Piše: Ante Mihaljević, komunikacijski stručnjak
U brzome poslovnom svijetu komunikacija nije samo nužnost – ona je, između ostalog, okosnica koja povezuje težnje s postignućima, naše želje s realnošću. Sposobnost komuniciranja, posebno u profesionalnoj okolini, vještina je koju vrijedi svladati. To je ideja koju sam naučio prihvatiti tijekom svog putovanja kao trener poslovne komunikacije kako bih pojedincima i organizacijama pomogao da dođu do vrhunca uspjeha.
U učinkovitoj komunikaciji razumijevanje tipova osobnosti svjetionik je koji nas vodi kroz oseke i plime ljudske interakcije. Nastavno na tu metaforu svjetionika, ako okrenemo pilu naopako, brzo shvatimo da je ignoriranje razumijevanja tipova osobnosti naših sugovornika sjajan način da se nasučemo.
Važnost građenja odnosa
Izgradnja istinskih veza s drugima uspostavlja temelj za plodne odnose, za sinergiju – i u osobnoj i u profesionalnoj sferi. Zamislite radno mjesto na kojem kolege, koje vežu povjerenje i prijateljstvo, besprijekorno komuniciraju, shvaćajući i prihvaćajući međusobne snage i slabosti. Taj osjećaj jedinstva ne samo da povećava produktivnost nego i stvara poticajno okružje u kojem kreativnost (a i produktivnost) napreduje. Učinkovito povezivanje ne završava samo na radnome mjestu – proteže se i na interakciju s klijentima. Kad se klijenti osjećaju doživljenima i shvaćenima, to stvara osjećaj lojalnosti i povjerenja koji se često pretvara u dugoročne poslovne odnose, a odnosi u novac. Mnogo novca.
Stvaranje jakih veza i odnosa stalan je proces koji zahtijeva istinsko zanimanje za druge. Riječ je o razumijevanju emocija, onoga između redaka, a i onoga neizrečenoga. To razumijevanje omogućuje nam da prilagodimo svoju komunikaciju, odnosno da naša poruka dopre do druge osobe. U biti, tkivo uspješne komunikacije čvrsto je isprepleteno nitima istinskog povezivanja i odnosa. Poetično, zar ne?
DISC: četiri tipa osobnosti
DISC je sjajan alat koji pojedince kategorizira prema četiri tipa osobnosti. Na engleskom jeziku, kao i štošta drugo, taj akronim ipak malo bolje zvuči: dominant, interactive, supportive i conscientious ta su naša četiri tipa osobnosti, odnosno dominantan (D), interaktivan (I), podržavajući (S) i savjestan (C). Svaka kategorija utjelovljuje različite osobine, a njihovo prepoznavanje u nama samima i drugima može promijeniti situaciju – nabolje. Nije DISC baš tako nova stvar; Hipokrat i Galen među prvima su govorili o koleriku, sangviniku, flegmatiku i melankoliku. Danas imamo mnogo varijacija na temu, zato bi me začudilo da baš nikad niste naletjeli na takve karakterizacije ljudi.
Na jednoj zgodnoj edukaciji naišao sam i na usporedbu koja mi je iznimno draga, u kojoj su ti tipovi osobnosti prikazani kao ptice. Slično kao u raznolikom ptičjem kraljevstvu, gdje svaka ptica ima jedinstvenu pjesmu i stil, ljudi u sustavu DISC-a također posjeduju osebujne osobine. Prihvaćanje tog modela znači prepoznavanje da u velikom orkestru ljudske dinamike svaki pjev ptice ima specifičnu melodiju i ritam.
Zamislite orla, koji simbolizira dominaciju, kako se, s oštrim vidom i nepokolebljivim fokusom, visoko uzdiže na korporacijskom nebu. Zamislite papigu, koja je oličenje interakcije (na mojim radionicama često kažu – i brbljavosti) i osvaja sve svojom živahnom osobnošću na zabavi ili domjenku. Vizualizirajte golubicu, koja simbolizira postojanost jer omogućuje mirnu i skladnu prisutnost u zajedničkim naporima. Zamislite sovu, koja je primjer savjesnosti, pedantne analize detalja i predviđanja mogućih zapreka.
Rapport: kad odmah kliknete
Razumijevanje stilova osobnosti prema modelu DISC ne odnosi se samo na prepoznavanje vlastitih sklonosti; riječ je o suosjećanju s drugima, prilagodbi naših komunikacijskih stilova i konačnom poticanju jačih, smislenijih odnosa. Tu govorimo o onom famoznom rapportu, ako ste kad naišli na taj termin.
