Kad smo u ožujku 2023. razgovarali s Ivanom Mrvošem povodom vijesti o isporuci dvijetisućitog proizvoda njegove solinske tvrtke Include, rekao je da je fokus nakon tri godine intenzivnog razvoja (u kojemu je potrošeno više od dva milijuna eura) sada usmjeren ka skaliranju prodaje i proizvodnje.
I tada se solinski proizvođač pametnih klupa borio s negativnom EBITDA-om koja je Include činila prilično neatraktivnim izborom za nove investitore, a stvari su, kazao je tada Mrvoš, nizbrdo krenule zbog pandemije. Ne toliko davno, Mrvoševa je tvrtka imala urede u Solinu i u Zagrebu te pet ureda izvan Hrvatske – u Londonu, Madridu, Parizu, Milanu i Frankfurtu. No korona je to sve pokosila, kao i velike investicijske planove koji su iskovani u 2019.
- Kad radite s gradovima nije problem samo lockdown nego i to što se nisu dovoljno brzo preselili na Zoom i Skype. Nikoga se nije moglo dobiti do rujna 2020. Bila je drama totalna. Dapače, vrlo je izgledno da nam je suradnica u Italiji umrla od korone jer je ona vodila ured tamo i nikada nam se više nije javila – opisao je tada Mrvoš neobičnu situaciju u kojoj su se našli, ali ona ih nije omela u tome da uz pomoć kredita od HBOR-a ulože više od milijun tadašnjih kuna u novi pogon za proizvodnju metalnih konstrukcija.
‘To bi bili pristojne brojke za tvrtku s jednim vlasnikom‘
I tako je Include 2022. završio s 823 tisuće eura prihoda, negativnom EBITDA-om od -440 tisuća eura i gubitkom od 745 tisuća eura. U 2021. je prihod iznosio 598 tisuća eura, EBITDA -699 tisuća eura, a gubitak čak 917 tisuća eura. I 2020. i 2019. su obilježile negativna EBITDA i gubitak, premda dosta manji, a pozitivno poslovanje zadnji put je bilo 2018. kada je ostvarena EBITDA od 324 tisuće eura i neto dobit od 26 tisuće eura. Prihod je 2018. i 2019. iznosio oko milijun eura, ali se 2023. uspio vratiti na tu razinu.
Tako su prihodi Includea su prošle godine iznosili oko 1,25 milijuna eura, što je rast od preko 50 posto u odnosu na prethodnu godinu, a EBITDA-u su napokon uspjeli izvesti iz minusa na oko 45 tisuća eura. Ipak, i dalje ih prati negativan neto rezultat poslovanja u iznosu od -327,71 tisuće eura, dok je ostvarena neto marža iznosila -26,23 posto. To se dijelom može prepisati selidbi u novi proizvodni pogon koja je trajala od kraja 2023. do ožujka ove godine i dodatno usporila poslovanje.
- Iz naše perspektive to bi bili pristojni brojevi za tvrtku s jednim vlasnikom, no činjenica je da Include ima mnogo suvlasnika kroz tri realizirane investicijske runde te su očekivanja mnogo veća. Naš cilj u sljedećih dvije do tri godine je osigurati stabilne prihode od minimalno pet milijuna eura s daljnjom tendencijom dvoznamenkaste stope rasta godišnje. Sve ispod toga osobno bih smatrao neuspjehom - kaže Mrvoš.
Unatoč nezavidnih nekoliko godina poslovanja, valja pohvaliti činjenicu da je od 2014. godine pa do danas Include stigao do čak 61 tržišta, a možda i nešto više, ‘jer je zbilja postalo teško pratiti‘, našalio se Mrvoš. Tako je u prošloj godini solinski proizvođač prodao oko 140 Steora klupa, 330 Aerys postaja za kvalitetu zraka i 40 Terra spremnika otpada, a očekuje da će u budućnosti po količini najprodavaniji biti upravo Terra spremnici otpada.
- Sve do prve polovice 2023. godine Steora je činila preko 90 posto naših prihoda, no u drugoj polovici prošle godine situacija se značajno promijenila realizacijom većeg projekta za Aerys mjerne postaje kvalitete zraka. Gledano po prihodima prošle godine najveće prihode ostvario je upravo Aerys, zatim klupe, Terra spremnici otpada i na samom kraju Solos platforma koja iz godine u godinu polako raste po pitanju ponavljajućih godišnjih prihoda odnosno tzv. ARR-a - dodaje Mrvoš.
