Samo par klikova: Platforme koje drastično mijenjaju odnos između dobavljača i kupaca

Iznajmljivanjem soba, apartmana i kuća u Hrvatskoj se bavi oko 65.000 kućanstava. Među ostalima, tu i neki moji najmiliji koji iznajmljuju kuću za odmor tijekom ljeta, što im je postao važan izvor prihoda. Da bi došli do te razine, morali su se odreći mnogo toga, dizati kredite i pozajmljivati od prijatelja i rodbine. Kad su kuću napokon uredili toliko da se može iznajmljivati, suočili su se s novom poteškoćom – problemom prodaje. Dakle, investicija je provedena, proizvod je kvalitetan i dobro zapakiran, ali kako naći kupce?

Naravno, tu su se pojavile internetske platforme kao što su Novasol i Booking.com, koje su ponudile svoje usluge dosega i reklamiranja kuće u dalekim krajevima Nizozemske, Njemačke, Švedske i sličnih zemalja koje domaćini sami nikada ne bi dosegnuli. Sve je bilo dobro dok novac nije počeo sjedati na račun, ali umanjen za provizije koje su uzimale te agencije. Odjednom je počelo gunđanje: ‘Zašto mi plaćamo tako visoke provizije? Uložili smo golem novac, trud, znoj, a one – što su one uložile?‘ Pokušao sam im objasniti da te platforme dodaju vrijednost i osiguravaju njihovoj kući vidljivost koju sami nikada ne bi postigli, ali bez većeg uspjeha.

Sudar starog i novog

Ova kratka storija s kojom bi se svaki mali iznajmljivač mogao poistovjetiti dovodi nas do fenomena i sudara starog i novog poslovnog modela u turizmu. Nekada su bake stajale na magistrali s natpisom Zimmer frei, a danas su ti natpisi na raznim platformama koje za tu uslugu uzimaju proviziju. Jedan od najvažnijih novih poslovnih modela digitalnoga doba višestrana je (engl. multi-sided) platforma koja stvara vrijednost olakšavajući razmjenu između međusobno ovisnih skupina kao što su dobavljači i kupci.

To olakšanje može drastično promijeniti opskrbne lance i mogućnosti u industriji smanjenjem troškova pretraživanja alternativnih dobavljača i novih proizvoda te osim toga omogućuje jednostavan angažman za suradnju i daljnju inovaciju. U nastavku dajemo primjere triju platformi na različitim razinama zrelosti koje ilustriraju utjecaj poslovnog modela s pomoću platformi.

Model temeljen na podacima

Alibaba je jedna od najvećih platformi za e-trgovinu na svijetu. Razvila se u kompletan ekosustav koji obuhvaća različite funkcije povezane s maloprodajom: od prodavača, trgovaca, pružatelja usluga, logističkih tvrtki do proizvođača na temelju podataka. Taj poslovni model zasnovan na podacima i umjetnoj inteligenciji omogućuje tvrtkama da budu dinamične, da se brzo prilagode promjenjivim tržišnim uvjetima i preferencijama kupaca te tako steknu golemu konkurentsku prednost u odnosu na tradicionalna poduzeća.

Alibaba je poznata i našim kupcima u Hrvatskoj koji naručuju razne tehnološke i ine sitnice iz Kine. Poslovati je počela 1999. godine kao posao e-trgovine osmišljen kako bi pomogao malim kineskim proizvođačima i poduzetnicima da prodaju na globalnoj razini. Iako vrlo uspješna, odluka koju je njezin upravljački tim donio kako bi platformu izgradio u kompletan ekosustav i njezin fokus na pametno poslovanje pretvorili su je u globalnu silu. Direktor strateškog planiranja u toj tvrtki Ming Zeng objašnjava: –​ Alibaba danas nije samo tvrtka za internetsku trgovinu. To dobivate ako uzmete sve funkcije povezane s maloprodajom i koordinirate ih u onlineu u prostranu mrežu prodavača, trgovaca, pružatelja usluga, logističkih tvrtki i proizvođača na temelju podataka.

Kad govorimo o pametnom poslovanju, onda u osnovi opisujemo umjetnu inteligenciju i poslovni model temeljen na podacima. Na tome modelu izgrađeni su Alibaba i Tencent u Kini te Amazon, Google i Facebook u SAD-u. Sve je jasnije koliko je opasno za tradicionalno poslovanje ako ne prate te trendove.

Model umrežavanja

Drugi je​ primjer​ Haier, koji je kod nas najviše poznat po prilično solidnim klimatizacijskim uređajima. Možda će nekima biti iznenađenje (kao što je bilo za mene) da je on kineski proizvođač bijele tehnike i trajnih proizvoda za široku potrošnju. Njegovi proizvodi uključuju klimatizacijske uređaje, mobilne telefone, televizore, hladnjake i perilice rublja za globalno tržište. Od 1995. do 2012. godine fokusirao se na izgradnju brenda i širenje na međunarodnoj razini.

Ta je strategija 2012. godine zamijenjena onim što njegov izvršni direktor naziva ‘strategijom umrežavanja‘. Cilj je te strategije pozicionirati Haier kao internetsko i platformsko poslovanje. Izgradio je internetsku inkubacijsku platformu za inovacije i poduzetništvo. To je ujedno Haierov način za masovnu prilagodbu proizvoda. Tvrtka ga je predstavila na sajmu u Hannoveru 2018. godine.

