Vodič do svježeg novca: Kad se zna vlastita vrijednost, odbijenica manje boli

Pokrenuti ‘nešto svoje‘ uistinu nije lak posao. Krenuti od ideje, realizirati svoj proizvod, privući investitore te na kraju ostvariti profit nije lagan put. Posebne teškoće mladim startapovcima uvijek zadaje ta stepenica na kojoj se privlače investitori. Olakšati bi ih mogla iskustva startupova, ali i savjeti fondova o tome kako do svježeg novca.

Kako je nedavno osvanula vijest da je novoosnovani hrvatski startup Daytona, koji pruža rješenje za poboljšanje developerskog okružja (engl. development environment management), privukao dva milijuna dolara investicija u predsjemenskoj rundi financiranja, kontaktirali smo s njegovim suosnivačem i izvršnim direktorom Ivanom Burazinom kako bi nam ispričao svoja iskustva o privlačenju kapitala.

– Ovoga sam puta znao, a prošli put nisam, da vi o toj industriji morate znati više nego itko na svijetu. Ili barem mnogo više od investitora od kojih tražite novac. Drugo, morate kao osnivač živjeti tu priču: ili rješavati svoj problem iz djetinjstva ili problem svojih roditelja, ili pak bivšeg poslodavca. Tu mora postojati jedinstven founder product fit. Naravno, treće je tržište, ako ga uopće ima, i koliko je veliko. Pod ‘veliko‘ mislim na to može li vaša tvrtka vratiti cijeli fond od investitora. Ako imate te tri stvari, na dobrom ste putu – govori nam Burazin.

Budite prisutni

Objašnjava da su oni ciljano htjeli pronaći anđeoske investitore iz sektora DevToola te su upravo njima pristupili jer vjeruju da će njihova investicija ostatku industrije signalizirati kvalitetu proizvoda.

– Njihovo povjerenje u Daytonu jasno govori da ljudi koji nešto znaju o takvim proizvodima dijele našu viziju, to je važno za iduće korake – tvrdi Burazin, koji pritom govori i da, kad je riječ o iznosu investicije, ne treba uvijek ići na veliko, nego da je dovoljno početi maleno, ali pametno.

Tako su oni s Daytonom strateški odabrali manji iznos i pristupili točno onim ljudima za koje su željeli da im postanu investitori, što se na kraju isplatilo.

– Možda je najvažniji savjet koji mogu dati ovaj: ne bojte se cold e-mailova, odnosno obratiti se nekomu s kim nikada niste bili u kontaktu. Postao je bauk poslati takav mail, ali meni se upravo ta praksa pokazala uspješnom. Naravno, ne popisu od sto tisuća nasumičnih imena, već pažljivo probranim kontaktima koji su vam relevantni. I, naravno, poruka koju pošaljete mora donijeti vrijednost primatelju. U tome je trik. Također, budite prisutni na sceni, idite na skupove na tehnološkoj i startup-sceni, razgovarajte s ljudima i postanite društveni. Jednostavno, mnogo je lakše reklamirati i prodati proizvod kad ljudi znaju za vas – kaže Burazin.

Dragocjeno vrijeme

Svoja iskustva s nama je podijelio i Luka Glavaš, suosnivač Flastera, startupa koji je na tržištu gotovo tri godine te se može pohvaliti profitabilnošću.

– Prvi izbor za nas su bili fondovi rizičnoga kapitala i anđeoski fondovi. Naš put prema investiciji počeo je tako što smo se zajedno s Bornfightom, svojim venture builderom, razgovarali o visini ulaganja, namjeni korištenja investicije te pripremi potrebne dokumentacije. Kako Bornfight ima veliku mrežu investitora iz cijele Europe, počeli smo razgovarati s potencijalnim investitorima, većinom fondovima rizičnoga kapitala. Dodatno smo, na temelju prijašnjih poznanstava i veza, razgovarali s nekoliko poslovnih anđela. Trenutačno smo u naprednijim fazama razgovora s nekoliko domaćih i stranih VC fondova te privatnih investitora – govori Glavaš ​naglašavajući također ​startup evente kao važne događaje za stvaranje mreže kontakata.

– Jedna od stvari koje bih istaknuo i koje smo mi putem naučili jest da fundraising uzima mnogo vremena, zbog čega je u tom razdoblju vrlo teško posvetiti se drugim stvarima, primjerice prodaji i razvoju proizvoda. Zato osnivačima koji se pripremaju prikupiti kapital savjetujem da budu spremni na to i razmisle je li najbolji trenutak za njihov startup da se upuste u taj proces – zaključuje Glavaš.

Da je prikupljanje kapitala iznimno izazovan, dugotrajan i stresan proces, potvrđuje i Dino Jerković, CEO i suosnivač startupa Spiritus koji je prošle godine zatvorio rundu financiranja, a sada se širi na američko tržište.