Slijede istu viziju od 2019.
Situacija je danas, kaže, po mnogočemu drugačija u odnosu na 2019. godinu. Nastupilo je vrijeme raznih kriza i nestabilnosti koje je ovih dana teško i nabrojati. Kapital je i dalje dostupan, ali ne u razmjerima u kojima je bio prije nekoliko godina. Za Mrvoševu tvrtku pristup kapitalu uvijek je bio otežan zbog brojnih razloga, počevši od toga da se bavi proizvodnjom i posluje na kompliciranom tržištu, što je za većinu investitora odbojno samo po sebi. Uz to, činjenica da se nalazi na jugu Hrvatske gdje su investicije mnogo rjeđe i manje također ne ide u prilog solinskom proizvođaču.
- Tvrtka je sada na oko dvadesetak zaposlenih te još pet do 10 vanjskih suradnika, ovisno o opsegu posla. Drastično se smanjio broj ako bi smo to uspoređivali sa predpandemijskim razdobljem kada je tvrtka imala oko 65 zaposlenih i kada smo bili usmjereni ka istraživanju i razvoju. S obzirom da smo u ciklusu skaliranja prodaje i proizvodnje važna nam je efikasnost i optimizacija tako da ne očekujem nekakve značajne skokove. Primjerice, kada bi smo radili oko pet milijuna eura prihoda godišnje broj zaposlenih bi bio oko 40 do 50 ljudi - komentira Mrvoš.
Inače, izravno su u Include kroz godine ukupno 3,4 milijuna eura uložili Stjepan Talan, osnivač varaždinskog Solvisa i domaći VC fond Fil Rouge Capital, a preko Funderbeama, odnosno SPV kompanije Include SPV1 OU, u solinskog su proizvođača investirali Ivana Šoljan, Ante Magzan, Nataša Rapaić, Ante Mandić, Nenad Bakić i brojni drugi.
- Ovakvi proizvodi i usluge nisu bili prioritet za vrijeme pandemije koja je zadala Includeu prilično teške udarce. Tvrtka je bez dovoljno kapitala i podrške da prebrodi krizu, a s druge strane radi sjajan posao. Mislim da bi u ovakvim situacijama Vlada RH preko Nacionalnog plana oporavka i otpornosti trebala spašavati upravo ovakve tvrtke koje imaju budućnost. O njemu se nitko nije pobrinuo jer vjerojatno nije bio toliko politički interesantan i ne pripada ‘plavom krugu‘. Nije to samo Mrvošev scenarij, ima puno takvih sjajnih poduzetnika. Mi smo od NPOO-a pomogli upravo takvim tvrtkama. Mrvoš je žilav borac s dobrim proizvodom. Da nije bilo selidbe pogona, vjerojatno bi 2023. završili pozitivno - rekao je Mandić, osnivač IN2 Grupe.
Planova za budućnost, dodaje Mrvoš, ima puno, ali planovi jako brzo padaju u vodu pa se zbog toga potrebno prilagođavati i učestalo planirati. Postoji vizija koju Include želi postići i čvrsto se drži nje još od kraja 2019. godine, ali poslovanje u izazovnim vremenima nije lako. To je potvrdila i investitorica, ujedno i članica Uprave Includea Ivana Šoljan, koja smatra da su sve to ‘normalni problemi za jednu mladu tvrtku‘, ali i da je sam Mrvoš dovoljno mlad i ambiciozan da se iz njih izbavi.
U razgovoru s nekoliko investitora kao što su Mandić, Talan i Šoljan, došli smo do zaključka da većina njih nije računala na brzi povrat investicije te da ih solinski poduzetnik redovno obavještava o svemu što se događa u Includeu te su generalno zadovoljni sa smjerom u kojemu se tvrtka kreće.
- Svaku tvrtku, a posebice one manje, koje u ovim okolnostima opstaju, treba pohvaliti. Osobno se ne mislim upuštati u nove biznise. Prvenstveno mi je cilj da Include dosegne stabilnost i postane profitabilna kompanija te da svojim suvlasnicima osigura dividende ili zaradu kroz eventualnu prodaju. U postojećoj situaciji gdje Include još nije došao do te razine smatram da bi bilo neozbiljno razmišljati o nečemu novom - zaključuje Mrvoš.