnost prioritet upućivanjem na to da postoje razlike među nacijama možete ući u opasnu zonu. Osim toga, generaliziranjem se mogu donijeti pogrešni zaključci ili nekoga povrijediti. Generaliziranje nije dobro ni za posao. Ipak, razlike u kulturi, odnosu prema poslu, etici, komunikaciji ili odnosu prema vremenu postoje, što ne znači da su neki dobri, a neki loši, ili da pojedine nacije više vrijede od drugih. Drukčije su. Ako budete svjesni razlika i razumijete ih, lakše ćete i bolje surađivati, graditi bolje odnose, izbjeći nepotrebne nesporazume, nervozu i sklopiti više poslova.

Poslovi se još dogovaraju s ljudima, s njima se surađuje i za njih rade proizvodi. Dok je tako, razumijevanje ljudi bit će ključno i teško ćete bez njega biti uspješni makar odlično razumjeli tržište, financije, proizvode i konkurenciju. Tema je aktualna i s obzirom na sve veći broj stranih radnika u našoj zemlji. Razumijevanje će pomoći poslodavcu da radnici budu produktivniji i istodobno zadovoljniji.

‘Taktičar‘ s Trnja i u Beču

Na počecima rada u Erste grupi imenovan sam članom tijela koje se zvalo Group Executive Commitee. Sastojalo se od članova Uprave holdinga i predsjednika uprava lokalnih banaka. Razmjenjivali smo mišljenja o raznim temama uključivši organizaciju grupe. Volio sam sudjelovati. Neki su članovi imali zavidno iskustvo na rukovodećim pozicijama u bankama diljem svijeta, bila je to dobra prilika za učenje. Grupa je bila u odnosu na konkurenciju prilično decentralizirana i slobodna.

Ipak, srednja Europa nije mjesto na kojem se razgovara najotvorenije na svijetu. U jednom je momentu CEO grupe rekao: ‘O organizaciji dugo razgovaramo, na mnogo sastanaka, vrijeme je da otvoreno svatko kaže što misli. Previše smo vremena izgubili zbog taktiziranja.‘

‘Konačno‘, pomislim, i napokon kažem kako vidim stvari. Pazio sam da ne pretjeram, bio sam novi, po godinama i iskustvu najmlađi, iz male banke i male zemlje. U pauzi za kavu CEO grupe, koji mi je inače tolerirao više nego drugima, pozove me na stranu i upita: ‘Što je tebi bilo, što si sve to i kako ispričao?‘

Tu sam spoznao da otvoreni razgovor na zagrebačkom Trnju i u Beču ne znače isto.

Čak i na relativno malom području kao što je srednja i istočna Europa, gdje je većina kad-tad bila u nekim zajedničkim državama, postoje razlike i mogu otežati suradnju. Naučio sam da me kolege iz Češke, kada tijekom prezentacije pitaju za detalje koje bi, prema mom mišljenju, operativci trebali znati, ne provociraju. Kod njih je u banci organiziranost, količina detalja i vođenja brige o njima bila za nas nezamisliva. Bolje sam ih razumio kada sam se sjetio kako izgledaju garaže i radionice moje daljnje obitelji u Češkoj, sav mogući alat koji postoji posložen u redove i kutije kako kod nas nije ni u apotekama. Mađari su obično bili najagresivniji, njima je to bilo normalno. Uzgred, jedno sam se vrijeme tijekom šesnaest godina u grupi najviše družio upravo s mađarskim kolegom. Austrijanci su nacija koja je upravljala drugima stoljećima, pažljiviji su što će reći i više razmišljaju o idućim koracima.

Ne piješ, dakle nešto skrivaš

Davna priča da se bez goleme količine popijene votke ne može poslovati u Rusiji s novim je generacijama sve manje istinita. Prijatelj koji je dugo živio i radio u toj zemlji ispričao mi je njihovo obrazloženje za tu staru praksu. Poznata je izreka da pijan govori što trijezan misli. Ako se ne možeš s poslovnim partnerom opustiti i napiti, u restoranu ili sauni, znači da imaš skrivene namjere i da želiš prevariti. Ako te nije strah da nešto ne izlaneš, zašto bi izbjegavao piće?

