Hrvatska
StoryEditor

Stjepan Buljat: Prednost na tržištu EU softverašima Cognisma osigurao – GDPR

13. Veljača 2021.
Stjepan Buljat
Prošle godine u rujnu postali su jedan od LinkedInovih Top Startupova, a u Velikoj Britaniji 2019. izabrani su za jednu od najboljih razvojnih tvrtki. Uspješni Cognism osnovali su Zadranin Stjepan Buljat i Englez James Isilay čiji Prospector olakšava tvrtkama pronalaženje novih kupaca s pomoću prikupljenih podataka i umjetne inteligencije

U samo šest godina postojanja hrvatsko-britanska softverska tvrtka Cognism uspjela je privući ukupno 28,9 milijuna dolara ulaganja, zaposliti 207 djelatnika koji rade u Velikoj Britaniji, u Hrvatskoj u Zagrebu i Zadru, Makedoniji, Sjedinjenim Američkim Državama, JAR-u te Njemačkoj i u prosincu 2018. patentirati svoju tehnologijju Revenue AI.

Prošle godine u rujnu postala je jedan od LinkedInovih Top Startupova, a u Velikoj Britaniji 2019. godine izabrana je za jednu od najboljih razvojnih tvrtki. Bilježi i više 700 kupaca širom svijeta u djelatnostima prodaje, marketinga, zapošljavanja, financija i tehnologije. Uspješni Cognism, koji sada vrijedi 500 milijuna kuna, osnovali su Zadranin Stjepan Buljat i James Isilay kako bi svojim softverskim rješenjima olakšali tvrtkama pronalaženje novih kupaca uz pomoć prikupljenih podataka i umjetne inteligencije. Ulaganja koja su uspjeli privući svjedoče da je riječ o tvrtki sa svijetlom budućnošću.

Slučajno poznanstvo

Od 2018. do 2020. u Cognism je dva milijuna dolara uložio South Central Ventures, 2,8 milijuna dolara američka konzultantska tvrtka Oliver Wyman, 10 milijuna dolara investicijska tvrtka PeakSpan i 12 milijuna USD AXA Venture Partners.

– James i ja upoznali smo se sasvim slučajno putem jedne od mreža za freelancing, nakon čega smo ubrzo počeli raditi na proizvodu za financijsku industriju, ali nije sve išlo prema planu. Radili smo na ideji koja zapravo nema veze s proizvodom koji sad imamo i u sitne noćne sate uz tadašnje poslove. Nažalost, proizvod koji smo razvijali propao je zato što je klijent odustao. Ali zaključili smo da ćemo ipak nastaviti suradnju i pokušati nešto novo. Usmjerili smo se na određenu komponentu iz originalnog proizvoda, koju smo oplemenili, i ubrzo nakon toga potpisali ugovor s Financial Timesom, našim prvim korisnikom. To je bila svojevrsna inicijalna inačica našeg flagship proizvoda Prospector. Odlučili smo se tome posvetiti u potpunosti, što je zahtijevalo da napustimo 'dnevni' posao i ovaj 'noćni' pretvorimo u 'dnevni' – opisuje Buljat, koji je prije radio u IT tvrtki Etna, a Isilay u švicarskoj banci UBS.

S obzirom na to da se nalazimo u nesigurnim vremenima i da su uočili prazninu na tržištu, Cognism je lani u svibnju odlučio kupiti njemačku tvrtku Mailtastic. Na taj su način, prema Buljatu, željeli osigurati klijentima što širu paletu alata za poboljšanje prodajnih i marketinških aktivnosti, posebno sada kada se proračuni smanjuju, a nisu dostupni kanali poput standardnih kanala oglašavanja i događaja uživo. Ocjenjuje da će marketing putem potpisa unutar e-pošte, koji se sada nedovoljno upotrebljava, igrati ključnu ulogu u vremenima u kojima živimo.

Proizvedeno 'u kući'

Cognism nudi 'usluge sve u jednom' i uz pomoć svoje patentirane AI tehnologije pruža tvrtkama odgovarajuće B2B podatke i paket alata za ubrzanje prodaje. Usluge se mogu preko SaaS modela (eng. software as a service – softver kao usluga) uklopiti u alate kojima se tvrtke inače koriste. Uz Financial Times, neki od njihovih korisnika su Amazon Logistics, Seismic, Frost & Sullivan, Guardian Wealth Management, Clifford Chance, MEDIARadar, Checkout, Domo i South China Morning Post.

