Prema izvješću CEPOR-a iz 2021. godine, u Hrvatskoj je 2020. godine poslovalo gotovo 140.000 poduzeća, od čega također preko 99 posto čine mala i srednja poduzeća
Andrija Čolak, pionir franšiza u Hrvatskoj i osnivač Surf’n’Friesa, brenda koji je iz Rijeke stigao u gotovo 20 zemalja, danas kroz svoju konzultantsku i brokersku tvrtku Čolak Business Brokerage pomaže poduzetnicima da preuzmu nove tvrtke ili pak pronađu kupce za svoje kompanije. Podsjetimo da je na domaćem tržištu više od 17 tisuća tvrtki čiji su vlasnici stariji od 60 godina, a realnost je takva da većina osnivača nema nasljednike ili obitelj jednostavno nije zainteresirana za isti biznis. Upravo je u tome Čolak vidio priliku (i potrebu) za poslovnim posredovanjem pa je sredinom 2024. otvorio brokersku tvrtku koja se time bavi. S obzirom da je prošlo već pola godine od otvaranja, bio je to dobar povod da s njime razgovaramo o stanju domaćeg tržišta kada je riječ o kupoprodaji uhodanih poduzeća.
Možete li nam ukratko objasniti što je poslovno posredovanje i kako funkcionira u praksi?
Poslovno posredovanje (engl. Business Brokerage) predstavlja specijaliziranu uslugu posredovanja u kupoprodaji mikro i malih poduzeća, uključujući tzv. mainstreet business – manja, ali stabilna poslovanja poput restorana, trgovina i servisa. Iako ova poduzeća čine okosnicu mnogih ekonomija, uključujući i Hrvatsku, često im se ne posvećuje dovoljno pažnje prilikom prijenosa vlasništva.
U praksi, business broker djeluje kao posrednik između prodavatelja i potencijalnih kupaca. Za prodavatelje, broker priprema ključnu dokumentaciju poput procjene vrijednosti poduzeća, prodajnog prospekta i marketinških materijala. Nakon toga, broker identificira i kvalificira potencijalne kupce, osiguravajući da su financijski sposobni i ozbiljni u namjeri kupnje. Kada se pronađe odgovarajući kupac, broker koordinira pregovore i pomaže u strukturiranju prijenosa vlasništva, pazeći pritom na diskreciju kako bi zaštitio interese obje strane.
Koliko je tržište kupoprodaje malih i srednjih poduzeća razvijeno u Hrvatskoj u usporedbi s Europom i svijetom?
U Sjedinjenim Američkim Državama, tržište Business Brokeragea je izuzetno razvijeno, s tisućama transakcija godišnje. Prema podacima iz 2020. godine, u SAD-u je bilo aktivno oko 32,5 milijuna malih poduzeća, što čini preko 99 posto svih poduzeća u zemlji. U Europskoj uniji, prema podacima Europskog parlamenta, mala i srednja poduzeća (MSP-ovi) predstavljaju takoder preko 90 posto svih poduzeća, s više od 20 milijuna MSP-ova koji zapošljavaju oko 100 milijuna ljudi.
Hrvatska, iako dijeli sličnu strukturu, zaostaje u razvoju ovog tržišta. Prema izvješću CEPOR-a iz 2021. godine, u Hrvatskoj je 2020. godine poslovalo gotovo 140.000 poduzeća, od čega također preko 99 posto čine mala i srednja poduzeća. Unatoč njihovoj dominaciji u gospodarstvu, tržište posredovanja u kupoprodaji poduzeća još je u povojima. Za razliku od zapadnih zemalja gdje je ova praksa uobičajena, u Hrvatskoj tek počinjemo razvijati svijest o važnosti strukturiranog prijenosa poslovanja.
Kakvi su izazovi specifični za hrvatsko tržište kod kupoprodaje poslovanja?
Jedan od glavnih izazova s kojima se suočavamo je fenomen poznat kao ‘Silver Tsunami‘ – generacija baby boomera, koja je u velikoj mjeri vlasnik postojećih poduzeća, približava se mirovini. Mnogi od njih nemaju nasljednike zainteresirane za preuzimanje poslovanja, što stvara potrebu za prijenosom vlasništva na nove vlasnike. Ovaj trend nije specifičan samo za Hrvatsku; slična situacija prisutna je i u drugim zapadnim zemljama.
