Josip Ćesić: Gideon je još u fazi u kojoj više troši nego što zarađuje

Velike su nade polagane u Gideon pa i predviđanja da će postati novi hrvatski jednorog. Autonomne robote za skladišta pogonjene umjetnom inteligencijom, po kojima je ovaj startup poznat, danas najviše proizvode za američko tržište, s obzirom na to da su tamošnje tvrtke, za razliku od europskih, spremnije na automatizaciju operativnih procesa. No zanimljivo jest što je Gideon jedna od rijetkih tvrtki koja u SAD-u i sklapa finalne proizvode. Unatoč tom iskoraku, tvrtka i dalje bilježi poslovne gubitke, pa nam je Josip Ćesić, suosnivač i odnedavno direktor tvrtke, tim povodom u razgovoru u njihovom zagrebačkom pogonu objasnio u kojoj je fazi razvoja tvrtka, što ih najviše muči te što kažu investitori.

Gideon u Hrvatskoj već godinama iskazuje gubitak. Kako to objašnjavate?

– Još uvijek smo u fazi u kojoj više trošimo nego što zarađujemo. Dakle, djelomično se financiramo iz prihoda, a djelomično iz investicija. U tom smislu, naša konsolidirana EBITDA na globalnoj razini je negativna. S druge strane, hrvatska kompanija nije ta koja generira značajne prihode, prije svega zato što smo aktivni na tržištu Sjeverne Amerike, konkretno u SAD-u i Kanadi. Zato je naša američka kompanija, u kojoj se danas odvija dio proizvodnje, zapravo entitet koji prodaje robote krajnjim kupcima. Trenutno su naši kupci kompanije iz automobilske industrije, zatim proizvođači robe široke potrošnje, prehrambene industrije i maloprodaje na tržištu Sjeverne Amerike. Cijelo poslovanje konsolidirali smo tako da je matična kompanija u SAD-u, dok je hrvatska kompanija podružnica koja nosi intelektualno vlasništvo. U Hrvatskoj radimo na razvoju proizvoda, dizajnu i izgradnji sustava za upravljanje autonomnim robotima. U tom smislu, hrvatska kompanija je nositelj IP-ja, ali s obzirom na to da su kupci u Americi, značajan dio prihoda ostvaruje se preko američke kompanije.

Koliki su tamo prihodi?

– U ovom trenutku ne možemo dijeliti precizne informacije o prihodima američke tvrtke budući da financijski podaci i izvješća privatnih kompanija u SAD-u nisu javni.

Dakle, vaši su kupci u Americi. No što je s europskim tržištem?

– Trenutno nismo fokusirani na tržište kontinentalne Europe kad je riječ o direktnom prodajnom kanalu. Tu imamo partnerstva s kompanijama poput Toyota Industries Corporation, najvećim svjetskim proizvođačem viličara, koja je i jedan od naših investitora od druge polovice prošle godine s kojima surađujemo na temama licenciranja tehnologije. Što se tiče Gideona, naš direktni prodajni kanal trenutno je uz Sjevernu Ameriku aktivan i na tržištima Velike Britanije i Irske, jer su one, s obzirom na sličnosti operacija, sličnije operacijama u Sjevernoj Americi. Kontinentalna Europa svakako je dio naših budućih planova, ali trenutno nije u fokusu.

Tvrtka je danas prepoznatljiva po rješenju za automatizaciju utovara i istovara kamionskih prikolica

Spomenuli ste Toyotinu investiciju. Tada je u planu bilo i predstavljanje novog autonomnog rješenja za maloprodaju. Kakvo je trenutno stanje s tim novim proizvodom?

– Naša temeljna tehnologija zapravo je primjenjiva u različitim vrstama aplikacija. Dvije aplikacije koje su posebno zanimljive Toyoti su automatizirani utovar i istovar kamionskih prikolica, s čime mi danas izlazimo na tržište, te slaganje naloga, odnosno komisioniranje robe u distribucijskim centrima koji opslužuju maloprodaju. U zajedničkom priopćenju s Toyotom tada se govorilo upravo o ovim aplikacijama.

Gideon je danas prepoznatljiv po rješenju koje rješava problem automatizacije utovara i istovara kamionskih prikolica. To je danas gotovo potpuno neautomatiziran segment, a riječ je o poslu koji obavlja otprilike trećina svih viličarista na svijetu. Dakle, radi se o golemoj prilici za automatizaciju. Prepoznali smo da je naša tehnologija dobro pozicionirana za rješavanje tog problema i zato smo se u posljednje dvije godine jako fokusirali upravo na tu aplikaciju. Tržište je pokazalo veliki interes te si nam kupci jasno dali do znanja da u tome vide značajnu korist.

U Osijeku imate tek sedam do deset zaposlenika, a dio tima je i u Americi. Možete li objasniti tko od njih što radi?