Vrijeme nije svima jednako

Poslovni su običaji drukčiji u raznim zemljama. U nekima je sklapanje posla bez zajedničkog izlaska ili barem ručka nekulturno, u nekima to nije nužno. Odnos prema vremenu također varira. Švicarcima ili nekim prijateljima koji su se poslovno izgradili u Engleskoj kašnjenje je veliki dokaz nepoštovanja i apsolutno je nedopustivo. Postoje zemlje u kojima je to mnogo prihvatljivije i nije toliki problem.

Inače, ne znam poznaju li Švicarci pojam ‘akademska četvrt‘ i gdje ga primjenjuju. Poznajem i Hrvate jako fokusirane na točnost. To je često karakteristika onih koji su bili u vojsci, a pogotovo zapovijedali u njoj. Potrebno vrijeme da se nešto dogovori također je različito. Vrijeme za Kineze i Amerikance ne teče jednako; prvi su mnogo strpljiviji i pregovaraju sporije.

Sumnjiv je, iz druge je provincije

Postoje razlike i unutar pojedine nacije. U vrijeme većeg useljavanja iz jedne zemlje u Hrvatsku procijenio sam da postoji kritična masa posla i planirao za te došljake otvoriti malu poslovnicu u Zagrebu. Kupio sam knjigu, za sebe i kolege, o kulturi i običajima. Odabrana je lokacija, pripremljeni katalozi na njihovu jeziku. Hrvatski su znali samo rijetki, a nekima je i engleski bio zahtjevan. Htio sam zaposliti barem jednog njihove nacionalnosti, i zbog jezika i zbog boljeg razumijevanja. Ljudski su potencijali, teže nego što smo planirali, našli kandidata, vrijednog i ambicioznog studenta koji je završavao ekonomiju i imao djevojku Hrvaticu.

Poznavao sam neke njegove sunarodnjake koji su u Hrvatskoj već neko vrijeme uspješno poslovali i zamolio da s našim potencijalnim kolegom popiju kavu i kažu svoje mišljenje. Nakon razgovora rekli su da izgleda vrijedan i pametan, ali da ga ne zaposlimo. Zamolio sam ih da mi to objasne. ‘Vidiš, mi smo praktički svi ovdje iz jedne provincije, poznate po dobrim i uglednim trgovcima. Naše obitelji generacijama međusobno posluju. On je iz potpuno druge provincije čiji stanovnici nisu poznati kao najpošteniji, mi njih baš ne volimo. Komunikacija bi bila lakša, ali nama je draže da stanja na našim računima gleda Hrvat.‘

Osjetljive etičke razlike

Etička su pitanja još osjetljivija. S Nordijcima nisam poslovao, ali, koliko sam čuo, oni zaista njeguju povjerenje, transparentnost i visoku etičnost. Pregovori trebaju završiti dobro za sve sudionike. Strane će jedna drugu informirati o najvažnijim činjenicama i uglavnom ih neće skrivati. Ima zemalja u kojima je za ‘prave‘ pregovarače cijeli proces besmislen ako te barem malo ne prevare. Što je nekima umijeće i dokaz pameti, drugima može biti neetično i nekorektno. To vrijedi i za pojedince, neovisno o naciji.

Sigurno nisu jednaki odnos i doživljaj što je etično u zemljama u kojima je udio sive ekonomije 7,5 posto, kao što je Švicarska (World Economics), ili onima u kojima je pola ekonomije u toj zoni. Jednako je s korupcijom. Danska je s devedeset bodova najbolje pozicionirana prema percepciji korumpiranosti (Transparency International), Somalija je s dvanaest bodova na zadnjemu mjestu. Taj podatak mnogo govori. Najvjerojatnije u Somaliji nećete biti uspješni bez korupcije. To, naravno, ne znači da nema korumpiranih Danaca ili nekorumpiranih Somalaca. Možemo i zamisliti da postoji zona koju bi jedni doživjeli više kao dobru poslovnu praksu, a drugi kao primanje mita.