Dodatno, hrvatsko tržište posredovanja u kupoprodaji poduzeća tek se razvija. Za razliku od zapadnih zemalja gdje je ova industrija već etablirana, kod nas je potrebno povećati svijest o prednostima korištenja profesionalnih brokera u procesu prijenosa poslovanja. Također, izazovi poput ekonomske nestabilnosti, birokratskih prepreka i nedostatka financijskih instrumenata za podršku takvim transakcijama dodatno kompliciraju situaciju.
Unatoč ovim izazovima, vjerujemo da Hrvatska ima priliku sustići, pa čak i prestići mnoge zemlje u razvoju tržišta Business Brokeragea, posebno ako se usredotočimo na edukaciju poduzetnika i razvoj potrebne infrastrukture za podršku ovim procesima.
Možete li podijeliti neke podatke o volumenu transakcija malih i srednjih poduzeća u Hrvatskoj? Koliko se godišnje proda firmi i kakve su prosječne vrijednosti tih transakcija?
Iako je uzorak još uvijek relativno mali, procjenjuje se da se u Hrvatskoj godišnje realizira nekoliko stotina transakcija prijenosa poslovanja, uključujući i tzv. mainstreet poduzeća. Vrijednosti tih transakcija variraju ovisno o veličini i profitabilnosti poduzeća. Primjerice, manji poslovi poput kafića ili kozmetičkih salona često se prodaju za iznose od nekoliko desetaka tisuća eura, dok uhodane tvrtke s nekoliko zaposlenika i stabilnom dobiti mogu postići cijene od stotinjak tisuća eura na više. Veće, profitabilne tvrtke, posebno u sektorima poput turizma, mogu doseći vrijednosti od 400.000 eura ili više.
U procjeni vrijednosti poduzeća često se koristi metoda SDE (engl. Seller‘s Discretionary Earnings), što predstavlja ukupnu zaradu vlasnika prije odbitka kamata, poreza, amortizacije i vlasničkih beneficija. Za manja poduzeća, uobičajena je primjena multiplikatora 3 na SDE kako bi se odredila vrijednost poduzeća. Na primjer, ako poduzeće ostvaruje SDE od 40.000 eura godišnje, njegova procijenjena vrijednost bila bi oko 120.000 eura.
Koje su najčešće industrije u kojima dolazi do kupoprodaje poduzeća u Hrvatskoj? Postoje li sektori s više potražnje od drugih?
Trenutno, u Hrvatskoj postoji značajna potražnja za tvrtkama koje se bave distribucijom medicinskih proizvoda, malim proizvodnim poduzećima, knjigovodstvenim servisima te raznim uslužnim djelatnostima. S druge strane, primjećuje se smanjen interes za ugostiteljske objekte, što može biti posljedica izazova s kojima se taj sektor suočava, poput sezonalnosti, regulatornih zahtjeva i promjenjivih potrošačkih navika.
Koji su ključni trendovi u poslovnom posredovanju globalno, i koliko su oni primjenjivi na Hrvatsku?
Globalno, jedan od istaknutih trendova je koncept Entrepreneurship Through Acquisition (ETA), gdje pojedinci ili timovi preuzimaju postojeća poduzeća umjesto da pokreću nova. Ovaj pristup omogućuje ulazak u poduzetništvo s već uspostavljenom bazom klijenata i operativnom infrastrukturom.
Također, strategija Growth Through Acquisition postaje sve popularnija među postojećim poduzećima koja žele ubrzati rast preuzimanjem komplementarnih ili konkurentskih firmi. Ovaj pristup omogućuje brzo širenje tržišnog udjela, diversifikaciju proizvoda ili usluga te pristup novim tržištima. Pojava search fondova predstavlja još jedan značajan trend. To su investicijski fondovi koji financiraju poduzetnike u potrazi za poduzećem koje će preuzeti i voditi. Ovaj model omogućuje talentiranim menadžerima da postanu vlasnici poduzeća uz podršku iskusnih investitora.
Svi ovi trendovi su primjenjivi i na Hrvatsku. Već smo zabilježili interes nekoliko search fondova, kao i pojedinaca koji žele ući u poduzetništvo putem akvizicije. Međutim, hrvatsko tržište još uvijek uči o prednostima rasta kroz akvizicije, posebno u segmentu malih i srednjih poduzeća. Edukacija i podizanje svijesti o ovim mogućnostima ključni su za daljnji razvoj tržišta Business Brokeragea u Hrvatskoj. U zaključku, iako je tržište Business Brokeragea u Hrvatskoj još u razvoju, postoje jasni znakovi rasta i prilagodbe globalnim trendovima. S povećanjem svijesti i edukacije, očekujemo daljnji razvoj ovog sektora u nadolazećim godinama.