– Prije investicije možda je najbolje javiti se drugim osnivačima kako biste dobili njihove savjete i iskustva. Za potencijalne investitore nužno je imati pripremljen plan koji će oni smatrati realnim. S time dobivate korisne informacije, ali i potencijal da vas drugi preporuče mreži investitora koje su stvorili. Na hrvatskoj sceni, nasreću, imamo dosta aktivnih VC i anđeoskih investicija, tako da s dobrim startupom možete relativno brzo dobiti priliku za razgovor s potencijalnim investitorima. Poslije ćete izravno razgovarati s ljudima kojima je cilj uložiti u uzbudljive projekte, a na osnivačima je da svoju ideju predstave na najbolji mogući način – poručuje Jerković.

Izbirljivo tržište

Iako se prije nekoliko godina moglo nešto lakše doći do svježeg novca, danas je, barem prema riječima partnera u Fil Rouge Capitalu Stevice Kuharskog, tržište izbirljivije. Investitori su sve više usredotočeni na održivost i skalabilnost poslovnih modela, pa čak i od ranih razvojnih faza.

– To znači da je za startupove danas važnije nego ikada prije da jasno artikuliraju svoju vrijednost i potencijal za rast – tvrdi Kuharski.

Potvrdio je to i menadžer fonda South Central Ventures ​Jure Mikuž, koji pak za vrlo rane faze preporučuje traženje javnih izvora ili poslovnih anđela.

– Sa zrelošću poduzeća raste i potreba za kapitalom, pa startup nadilazi individualne investitore te se mora fokusirati ili na one financijske, uglavnom fondove rizičnoga kapitala, ili na strateške, korporativne investitore. Svaka od tih strategija ima specifičnosti, o kojima smo već dosta govorili, zato startupovi imaju mnogo izvora iz kojih mogu crpiti znanje – kaže Mikuž dodajući da će najbolji startupovi i dalje dobivati novac u idućem razdoblju, ali ukupan obujam ulaganja sigurno će biti manji od dosadašnjeg prosjeka.

Prijedlog poreznih olakšica

Što hrvatska udruga startupova Cro Startup radi da bi olakšala put do svježeg novca, upitali smo njezinu predsjednicu Hajdi Ćenan. Kako je rekla, uz pomoć udruge žele ojačati način inicijalnog financiranja startupa predlažući porezne olakšice, i to po uzoru na britanski SEIS koji je pokazao i dokazao utjecaj na jačanje ekosustava startupova.

– U suradnji s KPMG-om kreirali smo model koji bi fizičkim osobama, obveznicima poreza na dohodak, omogućio olakšicu u iznosu od 75 posto ulaganja u kapital startupova. Taj visoki postotak olakšice nužan je jer su ulaganja u kapital startupova vrlo rizična, zbog čega takvo ulaganje treba učiniti uistinu porezno privlačnim kako bi se višak dohotka fizičkih osoba usmjerio u takva ulaganja umjesto tradicionalne štednje u bankama ili ulaganja u nekretnine – objašnjava Ćenan i naglašava da, iako to na prvu možda zvuči mnogo, smatraju da je eventualni trošak za državu minimalan jer bi umanjenja prihoda od poreza na dohodak bila praktički zanemariva, a u sklopu pozitivnih učinaka na razvoj vrlo brzo ostvario bi se multiplikator rasta koji bi popunio inicijalno umanjene porezne prihode.

Naime, tvrdi predsjednica Cro Startupa, očekivano je da će startupovi u toj fazi primarno upotrebljavati investicije za zapošljavanje visokokvalificiranih radnika s većim plaćama i tako će se u sklopu poreza na dohodak velik dio novca vratiti državi. Osim toga, u očekivanom porastu preživljavanja startupova i njihova razvoja omogućit će se povećanje prihoda od poreza na dodanu vrijednost na novostvorene proizvode i usluge, kao i od poreza na dobit. 

Savjeti za buduće osnivače:

1. Pripremite snažan tim koji je komplementaran i kompatibilan za rad na projektu.

2. Rješavajte stvaran problem tako da vaše rješenje bude must have, a ne nice to have.

3. Budite prilagodljivi i spremni na prilagođavanje smjera razvoja (pivot) kad bude potrebno.

4. Razgovarajte s kupcima i validirajte problem i rješenje prije nego što se upustite u prikupljanje novca, slušajte ih i uobličite proizvod prema zajedničkim problemima.

5. Pripremite financijski i poslovni plan, ali budite spremni na njegov neuspjeh i brzu promjenu.

6. Budite svjesni rizika i izazova, ne kamuflirajte probleme u izazove, nego ih rješavajte.

7. Pronađite svoje jedinstvene prednosti (USP) i jasno ih pokažite.

8. Prilagodite prodajnu prezentaciju vrsti investitora: poslovni anđeli, rana faza VC-a, kasnija faza VC-a.

9. Naučite iz odbijenica, svaki odgovor ima kvalitetu. Ne zaboravite da je i šutnja odgovor.

10. Održavajte kontakt s investitorima. Prikupljanje novca je maraton, a ne sprint.