Može se i bez toga, ali…

Poštovanje i razumijevanje raznolikosti nisu povezani samo s komunikacijom. Drukčije su i navike i očekivanja klijenata. Globalizacija i digitalizacija brišu razlike, ali one još postoje. Mnogo je detalja koji nisu ključni, ali njihovo poznavanje olakšava komunikaciju, pokazuje da ste se potrudili i da poštujete drugu stranu. Od načina na koji se pozdravlja, nazdravlja, tko gdje sjedi… Može se i bez toga, ali tako se lakše grade povjerenje i međusobno razumijevanje.

Izvrsno upravljati međunarodnim timom gotovo je nemoguće bez razumijevanja pojedinih nacija. Njihova će kulturna pozadina, podrijetlo, jezik, katkad vjera utjecati na njihovo razmišljanje, ponašanje i potrebe. Neka su ponašanja u jednoj kulturi neprihvatljiva, a u drugoj se smatraju prihvatljivima. Ako ih razumijete, imat ćete bolji odnos i efikasnije upravljati. To, ponavljam, ne znači da svatko nije osoba za sebe i da su opća obilježja primjenjiva na sve pojedince.

Koliko su slični Fidži i Korčula

Razgovarao sam s prijateljem koji ima golemo iskustvo u radu i prodaji na svim kontinentima. Njegov je dojam da ljudi mnogo više misle da su drukčiji i posebniji nego što zapravo jesu. Postoje poveznice koje su jače od nacionalnih. Objašnjavali su mu na Fidžiju da su potpuno drukčiji i da ih nitko ne može shvatiti jer su otočani. Prijateljevi su roditelji s Korčule. On se osjećao kao na Korčuli. Na Fidžiju kavom zovu pripravke od mrvljenoga korijenja (kaže da se od njih oduzmeš) i svugdje moraš kušati domaćinovu, koja je, naravno, najbolja, kao kod nas maslinovo ulje ili vino. Objašnjavali su mu da su i njihove djevojke najbolje i da bi jednu trebao oženiti, što mu se katkad također događalo na Korčuli. To su banalni primjeri, ali otočki je mentalitet uglavnom sličan. Davno sam čitao da su veće sličnosti između stanovnika glavnih gradova u odnosu na ljude iz malih mjesta, neovisno o kojoj je zemlji riječ. Njegovo je iskustvo da će te u nerazvijenijim dijelovima često domaćin pozvati da kod njega nešto pojedeš, no to mu se ni u najmanjem selu u Engleskoj ili Njemačkoj nije dogodilo.

Zlata vrijedna priprema

Posebno je važno dobro se pripremiti za važan poslovni događaj ili trajnu suradnju. Velika je šteta kada se zbog nerazumijevanja običaja stvori dojam da druga strana nešto radi loše ili šalje negativnu poruku, pa se zbog toga ugrozi posao ili odnos. Savjet bi bio da, poslujući s nacijama koje ne poznajete, još više nego obično komunicirate s poštovanjem. Pogotovo ih ne tretirajte kao inferiorne. Ne reagirajte ishitreno. Podcrtajte sličnosti, a različitosti ističite kao bogatstvo i pozitivu. Neke su teme posebno osjetljive ili važne za pojedine nacije. Korisno je znati koje su i tomu prilagoditi svoj pristup i ponašanje.

Ne znam koliko će tehnologija, novi načini rada i online komunikacija promijeniti važnost razumijevanja razlika među nacijama i koliko će se one smanjivati. To ovisi o mnogo faktora. Još je bitna i vjerujem da će barem još neko vrijeme biti. Dok je tako, naučite što više o ljudima i nacijama s kojim surađujete. Budite svjesni da smo u nekim stvarima jednaki, u nekima različiti, svi vrijedni kao ljudska bića. To će vam pomoći u uspješnom poslovanju, izbjegavanju frustracija i nesporazuma te sklapanju dobrih poslova.

16. srpanj 2024 10:43