Kakve su bile dosadašnje transakcije koje ste proveli? Možete li podijeliti primjere uspješnih transakcija?
Jedan od najboljih primjera uspješne transakcije iz naše prakse je nedavna prodaja poduzeća s dvije poslovnice – jednom u Zagrebu i drugom u Slavoniji. Kupci su bili brat i sestra, od kojih jedan živi u Zagrebu, a drugi u Slavoniji. Za njih je ovaj poslovni model bio idealan jer su mogli upravljati poslovnicama u svojim regijama, čime su maksimizirali operativnu učinkovitost i podijelili odgovornosti.
Ono što je dodatno činilo ovu transakciju posebno uspješnom je profil kupaca – mladi, ambiciozni ljudi koji su tražili uhodano poslovanje kako bi izašli iz korporativnog svijeta i postali poduzetnici. S druge strane, prodavatelj je bio profesionalan i realan u svojim očekivanjima, što je značajno olakšalo cijeli proces. Ključni faktor uspjeha bio je i bankovno financiranje, gdje je dio kupoprodajne cijene financiran kreditom, što je omogućilo kupcima da naprave ovu tranziciju s minimalnim vlastitim kapitalom.
Ovakve transakcije pokazuju kako dobro strukturirana prodaja, uz jasno definirane kupoprodajne uvjete i suradnju svih uključenih strana, može proći glatko i bez komplikacija.
Gdje najčešće zapinje u procesu prodaje poduzeća? Je li problem u vrednovanju, financiranju, pregovorima ili nečem drugom?
Iako se trudimo što bolje kvalificirati i prodavatelje i kupce kako bismo minimizirali potencijalne probleme, neke situacije se jednostavno ne mogu predvidjeti. Primjerice, imali smo slučaj prodavatelja koji je bio pod velikim pritiskom da hitno proda svoje poslovanje, spreman na nižu cijenu kako bi transakcija što prije završila. Međutim, kada smo mu pronašli idealnog kupca, on je u posljednji trenutak odustao od prodaje jer ‘energetski nije osjetio‘ kupca. Takvi emotivni preokreti, iako rijetki, mogu značajno otežati proces.
Još jedna česta prepreka pojavljuje se tijekom due diligence procesa, posebno kada kupac analizira tim zaposlenika. Ako postoje velike razlike u poslovnoj kulturi između tvrtke kupca i tvrtke koja se prodaje, to može dovesti do odustajanja od transakcije. Tvrtke s loše organiziranim financijama ili neurednim poslovnim knjigama također često odbijaju potencijalne kupce jer otežavaju transparentnu procjenu poslovanja.
Jedan od najvećih izazova na tržištu je i nedostatak financiranja za preuzimanja poslovanja, što je u SAD-u riješeno kroz SBA (engl. Small Business Administration) kredite. U Americi postoje posebni programi gdje kupci mogu dobiti financiranje uz minimalno vlastito ulaganje, čime se znatno olakšava kupnja poduzeća. Da bi Hrvatska mogla ubrzati tržište kupoprodaje poslovanja, jedan od ključnih koraka bio bi razvoj sličnih financijskih instrumenata, uz jaču podršku financijskih institucija i državnih programa.
Kakvi su profili kupaca koji žele kupiti poslovanje? Jesu li to više pojedinci, postojeće kompanije ili investicijski fondovi?
U Hrvatskoj se susrećemo sa svim profilima kupaca, no najčešći su pojedinci koji žele ući u poduzetništvo kupnjom već uhodanog poslovanja. Mnogi od njih dolaze iz korporativnog sektora i traže stabilan biznis koji će im omogućiti financijsku sigurnost, ali bez početnih izazova pokretanja poslovanja od nule.
Druga značajna skupina su postojeće tvrtke koje žele rasti kroz akvizicije. Ovaj model postaje sve popularniji jer omogućuje brži rast, preuzimanje tržišnog udjela i eliminaciju konkurencije. Najčešće su to tvrtke koje kupuju konkurentske ili komplementarne biznise kako bi proširile svoje operacije. Treća skupina su investicijski fondovi i search fondovi, koji su u Hrvatskoj još relativno rijetki, ali njihov interes raste. Ovi fondovi traže profitabilna poduzeća s jasnim rastućim trendovima i često ulažu u sektore koji omogućuju skalabilnost i dugoročnu održivost.
