Mnogima je poznat sljedeći primjer o inovacijama u tvrtkama: tim stvara revolucionarnu inovaciju, ali ona uglavnom zrcali interne debate i stajališta. Proizvod se lansira na tržište, prvi kupci pokreću optimizam, a zatim početni nalet slabi i razvodnjava se. Pilot-kupci možda su bili oduševljeni, ali se usporava prihvaćanje proizvoda na tržištu, čak i uz korisničku potporu i sav nužni trening.
Svi su dijelovi priče na mjestu kako bi se kreirala razorna inovacija i svladao ponor koji prijeti plasmanu novog proizvoda, ali rezultati razočaravaju. Zašto? Što nedostaje?
Problem je u tome što podaci, informacije i kvalitetne ideje nisu dovoljni kada je riječ o prodaji inovativnih proizvoda, tvrdi Mark Bonchek, direktor u savjetodavnoj tvrtki thinkORBIT i osnivač SHIFT Akademije te jedan od autora Harvard Business Reviewa. Da bi ste prodali svoju ideju članovima uprave, kupcima i korisnicima, morate promijeniti ne samo ono o čemu oni misle, već i način na koji misle. Bez odgovarajućega mentalnog modela neće moći vidjeti problem, razumjeti prednosti inovacije i napraviti promjene, objašnjava Bonchek.
Prenapredno pranje
Mentalni modeli ovdje pokazuju kako mozak daje smisao golemoj količini informacija koje obrađuje u svakom trenutku svakoga dana. Oni su leće kroz koje vidimo svijet, filtri koji odvajaju signal od šuma u kanalu, uzrok od posljedice. Mentalni model svakog od nas jest svojevrsni klobuk koji definira što će ući i činiti našu svijest i pogled na stvari.
Kolika je važnost i moć mentalnih modela najbolje opisuje slučaj dr. Ignaza Semmelweisa, liječnika koji je radio u Beču 1840-ih godina. On je među prvima primijetio da je stopa smrtnosti od babinje groznice niža deseterostruko ako liječnici prije zahvata temeljito operu ruke. Zapažanja je podijelio s kolegama i nastojao ih uvjeriti da pranje ruku postane standardna praksa. No, unatoč njegovim zapažanjima i dokazima, ostali liječnici odbacili su ta otkrića, proglasili ga osobom slabih živaca, pa je ubrzo bio prisilno smješten u mentalnu instituciju, u kojoj je ubrzo umro.
Zašto Semmelweis nije uspio uvjeriti ljude u vrijednost svoje inovacije? Prvo, u vrijeme kada je on djelovao, dakle 40-ih godina 19. stoljeća, mentalni model bolesti temeljio se na ideji da je bolest neravnoteža četiriju glavnih organa i njihovih izlučevina. Gledajući kroz taj mentalni okvir, jasno je da Semmelweisovi kolege i suvremenici nisu mogli vidjeti kako bi banalno pranje ruku moglo toliko utjecati na zdravlje osoba. Nije bilo važno što podaci pokazuju kada se nisu uspjeli uklopiti u postojeći mentalni okvir.
Nekoliko desetljeća poslije Louis Pasteur uspio je dokazati da su mikrobi primarni uzrok bolesti i tek uz taj novi mentalni model (koji je demantirao stari) liječnici su mogli shvatiti i prihvatiti da pranje ruku utječe na zdravlje pacijenata. Nažalost, prekasno za dr. Semmelweisa koji nije uspio pomaknuti razmišljanja suvremenika.
Inovatori zapravo mijenjaju leće kroz koje vidimo svijet. Tvrtke koje inovacije uspješno plasiraju na tržište uspijevaju mijenjati način razmišljanja ljudi, i to ne samo o njihovim proizvodima nego i o sebi, tržištu i ostatku svijeta. Steve Jobs bio je jedan od velikih gurua promjena našeg vremena, ponajviše stoga jer je naveo ljude da o tehnologijama razmišljaju na drukčiji, osobniji način.