– Otprilike 80 posto svih naših zaposlenika smješteno je u Zagrebu. U Americi imamo desetak zaposlenika, otprilike koliko i u Osijeku. U Zagrebu je većina R&D tima, dok se dio softverskog tima nalazi u Osijeku, zajedno sa timom za financije. U Americi se nalazi naš prodajni tim, dio tima zaduženog za isporuku, kao i dio proizvodnje. Trenutno je američki tim relativno mali, no u ovoj godini očekujemo rast na 16-17 ljudi te planiramo nastavak tog rasta u idućoj godini.

Zanimljivo, mnoge tvrtke u vašoj industriji imaju proizvodne pogone u Europi, osobito u ovom dijelu kontinenta, dok u SAD-u najčešće drže samo prodajne timove. Vi ste jedna od rijetkih kompanija koja je odlučila imati i proizvodnju u Americi. Kako je došlo do te odluke i od kada je tamo proizvodnja?

– Proizvodnju u Americi uspostavili smo u trećem kvartalu prošle godine, dakle, prije nešto manje od godinu dana. Na to smo se odlučili zato što se u našem sektoru – industrijskih autonomnih vozila odnosno autonomnih viličara – radi o velikim vozilima. Nije optimalno proizvoditi tako velike strojeve u jednoj geografskoj regiji, primjerice u Europi, i onda ih transportirati preko oceana u SAD. Štoviše, mi sami više ni ne proizvodimo osnovne šasije; tu surađujemo s etabliranim proizvođačima industrijskih vozila poput Toyote, Mitsubishija i drugih. Ni oni nemaju proizvodnju u Europi za potrebe američkog tržišta, nego redovito uspostavljaju lokalne proizvodne kapacitete. Tako se, primjerice, naše bazne šasije danas proizvode u Houstonu, Texas te u Green Bayu, u saveznoj državi Wisconsin. Završnu montažu radimo u Chicagu. Taj finalni korak sklapanja vozila događa se na komponentama koje djelomično pripremamo u Hrvatskoj, a završno se sastavljaju u SAD-u. Takva podjela proizvodnje između Hrvatske i Amerike logična je iz operativnih i logističkih razloga, a krajnji proizvod se na kraju deklarira kao američki.

Dakle, znači li to da se najavljene carine Donalda Trumpa Europskoj uniji ne odnose na vas?

– Carine su vrlo kompleksna tema, osobito u svijetu opskrbnih lanaca u kojem se mi nalazimo. Naš proizvod izuzetno je složen i sastoji se od stotina komponenti, pa se carine itekako odnose i na nas. Iako se završna montaža proizvoda odvija u Americi i finalni proizvod formalno nosi oznaku da je proizveden u SAD-u, važno je odakle dolazi svaka pojedina komponenta – baterije, metali, željezo i ostali dijelovi. I naš, ali i lanci opskrbe naših dobavljača, izloženi su različitim carinskim režimima. Za sada intelektualno vlasništvo nije predmet carinskih opterećenja, no što će biti u budućnosti, ostaje za vidjeti. U svakom slučaju, pratimo situaciju iz dana u dan i promišljamo različite scenarije za proizvodnju.

Gideon smo posjetili u njihovom uredu u Zagrebu, u sklopu kojega se nalazi i skladište

Što vam je trenutno najveći izazov?

– Prelazimo iz faze u kojoj nas klijenti promatraju kao perspektivan startup u fazu u kojoj nas doživljavaju kao ozbiljan i pouzdan poslovni partner koji im može pomoći u transformaciji njihovih operacija. To je ogroman iskorak, potreban da bi se veliki proizvođači automobila, prehrambenih i drugih proizvoda u Sjevernoj Americi, odlučili da će svoje ključne logističke procese – primjerice operacije utovara – povjeriti tehnološkom timu iz Hrvatske. Takve su kompanije izrazito konzervativne i ne mogu riskirati stabilnost svojih operacija. Naš je izazov uvjeriti ih da će naša tehnologija povećati učinkovitost, smanjiti troškove i poboljšati njihovu tržišnu poziciju. To nije samo prodaja proizvoda, već proces značajne operativne transformacije. S jedne strane uvodimo inovacije kroz robotiku i umjetnu inteligenciju, a s druge strane moramo pomoći kupcima da kroz ta rješenja transformiraju svoje ustaljene proizvodne, logističke i skladišne procese. Dakle, iako nas tržište vidi kao AI i robotsku kompaniju, u suštini mijenjamo način na koji velike industrijske kompanije svakodnevno funkcioniraju. Jednom kad roboti uđu u njihove operacije, ništa više nije kao prije.

Kako zaposlenici u skladištima gdje se nalaze vaši roboti reagiraju na njih? Jesu li oduševljeni kad vide što sve mogu ili strahuju da će im oni uzeti posao?

