IT izvoznici pet puta profitabilniji od onih koji posluju 'doma'

Ako pratite članke o uspjehu hrvatskog IT sektora, jedna pravilnost će se lako prepoznati. Heroji tih članaka su gotovo uvijek tvrtke orijentirane na izvoz. S obzirom na to da je i domaće tržište vrlo relevantan izvor prihoda za domaće IT kompanije, u ovom tekstu sam se osvrnuo i na tvrtke koje glavninu prihoda ostvaruju 'doma'.

Za početak vrijedi vidjeti kakva je struktura domaćih IT kompanija po prihodima.

Podaci pokazuju da je značajno više tvrtki koje posluju primarno 'doma' (preko 50 posto svih), a nešto je manje onih koje su primarno izvoznici (oko trećine). I jedno i drugo mi je prema očekivanjima, ali me malo iznenadilo da je tržište vrlo fragmentirano i vrlo je malo tvrtki koje rade i 'doma' i u inozemstvu. I to bez obzira što sam njih definirao kao vrlo široku kategoriju - kao tvrtke koje između 1  i 90 posto svojih prihoda rade u izvozu.

Zaključujemo da ipak ima više kompanija koje, barem u nekoj mjeri, ovise o izvozu.

Koliko izvor prihoda utječe na financijsku uspješnost

Tvrtka koja više od 90 posto prihoda ostvaruje iz izvoza ima medijan od 28.712 eura godišnje dobiti po zaposlenome, dok će ona koja manje od 10 posto prihoda ostvaruje iz izvoza imati medijan godišnje dobiti 6021 eura. Ovo je donekle očekivan podatak jer sam i očekivao da su izvoznici profitabilniji, ali da će to biti gotovo pet puta više me ipak iznenadilo.

Dodatno, kada sam promatrao podatke po veličini tvrtke, primijetio sam da je najveća razlika u ostvarenoj dobiti po zaposlenome kod mikro kompanija (9 djelatnika ili manje) gdje je šest puta veća dobit po zaposlenome. Velika je razlika i u tvrtkama sa sto ili više djelatnika gdje je gotovo dvostruka dobit po zaposlenome kod izvoznika.

Tvrtke između 10 i 99 zaposlenih čak nešto i bolje zarađuju ako većinu prihoda ostvaruju doma, ali uz bitnu napomenu da je i kod jednih i kod drugih godišnja dobit po zaposlenome (4405 eura za izvoznike, 6172 eura za tvrtke koje preko 90 posto prihoda ostvaruju doma).

Iz toga zaključujem da se i izvoznici, kao i tvrtke koje većinu prihoda ostvaruju doma, podjednako muče sa skaliranjem rasta.

Zašto je to tako?

S obzirom na to da je razlika uočljiva i jednostavno mjerljiva, moja pretpostavka je da postoji cijeli niz razloga zašto je IT izvoznicima situacija toliko povoljnija. Kada se priča o izvozu prva stvar koja pada na pamet je satnica koja je u razvijenijim državama nešto veća, ali moje iskustvo je da je to samo jedan od razloga. Možda niti nije onaj presudan.

Naplata i dugovanja su problemi koji domaćem IT poduzetniku često rade velike ili nerješive probleme, dok na razvijenim tržištima to jednostavno ne postoji kao problem o kojem se priča. To je vjerojatno kombinacija više faktora - postoje i bolji propisi, ali tržište se samo bolje regulira - jednostavno nitko ne želi raditi sa nepouzdanim partnerima koji kasne sa plaćanjem ili ne žele platiti usluge koje su im isporučene.

Također, jedna posebnost su i domaći kupci koji očekuju specijalni tretman jer su “veliki”, to jest poznati su brendovi na lokalnom tržištu. Iako je od onda prošla već koja godina, još su mi svježa sjećanja na potencijalni projekt za jednu poznatu domaću kompaniju.

Selekcijski proces je uključivao nekoliko potencijalnih dobavljača tehnologije i za svaku od njih i nekoliko lokalnih implementatora kojih je na kraju bilo desetak. Sadržavao je više koraka - krenulo se sa (neplaćenim) radionicama s poslovnim korisnicima, nakon toga se radilo na (neplaćenoj) izradi projektnog plana, izrade (neplaćenog) demo sustava i završio je prezentacijom i demonstracijom za management kompanije. Investicija sa naše strane brojala se u tjednima rada naših najboljih stručnjaka.

Nije bio ni prvi niti zadnji put da tako radimo, ali ono zbog čega mi je projekt ostao u sjećanju je da je finalni budžet bio vrlo skroman, nedovoljan niti za platiti tekuće troškove na projektu a kamoli opravdati visoku investiciju u presales. Tu se zapravo na kraju nije radilo za novac nego se radilo za referencu.

S druge strane, imali smo mnogo puta situaciju sa stranim klijentima, koji su neusporedivo jače kompanije nego spomenuta domaća kompanija, da su nam selekcijski procesi bili prezentacija i reference uz dodatak (plaćenog) manjeg testnog projekta.

Izgradnja održivog poslovnog modela

Ova godina je za naš servisni tim krenula neusporedivo bolje jer smo napravili cijeli niz promjena, a zapravo u suštini samo jednu - počeli smo raditi 'doma' kako radimo 'vani'. Jednostavno, inzistiramo da se ugovori i dogovori poštuju, bilo oni domaći ili strani. Više cijenimo vrijeme i znanje naših inženjera i ne ulazimo više u iscrpljujuće selekcijske procese za nove projekte.

Kao djecu su nas, više ili manje uspješno, učili da gasimo svijetlo u sobi gdje nikoga nema jer inače gubimo energiju nepotrebno. Što je u domaćinstvu nepotrebna potrošnja struje, IT poduzetnicima koji rade prvenstveno doma su neke druge pojave - naplate dugovanja i kašnjenja u plaćanju, iscrpljujući prodajni procesi neadekvatni vrijednosti projekta i općenito nepoštovanje dogovora čak i kada su u pisanoj formi.

Ne bih htio zaključiti sa porukom koja je samo prividno pozitivna - trebamo svi raditi vani. Činjenica je da i našoj državi, ali i našim tvrtkama trebaju dobri i moderni sustavi, pa se nadam da će se i stvari kod nas mijenjati na bolje.

Problem je to što nije za očekivati da će pozitivna promjena doći sama od sebe. Izgradnja smislenog i održivog poslovnog modela za svoju tvrtku zadaća je svih vlasnika i direktora domaćih IT tvrtki.

Za većinu IT poduzetnika jednostavniji put bit će plasman usluga u inozemstvo. Alternativni put, možda i jednako dobar, jest pokušati raditi doma, ali na načine koje imaju smisla za njihov posao.