Tri koraka
A da biste iskoristili moć mentalnih modela u svom poslu, počnite s tri koraka: odredite pomak u razmišljanju; nađite točke pucanja te izgradite program.
Da biste ostvarili pomak u razmišljanju, zapitajte se nekoliko pitanja. Što je bila izvorna spoznaja koja je potaknula inovaciju? Na kojoj to točki osjećate da ljudi ne ‘hvataju’ vaše rješenje? Što dovodi do ‘aha’ trenutka, odnosno pomaka od nezainteresiranosti do oduševljenja? To ćete najbolje razumjeti ako razmislite o tvrtki koja prodaje softvere i usluge vezane uz ‘velike podatke’. Promjene se ovdje ne mogu svesti samo na promišljanja od jednostavnog do inteligentnog ili od manjeg prema većem. Ali ‘aha’ trenutak mogao bi biti u promjeni razmišljanja o donošenju odluka (od intuitivnog prema analitičkom), u modelima podataka (od proračunskih tablica do algoritama) ili u načinu iskorištavanja podataka (od cilja do pomoći).
U drugom koraku, nalaženju točaka pucanja, treba utvrditi koji vam mentalni modeli stoje na putu uspjeha. Najčešće je riječ o jednom od tri sljedeća modela: modelu kako stvari rade danas, modelu kako stvari funkcioniraju u budućnosti te modelu tranzicije prema budućnosti.
Model kako stvari rade danas odnosi se na pitanje uspijevaju li i drugi vidjeti problem koji se vama čini očitim. Ako ne, znači da oni spoznaju situaciju iz drugoga mentalnog okvira. Razlog je najčešće taj što ne vide kako su stvari povezane. Želite li da ljudi vide problem ili priliku, morate se usredotočiti na rušenje njihova postojećega mentalnog modela.
Model kako stvari mogu funkcionirati u budućnosti prepoznat ćete odgovarajući na pitanje prepoznaju li ljudi problem, ali ne uspijevaju vidjeti kako vaša inovacija rješava njihov problem. To je, naime, identična situacija onoj u kojoj se našao dr. Semmelweis. Ako želite da ljudi razumiju prednosti vašeg rješenja, usredotočite se na pomicanje njihova razmišljanja tako da im predočite kako i zašto vaše rješenje (ono) daje rezultate.
Model tranzicije prema budućnosti odnosi se na odgovor na pitanje prepoznaju li ljudi problem i vrijednost vašeg rješenja, ali ne uspijevaju ostvariti promjenu. Katkad ljudi znaju da trebaju skočiti s trapeza na kojem su trenutačno, no ne osjećaju se spremni za taj skok. U tom slučaju usredotočite se na mentalni model tranzicije. Definirajte plan koji što detaljnije objašnjava kako će doći s mjesta gdje jesu do mjesta na koje žele otići.
Mentalne navike
U trećem koraku koji pomaže da iskoristite moć mentalnih modela u svom poslu trebali biste izraditi program. Pomaci u razmišljanju ne događaju se preko noći, kao što vas ni vikend- radionica joge ne čini odmah fleksibilnim. Zamislite to kao učenje drugog jezika ili izgradnju nove navike - u ovom slučaju mentalne. Ljudi moraju vidjeti kako novi način razmišljanja funkcionira u različitim kontekstima i situacijama. Doista dobre inovacije - one koje mijenjaju svijet - treba objasniti da ih se prihvati. Stoga, kaže Bonchek, poznata misao Alberta Einsteina da ‘ne možemo riješiti problem jednako razmišljajući kao onda kad smo ga stvorili’ govori upravo o mentalnim modelima. Zato će, zaključuje, samo tvrtke koje pomažu korisnicima da promijene način razmišljanja biti učinkovitije u rješavanju problema, plasmanu inovacija i na kraju u prodaji novog proizvoda.