Koji su ključni faktori koji utječu na vrijednost poduzeća? Kako se u Hrvatskoj najčešće procjenjuje vrijednost firme?
Najčešći model vrednovanja u Hrvatskoj je multiplikator SDE-a (Seller‘s Discretionary Earnings), koji se obično kreće oko 3, no može varirati ovisno o karakteristikama poslovanja. Tri su ključna faktora koji utječu na multiplikator.
Prvi je profitabilnost – što više poduzeće zarađuje, to je njegov multiplikator veći. Tvrtke s visokim i stabilnim profitima mogu imati multiplikator između tri i četiri. Drugi faktor je angažman vlasnika – ako poslovanje može nastaviti raditi bez svakodnevne prisutnosti vlasnika, poput autopraonice, vending businessa ili franšize s menadžerskim timom, tada multiplikator može porasti na četiri do šest.
Treći faktor je skalabilnost – ako tvrtka ima razvijen franšizni model ili jasne mogućnosti širenja, multiplikator može biti još viši, čak između šest i osam. Skalabilna poduzeća privlače investitore jer omogućuju dugoročan rast i povećanje vrijednosti. Osim ovih faktora, važno je i ima li poslovanje stalne kupce, koliko dugo postoji te kakva mu je imovina. Druga metoda procjene je vrijednost imovine plus jedna godišnja zarada, što se često koristi za industrije s velikim fizičkim kapitalom, poput proizvodnje ili logistike.
Koliko su realna očekivanja prodavatelja u odnosu na stvarnu tržišnu vrijednost poduzeća?
Vrijeme prodaje poduzeća najčešće traje između šest i osamnaest mjeseci, iako prodavatelji često očekuju da će prodaja biti brza. Statistika pokazuje da se samo dvadeset do trideset posto ulistanih poduzeća zaista proda, dok ostala ostaju na tržištu bez realizacije transakcije. Glavni razlog zašto neka poduzeća ne pronalaze kupce je nerealno visoka tražena cijena. Prodavatelji često emotivno vrednuju svoje poslovanje više nego što tržište prepoznaje, ne uzimajući u obzir stvarne financijske pokazatelje i potencijalne rizike za kupca.
Kupci su danas sve informiraniji i prije ulaganja detaljno analiziraju profitabilnost, stabilnost i buduće prilike. Stoga je realno postavljena cijena ključna za uspješnu prodaju – poduzeća koja su precijenjena često ostaju neprodana unatoč solidnom poslovnom modelu. U konačnici, uspješna prodaja ovisi o kombinaciji realne procjene, dobro strukturiranog prodajnog procesa i strpljenja, jer pronalazak pravog kupca rijetko dolazi preko noći.
Gdje vidite budućnost tržišta kupoprodaje poslovanja u Hrvatskoj? Hoće li ono rasti i profesionalizirati se?
Tržište kupoprodaje poslovanja u Hrvatskoj tek ulazi u fazu ozbiljnog razvoja, ali pokazuje jasne znakove rasta i profesionalizacije. Usporedimo li situaciju s razvijenim tržištima poput SAD-a, gdje je business brokerage uhodana industrija s jasnim procesima, Hrvatska se tek počinje približavati tom modelu. Sve više poduzetnika shvaća da prodaja poslovanja može biti jednako valjana opcija kao i njegovo pokretanje. Također, sve je više kupaca koji prepoznaju prednosti kupnje uhodanog poslovanja u odnosu na pokretanje novog, čime se otvara prostor za brži razvoj tržišta.
Kako raste svijest o mogućnostima akvizicija, očekujemo sve veći broj transakcija, pogotovo u kontekstu generacijskog prijenosa poduzeća, gdje veliki broj vlasnika iz baby boomer generacije planira odlazak u mirovinu. Taj trend, poznat kao Silver Tsunami, već u mnogim zapadnim zemljama stvara snažan rast tržišta kupoprodaje poslovanja, a sličan smjer očekujemo i u Hrvatskoj. Usporedno s tim, tržište će se profesionalizirati kroz razvoj poslovnih brokera, jaču financijsku infrastrukturu i bolje razumijevanje procesa kupoprodaje poduzeća. Ključni preduvjeti za to su edukacija prodavatelja i kupaca, standardizacija vrednovanja poslovanja te poboljšanje financijskih instrumenata koji olakšavaju transakcije.