– Zapravo, primjećujemo da se u operacijama u koje uvodimo našu tehnologiju gotovo nikada ne događa da netko dobiva otkaz. U industriji primjećujemo ogroman manjak radne snage koja je sve starija te danas više nitko ne želi voziti viličar. Osim što je teško pronaći ljude koji žele raditi te poslove, vrlo je visoka i fluktuacija tih zaposlenika. Rješenje je automatizacija. Danas ljudi robote uglavnom ne doživljavaju kao prijetnju, već kao priliku za održivost operacija, optimizaciju troškova i povećanje sigurnosti na radu.

Kako su zaposlenici Gideona reagirali na odlazak dugogodišnjeg direktora i suosnivača Matije Kopića iz operative tvrtke?

– Matija se povukao prije tri godine. Zadnjih godinu i pol dana ja vodim kompaniju. Zajedno s Matijom, uz mene su još ovdje Edin Kočo i Kruno Stražanac. Nas trojica smo suosnivači i cijelo ovo vrijeme smo skupa sa cijelim Gideon timom radili na razvoju kompanije. Što se tiče timske dinamike, Matija nije nestao. Njegovo povlačenje bila je osobna odluka, ali tijekom cijelog tog razdoblja bio je dostupan za razgovor i savjet. Prije otprilike godinu i pol dana Matija je formalno ušao u Odbor Direktora kao član. Mislim da u toj postavi dobro funkcioniramo.

Njihove bazne šasije danas se proizvode u Houstonu, Texasu te u Green Bayu, u saveznoj državi Wisconsin. Završnu montažu rade u Chicagu

A što kažu investitori? Do nas su došle informacije da investitori nisu zadovoljni vašim rezultatima…

– Teško mi je komentirati specifična naklapanja. Imali smo svoje uspone i padove i iz njih nadam se nešto i naučili. Trenutno smo fokusirani s pogledom prema naprijed – u naprednoj fazi razvoja proizvoda i s uzbudljivom listom kupaca. Prilike pred nama su značajne, a to su potvrdili i naši ključni investitori kroz posljednju rundu dokapitalizacije prošle godine. Uz nove investitore, poput Toyote, tu su i postojeći – Koch Industries, jedna od najvećih privatnih kompanija u Sjedinjenim Američkim Državama, te Prologis, najveća svjetska kompanija u industrijskom i nekretninskom sektoru. Svi oni su sudjelovali i u zadnjoj rundi financiranja, dodatno investirajući u kompaniju. Startup kompanije poput naše, a i čitava industrija, prošle su kroz fazu svojevrsnog 'reseta'. Tržište kapitala postalo je mnogo zahtjevnije. U području robotike i industrijske automatizacije tijekom zadnje dvije godine mnoge su kompanije jednostavno nestale. Mi smo sretni što radimo i isporučujemo proizvode. No, isto tako, svjesni smo da je sve što smo do sada napravili tek temelj za izazove i prilike u budućnosti.

Tražite li nove investitore?

– U ovom trenutku ne. To, naravno, ne znači da se ta strategija u budućnosti neće promijeniti. Trenutno nemamo potrebu za osiguravanjem dodatnog kapitala, ali, naravno, uvijek iznova balansiramo to pitanje. Profitabilnost je cilj prema kojem idemo. Danas još uvijek nismo profitabilni i iz toga logično proizlazi pitanje: ako trošimo više nego što zarađujemo, kako ćemo se financirati u pozitivnim, a kako u nepovoljnim scenarijima? Sva ta pitanja kontinuirano evaluiramo.

A kakav vam je novčani tok? Imate li problema sa likvidnošću?

– Nemamo problema s likvidnošću. Sredinom prošle godine smo zatvorili financiranje s novim i postojećim investitorima te kompanija nije u riziku likvidnosti.

Nedavno ste imenovali Ivu Vukinu, bivšu direktoricu iz Goldman Sachsa, za glavnu komercijalnu direktoricu zaduženu za globalnu ekspanziju. Što će biti njezin zadatak, budući da je ona u SAD-u?

– Iva nam se pridružila kao osoba odgovorna za direktne prodajne kanale, partnerstva i marketing. Njezino profesionalno iskustvo kao i odgovornost u Gideonu snažno su usmjereni na kupce, pa je prirodno da joj je lokacija u Americi. Većinu vremena radit će iz New Yorka, ali naš ured u Chicagu često je mjesto okupljanja tima te mjesto susreta s kupcima, te uz to naš posao također zahtijeva česta putovanja i boravak kod klijenata. Ja barem jednom mjesečno putujem između Hrvatske i Amerike, a tako će i Iva uskoro većinu vremena provoditi u SAD-u. Nama je ta dinamika sasvim uobičajen dio poslovanja.

Svjesni su da je sve što su do sada napravili tek temelj za izazove i prilike u budućnosti