To je onaj osjećaj kad upoznate nekoga novog i u prve dvije minute ‘kliknete‘ te imate osjećaj kao da se znate sto godina. Rapport je nešto poput plesa dvoje dobrih sugovornika: oni sinkroniziraju korake bez napora, na istoj su valnoj duljini. To je ta magična veza u kojoj jedno drugomu završavate rečenice, ali bez telepatije (nažalost).
Ovo je bila plodna godina za mene kao edukatora. Teško mi je izbrojiti kolike su stotine ljudi samo ove godine čule o DISC-u i pticama. Nekima od njih u publici DISC je stara vijest, a nekima je bila potpuno nova. Prirodno je da u tolikoj interakciji s raznim ljudima neke priče ostanu u sjećanju.
Moć razumijevanja
Jedan klijent, tehnološki guru iz IT sektora, otkrio je da je njegova introvertirana priroda (što je, zapravo, tipična osobina ‘sove‘) bila prednost, a ne zapreka. Prihvaćajući tu, pomalo bolnu, činjenicu, uspio je izgraditi dublje veze i prenijeti svoje ideje s nepokolebljivom jasnoćom, što je donijelo velike pomake u njegovim projektima, ali i unaprijedilo i neke privatne odnose.
Još jedna klijentica, karizmatična voditeljica odjela ljudskih potencijala s izraženom osobinom ‘papige‘, izbrusila je svoje sposobnosti da učinkovito utječe i motivira svoj tim. Njezine poboljšane komunikacijske vještine omogućile su joj da izgradi živahnije i skladnije radno okružje potičući lojalnost i produktivnost. Istina je da se i dalje znala pogubiti u svojoj kreativnosti i potrebi da skače s teme na temu, no mnogi kolege (i klijenti) bili su zadovoljni kad su prepoznali golem napredak koji je napravila.
S obzirom na to koliko je razumijevanje sugovornika važno, hajdemo pogledati zajedno o čemu se tu točno radi. Te četiri dimenzije (dominantan (D), interaktivan (I), podržavajući (S) i savjestan (C)) obuhvaćaju temeljne aspekte ponašanja, motivacije i komunikacijskih preferencija osobe. Možemo reći da su poput šalabahtera za osobu. Ako dobro ‘prokužimo‘ koji su tip, naravno. Važno je istaknuti da smo svi kombinacija svih boja DISC-a i da nema najbolje kombinacije. Naravno, to znači da nema ni najlošije. Kako kažem svojim klijentima, kad je riječ o načelima, budite čvrsti kao stijene; no kad je riječ o stilovima, budite fleksibilni. Ako želim graditi odnos s drugima, važno je da im pokažem da ih čujem i razumijem. Najbolji način da se to postigne jest da s njima komuniciram onako kako očekuju, na način koji je njima prirodan, koji najbolje razumiju.
Važan putokaz
Model DISC moćan je alat koji može redefinirati način poslovanja poduzeća. Razumijevanjem različitih tipova osobnosti u timu prema modelu DISC menadžer može prilagoditi svoj pristup individualnim preferencijama kolega. Na primjer, ‘dominantni‘ član tima mogao bi napredovati ako ga se izloži izazovima izravnim pristupom, a ‘interaktivni‘ bi mogao više cijeniti suradnički i dinamičniji stil komunikacije. Razumijevanje toga usklađuje timsku dinamiku u kojoj se svaki član osjeća shvaćenim i cijenjenim. A to želimo, zar ne?
Štoviše, za nas koji direktno radimo s kupcima, prepoznavanje i prilagodba klijentovu tipu može znatno utjecati na prodaju. Klijent koji je orijentiran na stabilnost (‘podržavajući‘ tip) mogao bi cijeniti strpljivo i detaljno objašnjenje, a ‘dominantni‘ više voljeti izravan govor. Važno je da shvatimo da DISC nije samo puka klasifikacija; to je putokaz za učinkovitu komunikaciju. Omogućuje nam da strukturiramo svoje timove, prilagodimo stilove vođenja i gradimo odnose s klijentima; omogućuje nam da razumijemo i da nas razumiju.
Izgradnja odnosa polazi od znatiželje i razumijevanja naših različitosti. O tome će Ante Mihaljević govoriti na 11. međunarodnoj konferenciji o kontrolingu (ICCC) ‘Moć sinergije‘ koja će se održati 17. studenoga 2023. u hotelu Sheraton Zagreb u organizaciji konzultantskog poduzeća Kontroling Kognosko i poslovnog tjednika Lider. Svoje mjesto osigurajte prijavom linku: https://lider.events/kontroling/prijava/