– Za naš uspjeh zaslužna je snažna paleta proizvoda koja zadovoljava potrebe B2B tvrtki te je Cognism sveobuhvatno rješenje za tzv. prospecting (pronalaženje). Cognismova tehnologija je zaštićena te je u potpunosti razvijena in-house, za što su zaslužni naši engineering, product i science timovi. Omogućujemo pristup podacima i alate potrebne za njihovu upotrebu, a većina konkurenata Cognisma samo su pružatelji podataka. Važno je napomenuti da je Cognism u potpunosti u skladu s Općom uredbom o zaštiti podataka (GDPR). Naime, većina konkurenata Cognisma ima sjedište u SAD-u i nakon uvođenja GDPR-a odlučili su napustiti europsko tržište i ne uključiti novi zakon u svoje poslovne procese.

To je Cognismu dalo visoku konkurentsku prednost na europskom tržištu. Službeno smo počeli raditi u ožujku 2016., od kada bilježimo brzi rast. Tijekom naše prve godine, usprkos minimalnim resursima, Cognism je ostvario 30-postotni rast mjesečnog prihoda. U 2018. imamo ukupni rast prihoda od 65 posto, pri čemu je naša platforma bila u središtu tog uspjeha: 70 posto potencijalnih klijenata došlo je iz našeg alata Prospector. Naša godišnja stopa prinosa u 2019. narasla je s 2,5 na sedam milijuna dolara, što je porast od 180 posto. Prošle godine smo unatoč utjecaju koronavirusa, rastom od 57 posto povećali godišnji prinos na 11 milijuna dolara – kaže Buljat.

Tri cilja i tri izazova

Buljat ističe da im je Cognism Prospector V2 bio najzahtjevniji projekt koji su do sada imali. Pokrenut je u ljeto 2019., u zimu je uspješno predstavljen kupcima kao velika nadogradnja njihova rješenja, a sadrži nekoliko moćnih novih značajki, istaknuo je, uključujući novu nadzornu ploču, AI Sentiment te modul drip campaigns. Uspjeh odlično pokazuje i povećanje broja zaposlenih od 590 posto tijekom posljednje tri godine, kojima su osigurane konkurentne plaće i izdašne pogodnosti, uključujući mjesečnu naknadu za well-being, podršku za rad na daljinu i tjedne nagrade.

– Naši trenutačni poslovni ciljevi su objava novog izdanja našega vodećeg proizvoda, Cognism Prospectora, proširivanje Cognisma širom kontinentalne Europe i rastuća baza kupaca Cognisma u SAD-u. Dugoročno, naša težnja je postati svjetski B2B pružatelj podataka. Pri tome smo suočeni s tri najveća izazova: zapošljavanje iskusnih profesionalaca, pronalaženje talenata na novim tržištima na koja želimo ući i go-to-market strategije na novim tržištima. Pri tome gospodarska kriza zbog širenja bolesti COVID-19 nije bitno izmijenila naš smjer, osim što je utjecala na radnu praksu, kao što je rad od kuće. Cognism je radio cijelo vrijeme i ne vjerujemo da će COVID-19 nanijeti bilo kakvu trajnu štetu rastu naše tvrtke.

Na početku širenja koronavirusa pregledali smo profil kupaca i usmjerili se prema tvrtkama za koje smo znali da će naš proizvod pronaći vrijednost. Pregledali smo one tvrtke koje su još uvijek radile i one na kojima je zabilježen rast potražnje zbog usluga koje su nudile, koje su u to vrijeme postajale sve važnije. To nam je dalo jasniju predodžbu o vrstama tvrtki kojima bi naše rješenje omogućilo dodanu vrijednost – napomenuo je Buljat.

Kako pronaći kupca

Proveli su, dodao je, neka industrijska istraživanja i konzultirali se sa svojim timom za podršku korisnicima je li se tko od njihovih kupaca trenutačno širio ili stupio u interakciju s njima više nego obično kako bi pronašli trendove. Pregledali su i svoj trenutačni prodajni ciklus: s kim su već sklopili posao i koje su vrste kupaca iznimno brzo sklapale ugovore s njima. Ti su im podaci, naglašava Buljat, vrlo dobro pokazali prema kojim bi se tvrtkama i industrijama trebali usmjeriti. I inače, nevezano uz koronakrizu, uvijek visoko cijene povratne informacije kupaca i na temelju njih redovito nadograđuju svoje proizvode.

– Mislim da je za Hrvatsku Cognism pravi primjer kojim putem treba ići. Moderne tehnologije, umjetna inteligencija i kvalitetna ideja nešto su čemu treba težiti u budućnosti. Hrvatska treba više raditi na podizanju poduzetničke svijesti i poticanju obrazovanja kod mladih nakon čega uspjeh neće izostati. Nažalost, ovdje su uvjeti za poduzetništvo još uvijek nepovoljni, jer se poduzetnici moraju boriti sa sporom birokracijom i drugim teškoćama koje ih ne bi trebale brinuti na početku poslovnog puta – smatra Buljat. 

29. rujan 2022 20:25