Piše: Milan Martulaš, dipl.ing.el., Partner broker, ovlašteni broker u osiguranju i reosiguranju
Upravljanje rizicima koji se mogu prenijeti na osiguravatelja još nije razvijeno na domaćem tržištu. Malo tvrtki ulaže u izradu vlastite strategije osiguranja, odnosno planira zaštitu od štete koja može ugroziti njihovo poslovanje i egzistenciju. O tome se najčešće misli kad se nevolja već dogodi
Osim unutarnjih faktora, na poslovanje svake tvrtke znatno utječu i vanjski uzroci koji nisu usko vezani s poslovnim rizikom i čija pojava ne ovisi o tržišnoj utakmici, konkurenciji ili poslovnim procesima, ali na kraju mogu nanijeti štetu velikih razmjera i tako unazaditi ili gotovo uništiti poslovanje.
Posljedica klimatskih promjena koje se osjećaju u svim dijelovima svijeta, pa tako i u Hrvatskoj, jedan je od vanjskih uzroka koji nisu usko povezani s poslovanjem. U nekim regijama sve su češći ekstremni vremenski uvjeti i kiša, a u nekima su sve intenzivniji toplinski valovi i suša. To, ovisno o regijama, može rezultirati požarima, poplavama, bujicama i raznim drugim vrstama štete.
Među vanjske uzroke novijega doba svakako se ubrajaju IT rizici, od sve češće zloupotrebe osobnih podataka na internetu (krađa i objavljivanje osobnih podataka, financijske prijevare itd.) pa sve do potpunog blokiranja središnjeg informatičkog sustava poduzeća – sve to može stvoriti velike financijske gubitke.
Jedan od vanjskih uzroka sve je veći broj predmeta po sudovima u kojima se traži odšteta od bolnica i/ili liječnika zbog propusta. Zbog dugotrajnih sudskih postupaka bolnice su primorane rezervirati novac za buduću isplatu odšteta koje proiziđu iz sudskih odluka. To im znatno otežava upravljanje financijama i održavanje stabilnosti te sprječava bilo kakve nove investicije.
Agirati ili reagirati
Tvrtke koje nemaju adekvatno pripremljenu strategiju za obranu od nepredvidivih vanjskih uzroka koji mogu napraviti znatnu materijalnu štetu te posljedično izazvati prekid poslovanja i gubitak prihoda mogu znatno ugroziti likvidnost i poslovanje te se dovesti do stečaja. Da bi se spasile, primorane su reagirati i rekonstruirati svoje poslovanje, pregovarati s financijskim institucijama, zadužiti se, unijeti svjež kapital, rasprodati imovinu itd.
Prije pandemije i sada, u 'novome normalnome', svaka je tvrtka težila maksimalnoj optimizaciji poslovanja, tj. maksimalnu povećanju prihoda uz racionalno upravljanje troškovima, kako bi ono postalo stabilno i otporno na što više negativnih vanjskih utjecaja. U pravilu je modus operandi ovakav: 'Hajdemo agirati, a ne reagirati.'
Racionalno upravljanje troškovima sadržava dio koji se odnosi na upravljanje osigurljivim rizicima, tj. onima koji mogu financijski naštetiti poslovanju društva, a izazvani su iznenadnim događajima koji se prema samoj prirodi rizika mogu prenijeti na osiguravatelja. Upravljanje rizicima koji se mogu prenijeti na osiguravatelja još je nerazvijen pojam na domaćem tržištu.
Je li cijena glavna tema?
Malo je tvrtki koje investiraju u izradu strategije osiguranja, odnosno planiraju kako se zaštititi od šteta koje mogu nastati na vlastitoj materijalnoj imovini ili proizići iz obavljanja djelatnosti te financijski ugroziti poslovanje i egzistenciju. Razlozi su nedovoljna informiranost (financijska pismenost), osviještenost o rizicima i mogućim visinama štete koja može nastati, nedovoljno financijskih i ljudskih potencijala za provedbu internih analiza i izradu najbolje strategije programa osiguranja, nedostatak vremena za analizu osiguravajućih kuća, osiguravateljskih uvjeta, cijena.
