‘;
IMAP je jedna od najuspješnijh međunarodnih kompanija specijaliziranih za transakcije M&A-a u segmentu srednje velikih tvrtki. U našoj regiji IMAP je prisutan putem IMAP-a SEE, čije je sjedište u Zagrebu, a posluje na tržištima Hrvatske, Slovenije, Srbije te BiH. Osnivač i izvršni partner IMAP-a SEE je Jurgis Oniunas, iza kojega je više od 70 zaključenih transakcija u više od 20 godina. Relevantnijeg sugovornika na temu spajanja i preuzimanja doista je teško pronaći.
Kakvi su trendovi na hrvatskom i regionalnom tržištu M&A-a?
– Ako gledamo dugoročno, broj transakcija M&A-a u našoj regiji naglo je pao nakon svjetske ekonomske krize 2008. godine. Taj se broj polako oporavio u zadnjih 15 godina i sada je na najvišoj razini u posljednje četiri godine. Naravno, broj transakcija uvijek ovisi o fluktuacijama makroekonomskog okružja. Trenutačno smo u situaciji u kojoj je Hrvatska još uvijek pomalo podcijenjena, još ima mnogo mogućnosti jer smo u eurozoni i Schengenu tek manje od dvije godine i nismo još kompletno integrirani u sve to.
Je li među vašim klijentima u Hrvatskoj više onih koji nude tvrtke na prodaju ili onih koji traže mete?
– U velikoj većini, oko 90 posto, naši su klijenti vlasnici tvrtki koji ih žele prodati. Što se potražnje tiče, za ilustraciju mogu navesti primjer jednog projekta u turističkom sektoru na kojem upravo radimo i u kojem smo mi tražili investitora. Dobili smo osam neobvezujućih ponuda, među kojima je bilo više domaćih nego vanjskih investitora. No to nije uobičajeno. U većini projekata imamo dva do tri ponuđača. Imamo mnogo dobrih tvrtki, a imamo i dobar interes europskih investitora.
Imate li u praksi primjera u kojima potencijalni preuzimač traži neodređenu metu na hrvatskom tržištu?
– Nema mnogo slučajeva tvrtki koje žele kupiti nespecifična poduzeća u Hrvatskoj. Ako imaju neki interes, to je zato što su već radile s tvrtkom, već je poznaju i imaju neke sinergije. Ponekad dobijemo ono što bih ja nazvao fishing-zahtjev – gdje strane tvrtke traže neodređene tvrtke u nekom sektoru, ali to su često neozbiljni zahtjevi.
Kada je pravi trenutak za prodaju tvrtke?
– To je pitanje o kojem svaki klijent mora odlučiti za sebe, no idealan trenutak bio bi kada tvrtka još raste, ali zahtijeva neke nove resurse. Na taj način potencijalnim kupcima možemo predstaviti tvrtku kao priliku za buduće povećanje profita. Odlično je kad se uz to poklopi još i dobro makroekonomsko okružje, kada je gospodarstvo u uzlaznoj putanji. Definitivno je loš trenutak za prodaju onda kada je tvrtka već u problemima.
Znamo, međutim, da upravo vlasnici tvrtki u problemima traže spas u prodaji.
– Nije upitno može li se tvrtka prodati ili ne. Ako stanje nije previše loše, možemo pronaći kupca. Problem je u tome što vlasnici takvih tvrtki misle da ona vrijedi onoliko koliko je vrijedila prije nego je ušla u probleme ili koliko će vrijediti u budućnosti kad netko sve to popravi. To je pogrešan pristup. Vlasnici moraju biti realni. Važno je zapamtiti da tvrtka i vlasnik nisu ista stvar. Tvrtka može nastaviti, ali istodobno vlasnik može izgubiti cijelo ili dio svog vlasništva. Vlasnički kapital je najrizičniji dio strukture kapitala i stoji iza svih dugova, prema zaposlenicima, prema dobavljačima i bankama, iako se iz raznih razloga ponekad to u praksi ne događa.
Kako izgleda proces prodaje, o čemu sve ovisi prodajna cijena tvrtke, koliko su vlasnici realni u procjenama vrijednosti svoje tvrtke te kako se definira uloga (bivšeg) vlasnika nakon prodaje doznajte u tiskanom i digitalnom izdanju Lidera.