Luka Diel-Zadro: Jedna je od najvažnijih stvari u mojoj karijeri diferencirati se u odnosu na djeda i oca

Tridesetogodišnji Luka Diel-Zadro treća je generacija obitelji Zadro. Godine 2016. preuzeo je upravljanje Dalmacijavinom Split nakon što je njegov djed Marinko Zadro na posljednjoj dražbi kupio brendove, vinograde i nekretnine te splitske tvrtke. Tako je obitelj Zadro svoj biznis sa šećerom, koji vodi Marinkov sin, a Lukin otac Željko Zadro, proširila na industriju pića. Djed je odlučio da Luka menadžerski zanat peče u Dalmacijavinu, što mu je i karijerno dobro došlo jer bi, htio – ne htio, uvijek bio u sjeni starijeg dvojca. Prepričava kako mu je jednom nadređeni u multinacionalki ED&F Man, najvećemu svjetskom trgovcu šećera i kave, rekao: 'Luka, ti si treća generacija, najveći će ti izazov biti da te zovu tvojim imenom i prezimenom. Cijelu svoju karijeru moraš raditi upravo na tome, a ne da te zovu unukom ili sinom...'. O tome će Diel-Zadro govoriti i na jedanaestoj Liderovoj konferenciji 'Budućnost obiteljskih tvrtki', koja će se održati 28. veljače u hotelu Panorama Zagreb.

Nakon četiri godine u Dalmacijavinu Split zovu li vas imenom ili i dalje u vama vide unuka i sina?

– Rekao bih da sam na pola puta do toga da se potpuno samostalno etabliram kao menadžer. U branši pića, u kojoj sam najviše angažiran, vjerujem da sam u tome već uspio, a u drugim djelatnostima još ima prostora da postanem prepoznatljiv. Kad mi je moj nadređeni u Londonu to savjetovao, tada to nisam shvaćao. Tek sam poslije shvatio da je jedna od najvažnijih stvari u mojoj karijeri diferencirati se u odnosu na djeda i oca.

Možda ste ime mogli stvoriti i u sklopu skijaške karijere.

– Možda! Od trinaeste do sedamnaeste godine bio sam juniorski reprezentativac, također višestruki prvak Hrvatske, a najbolje mjesto na svjetskj razini koje sam osvojio bilo je ono na juniorskom prvenstvu, do četrnaest godina, kad sam bio deveti. S osamnaest sam godina mimo reprezentacije odradio sezonu i tada mi je ponuđeno da idem u Ameriku studirati i skijati za koledž u Salt Lake Cityju, ali odlučio sam se za London. Obitelj me pustila da sâm odlučim i rekao sam samom sebi da je sa skijanjem gotovo te da želim u biznis. To je bila prekretnica.

Što ste radili u Londonu?

–​ Školovao sam se na privatnom Regent Business Schoolu u centru Londona, a poslije toga primljen sam na praksu u multinacionalnu kompaniju ED&F Man. No shvatio sam da nisam za korporaciju, nego da mi više odgovara obiteljski biznis.

Zašto?

– Kao mali gledao sam tatu i didu kako se bore za obiteljski biznis i to mi se činilo teškim, ali raditi u velikoj korporaciji za nekoga drugoga za mene također nije bila realna opcija. Bilo je prirodno da se vratim u obiteljski posao. Prije toga sam otišao na magisterij na Bocconi u Milano.

Obitelj je bila protiv kupnje Dalmacijavina, osim vašeg djeda Marinka koji je uplatio jamčevinu za dražbu a da to nitko nije znao.

– Bila je to posljednja dražba i da nije uspjela, Dalmacijavino bi otišlo u stečaj, što dida nije mogao prihvatiti zbog svoga prijašnjeg poslovnog odnosa s tom tvrtkom dok je bio direktor šećerane u Srijemskoj Mitrovici. Na to su više utjecale emocije. Dida je, očito, od prvog dana zacrtao da ću to biti ja, a ja sam mislio da je to nemoguća opcija. Ideja mu je bila da me možda odvoji od osnovnog biznuca i da se dokažem na drugom terenu. Ušao sam u to s ambicijom i samopouzdanjem. Velika je stvar za mene da se dokažem u obitelji te joj poručim da je i treća generacija spremna. Naime, cijeli sam život odgajan u nekoj vrsti vojničkog režima. Mama je profesorica tjelesnog odgoja, pa mi je takav režim u vrijeme skijanja mnogo pomogao u kreiranju moga menadžerskog habitusa.

Koji vam je cilj zadao djed?

– Rekao je da se napravi koliko se može. Bio je svjestan da su poduzeće i brendovi uništeni, i to toliko da je bilo pitanje može li ono uopće opstati. Ljudi mi kažu: 'Lako ti je, krenuo si od nule.' No mislim da je to bilo kretanje iz minusa, jer kad od prethodnika naslijedite prodaju vrhunskog vina za deset kuna, onda to nije kretanje od nule. Bilo je teško podignuti cijenu na sadašnjih pedeset ili sedamdeset kuna.

Kako ste poslovali lani?