U većini slučajeva ponude osiguranja osmišljavaju se prema postojećim policama i već godinama ustaljenu načinu osiguranja, pri čemu je na kraju glavna tema cijena. Uglavnom se zanemaruju ili su u drugom planu promjene nastale u okružju tvrtkina poslovanja, promjene u njezinu poslovanju i izloženosti rizicima te uvjeti ('mala slova') koji definiraju ugovorni odnos, odnosno obvezu između osiguravatelja i tvrtke.
Kad se dogodi – kasno je
Profesionalno upravljanje rizicima koji se mogu prenijeti na osiguravatelja osvješćuje se tek kad se ostvari neki rizik, odnosno posljedično materijalna i financijska šteta. Tada se ispostavi da rizik nije obuhvaćen ili da nije adekvatno obuhvaćen ili se pak nisu poštovale prije preuzete ugovorene obveze iz uvjeta osiguranja, dogovorene pri sklapanju. Rezultat je umanjenje isplate naknade u odnosu na stvarno pretrpljenu štetu, neisplata naknade za pretrpljenu štetu (otklona), čak i sudski sporovi.
Za osvješćivanje rizika dovoljno je da se u poslovnom ili privatnom okružju dogodi nešto poput požara, poplave, potresa, zastoja proizvodnje ili poslovanja, profesionalnih propusta, ozljeda, stečaja, hakiranja. S jednim od takvih rizika, potresom, suočili smo se nedavno. Uza sve činjenice i spoznaje da živimo na izrazito trusnom području, da se razorni potresi ponavljaju u intervalima svakih stotinu godina, tek nakon drugog potresa znatno je porasla potražnja za osiguranjem i ugovaranjem zaštite od tog rizika.
Ključno je pitanje svakog direktora društva, predsjednika uprave, direktora financija privatni i javnih institucija (uključujući obveznika javne nabave) kako osmisliti vlastitu strategiju osiguranja i profesionalno upravljati osigurljivim rizicima, a istodobno dodatno ne opteretiti troškovnu stranu.
Ugovaranje osiguranja danas je moguće kroz više kanala prodaje: putem vlastite prodajne mreže osiguravatelja ili posrednika – to može biti zastupnik (agent), ali i broker. Osnovna je razlika u tome da vlastita prodajna mreža (djelatnik osiguravatelja) i zastupnici (agenti) štite interese osiguravatelja, a brokeri rade isključivo u korist i za račun klijenta štiteći prije svega njegov interes.
Broker u osiguranju za klijenta ima savjetodavnu, tržišnu i administrativnu ulogu. Savjetodavna uloga sastoji se od analize postojećih ugovora o osiguranju, analize izloženosti riziku (imovinski rizici, neimovinski rizici, financijski rizici itd.), izrade i prezentacije profila izloženosti, utvrđivanja potreba i zahtjeva klijenta, izrade i prezentacije prijedloga načela pokrića i programa osiguranja: strategije osiguranja, izrade procedura i postupaka potrebnih za naknadu štete. Njegova tržišna uloga sastoji se od analize tržišta i prijedloga preferiranih osiguravatelja za odabrani program osiguranja, prikupljanja ponuda i analiza ponuda odabranih osiguravatelja, pregovora s osiguravateljima kako bi se osigurao najbolji omjer između premije i pokrića, prijedloga i obrazloženja najbolje ponude, kontrole i verifikacije sklopljenih ugovora/polica.
U administrativnoj ulozi broker će pak pratiti sve ugovorne obveze i rokove i istek polica unutar cjelokupnog programa te će biti stručna i operativna pomoć u izvršavanju prava iz ugovora o osiguranju, od prijave štete do konačne kontrole isplaćene naknade.