Bît je predstavljanja zahtjeva za kredit banci odakle ćete ga vratiti, tj. gdje stvarate novčani tok. A da biste na to mogli odgovoriti, morate si postaviti tri ključna pitanja: Hoće li tko kupovati ono što želim prodati? Koliko će to stajati? Imam li plan kako to ostvariti?
Banke se trude, više ili manje, razumjeti što njihovi klijenti žele, ali vrlo često, barem prema osobnom iskustvu, ni klijenti sami ne znaju što žele i kako to što žele predstaviti nekome tko im treba pozajmiti novac. Mnoge prezentacije poduzetničkih inicijativa, a imao sam uvid u više od 3500, završio je odgovaranjem od kredita zbog nedovoljno promišljene ideje (u slučaju dugoročnoga kredita) ili naprosto nepostojanja potrebe za kratkoročnim kreditom. Suština predstavljanja zahtjeva za kredit banci je od kuda ćete vratiti taj kredit tj. gdje generirate novčani tok. Kod kratkoročnih kredita najčešće je to iz kratkoročne imovine tj. od potraživanja od kupaca. Banka može financirati generalno potraživanja koja imate od svojih kupaca ili možete predočiti veći ugovor s kupcem dobre kreditne sposobnosti. Zdrava razina kratkoročnih kredita je 10 do 15 posto poslovnih prihoda. S dugoročnim kreditima, najčešće, tvrtka otvara novo poglavlje svog poslovanja. Bilo da proširuje proizvodne kapacitete, bilo da kupuje novu tvrtku.
Kada i koji kredit
Dok kod kratkoročnoga kredita banka treba razumjeti npr. konkretan ugovor, kod dugoročnoga banka mora razumjeti vas, viziju vaše tvrtke, industriju u kojoj radite, dakle mora imati jasnu stratešku sliku. I nije važno je li tvrtka velika ili mala te financira li banka jedan ‘pick up’ za kombi-dostavu, mali obiteljski hotel na Jadranu ili novu tvornicu lijekova. U biti to je pitanje povjerenja da postojeća upravljačka/vlasnička struktura može ostvariti planirane ciljeve, dio kojih je i povrat kredita. Dugoročni krediti imaju vrlo snažan utjecaj na ekonomiju jer podupiru dizanje kompetencija vlasnika, upravljačke strukture i zaposlenika, dugoročnu stabilnost poslovanja i ostvarivanje ciljeva vlasnika – povećanje bogatstva. Ako imate potrebu financirati i PDV, to bi trebalo naglasiti banci jer će se PDV tretirati kao zaseban kredit koji se vraća iz drugih izvora.
Što banke gledaju
Kada se kratkoročni krediti ne mogu otplatiti iz kratkoročnih potraživanja, refinanciraju se dugoročnim kreditom. Tada govorimo o restrukturiranju duga i ta transakcija predstavlja dio financijskog restrukturiranja tvrtki. Preustroj (restrukturiranje) podrazumijeva bitnu promjenu ponašanja tvrtke tj. strateško repozicioniranje tvrtke na tržištu, promjenu vlasničke strukture, promjenu poslovnih procesa pa onda i financijsko restrukturiranje. Tvrtke koje su uspješno prošle proces restrukturiranja obilježili su i promjena vlasničke strukture, i promjena upravljačke strukture i svježa novčana sredstva uložena u tvrtku. Dakle to ne znači samo otpustiti dio zaposlenika i tražiti dugoročni kredit u banci za reprogram obveza ili otvoriti predstečajnu nagodbu. Restrukturiranje podrazumijeva mnogo dublje promjene. Na žalost, pravih restrukturiranja kod nas nema (ili ih ima vrlo malo) pa će i većina predstečajnih nagodbi završiti stečajem i likvidacijom tvrtki. Bez obzira jeste li mikrotvrtka, mala, srednja ili velika tvrtka oko iskusnog bankara iz financijskih izvješća može pročitati mnogo i pripremiti kvalitetna pitanja za vlasnike/upravu. ‘Prokletstvo’ financijskih izvješća jest da zrcale poslovne odluke donesene u prijašnjem razdoblju te vas na neki način ogoljuju pred zainteresiranom javnošću.