– Opet smo u minusu, kao i godinu prije. Mijenjali smo cijene zaliha, koje su velike, otpisivali dio jer su neka vina iz prethodnog razdoblja dugo stajala iako smo prve dvije godine pozitivno poslovali. Ipak, gledajući prihod, dosta smo rasli: 2016. završili smo sa 16 milijuna kuna, sljedeće godine povećali smo ga na 38 milijuna kuna, a 2018. imali smo 53 milijuna kuna. Lani je bila drukčija godina jer smo brend Pipi u travnju prebacili u novu tvrtku Pipi Beverages pa je pola prihoda Dalmacijavina preneseno na tu tvrtku. No, gledajući ukupno, lani smo uprihodovali slično kao i 2018., a u ovoj godini prihod Dalmacijavina dodatno će se smanjiti jer smo nedavno alkoholni biznis prodali Badelu 1862.

Zašto ste ga prodali?

– Možda je najbolje da to ovako objasnim: nakon četiri godine moga rada došao je profesor i dao mi je ocjenu. 'Ocijenio' me Badel kupnjom brendova jakih alkoholnih pića. Ako se tržišni lider zainteresira, znači da ste nešto napravili.

Je li razlog prepuštanja Badelu taj što je to postalo neisplativo?

– Ne. Problem u alkoholnom piću, za razliku od Pipija, jest taj što se ne smijete koristiti marketingom. I to je meni, inače fokusiranom na marketing, teško palo unatoč rastu tržišnog udjela. Kod Pipija i vina nema tih ograničenja.

Zašto ste odvojili Pipi?

– Najviše je rastao u odnosu na druge segmente, iako su i oni rasli. Ujedno sam želio vidjeti kako bi poslovanje išlo u posebnoj tvrtki, a možda je to dobro i zbog eventualnoga budućeg investitora. Kad smo preuzeli Pipi, prodavao se samo u Splitu pa smo ga proširili na Dalmaciju; kad sam rekao da Pipi ima nacionalni potencijal, većina mi se ljudi smijala. Danas samo u zagrebačkoj regiji prodajemo petnaest posto ​Pipijeve proizvodnje. Jamnica je distributer, a cilj nam je pola proizvodnje prodavati na kontinentu. Dobro se prodaje u BiH, krenuli smo u Crnoj Gori, sada pregovaramo za plasman u Sloveniju, a nešto malo prodali smo u Austriji, Njemačkoj i Švicarskoj. Bili smo na sajmu vina u Kini pa smo ponudili i Pipi, tako da je nekoliko kontejnera otišlo i tamo. Što se tiče Pipija, mislim da je samo nebo granica.

Izvoz?

– Najdraže mi je to što je Pipi u Njemačkoj prepoznao tamošnji distributer. Vrijednost ukupnog izvoza je sedam milijuna kuna, od čega je četiri i pol milijuna kuna vrijednost izvoza u Sloveniju, bez čega ćemo sad ostati jer je to bila travarica koju je preuzeo Badel. Ostatak je izvoz vina u Crnu Goru te BiH i druge države.

Godišnje proizvedete gotovo milijun litara vina. Rekli ste da ste neka od njih uspjeli podignuti s deset na pedeset kuna. Je li segment vina ipak i dalje u gubitku?

– Teško mi je to odvojiti jer su tu donedavno bili i alkohol i Pipi.

Koji su prodajni kanali?

– Svi, a zadnje je da je Pipi ušao i u Croatia Airlines. Za vina moramo još poraditi na hotelskim minibarovima, kampovima i natječajima za nacionalne parkove, institucije... Vino je i u svim prodavaonicama osim u Lidlu, on nam nudi nisku cijenu. U HoReCi u Dalmaciji dosta je zastupljeno, a ako ga nema na vinskoj karti, onda je predstavljeno kao vino kuće, pa nitko ne zna da je to naše vino.

Kako je na vas utjecao rast turizma?

– Od 2016. do 2018. rasla je prodaja butelja. Lani je pala, ali rasla je prodaja točenih i stolnih vina te velikih pakiranja. Turizam možda raste, ali klijentela se promijenila. Zato smo lani izbacili četrdeset točenika za vino. Sada se butelje prodaju slabije, a raste prodaja vina kuće. Pipijeva prodaja pak stalno raste.

Imate i sortu grožđa r'kaciteli. Kako ste počeli s njom?

– To je gruzijska sorta, kažu da je najstarija na svijetu; nema je u Hrvatskoj i regiji. Uvijek su je kupažirali, išla je u stolna ili neka bijela vina. Predstavili su mi da je to dobro monosortno vino, zato smo u nizu promjena odlučili ići i u to. Podijelili smo ga malo kolegama na Pelješcu kojima dolaze Amerikanci, bili su oduševljeni, prodali smo berbu 2018. Zadovoljan sam jer je posljednjih petnaestak godina Dalmacijavino imalo problema s bijelim vinom, a danas s r'kacitelijem imamo ukupno jedno vrhunsko i tri kvalitetna bijela vina. Imamo najveći vinograd u Dalmaciji, dvjesto hektara kraj Drniša, vinarija je blizu, manipulativni su troškovi minimalni. Vjerujem u projekt vina.

Koje još projekte planirate?

– Ulaganje u marketing i rast udjela na tržištu. Pipi sljedeće godine slavi pedeseti rođendan i njegovi rezultati mala su revolucija sama po sebi u okvirima hrvatskim brendova. Na to smo jako ponosni i planiramo tu obljetnicu dostojno obilježiti, a pripremamo i nove okuse na kojima radimo već dugo, ali zasad ih ne otkrivamo.