K​onačni je cilj proizvod koji su zajedno stvorili proizvođači i kupci. U interakciji s platformom kupci mogu kreirati personalizirane narudžbe za proizvode kao što su perilice rublja ili hladnjaci ugrađujući svoje preferencije. Tijekom faze proizvodnje stvorena je otvorena mreža internetskih tvornica kako bi proces bio transparentan za svakog potrošača. Različitim uređajima i ljudskim aktivnostima ugrađenima u senzore robotika i umjetna inteligencija međusobno su povezane kako bi se omogućio pametan i fleksibilan proizvodni proces. Kao što narudžbe kupci izravno šalju u tvornicu, gotovi se proizvodi iz nje izravno isporučuju klijentima, uklanjajući tako tradicionalne procese skladištenja i distribucije.

Ta Haierova platforma također je predviđena da bude način povezivanja dobavljača s tvrtkom i širom publikom. Malim tvrtkama i startupovima odgovara da postanu dio platforme jer im daje trenutačan pristup Haierovu golemom tržištu na kojem su im otvoreni i dostupni njegovo znanje i kontakti. Pretpostavlja se da tvrtka na svojoj platformi trenutačno ima šezdeset tisuća dobavljača.

Model tražilice

Kao što Haierova i Alibabina platforma pomažu malim poduzećima da pronađu kupce, tako platforma QualityTrade ​ pomaže da se nađu kvalitetni dobavljači. QualityTrade Pty Ltd. australska je​ startup-tvrtka koja je razvila prvo svjetsko tržište za tvrtke koje posjeduje vrijedeće ISO-ove akreditirane certifikate (više od 1,650.000 tvrtki diljem svijeta posjeduje te certifikate). Zasad je kupcima teško izvan vlastite trenutačne mreže pronaći nove dobavljače diljem svijeta kojima mogu vjerovati. Oni koji dobavljače traže na internetu često nailaze na niskokvalitetne ili lažne tvrtke.

Također ne postoji način da se tvrtke lako prouče prema etičkim standardima, stoga kupci mogu biti nesvjesno izloženi niskim standardima radnog mjesta, dječjem radu i lošoj praksi zaštite okoliša pa, kupujući od takvih dobavljača, mogu ugroziti i svoju dobru reputaciju među kupcima. Ujedinjenjem certificiranih tvrtki kupcima je lakše pronaći one kojima mogu vjerovati i čije referencije mogu proučiti te trgovati s njima. Tako stječu bolja iskustva i razvijaju kvalitetnije i usklađenije opskrbne lance, a vrijednost koju dobivaju dobavljači potencijalni su klijenti za dugoročnu suradnju.

Dobavljači ulažu golem iznos u certifikaciju i njezino zadržavanje. Međutim, ograničeni su u vrijednosti koju za to dobivaju izvan trenutačnih kupaca. QualityTrade ​omogućuje im pristup vladinim natječajima iz cijelog svijeta usmjeravajući kupce koji traže dobavljače ili kupce koji se koriste općim digitalnim kanalima kao što je internetsko pretraživanje. QualityTrade namjerava stvoriti pouzdano trgovačko tržište legitimnim certificiranim tvrtkama iz cijelog svijeta. To će im osigurati pristup sigurnim, pouzdanim i kvalitetnim proizvodima i uslugama tvrtki koje u poslovanju i korporacijskoj kulturi slijede etičke principe i poštene poslovne prakse prema svojim kupcima, zaposlenicima i okolišem u cjelini.

Model povezivanja

Još jedan poznati primjer platforme u opskrbnim lancima jest Uber. On se obično ne spominje u kontekstu opskrbnih lanaca, ali zapravo je platforma koja povezuje vozače i putnike smanjujući troškove pretraživanja taksi-usluga i stvarajući novu vrijednost za obje strane. Tehnološkim inovacijama i fleksibilnim poslovnim modelima Uber je promijenio način na koji ljudi putuju u gradovima diljem svijeta. Njegov uspjeh pokazuje kako platforme mogu biti transformacijske u mnogim industrijama mijenjajući način na koji se posluje i stvarajući nove prilike za inovacije

Ako se vratimo na analogiju s početka članka, Zimmer frei nije imao izgleda konkurirati platformama kao što su Booking.com i slične. Isto tako danas novi primjeri platformi pronalaze inovativne poslovne modele kako bi donijele dodanu vrijednost korisnicima. Još su 2002. godine u knjizi ‘Netokracija‘ autori Alexander Bard i Jan Söderqvist predvidjeli da će nakon kapitalizma doći novo društvo radnog naziva ‘netokracija‘. U njemu će postojati dvije klase: netokrati – vlasnici mreža (to su današnje platforme), i konzumenti – to smo svi mi drugi koji se služimo mrežama i platformama. 

Primjeri platformi u svijetu logistike

1. Flexport – platforma za globalnu logistiku koja omogućuje tvrtkama da upravljaju svojim međunarodnim opskrbnim lancima.

2. ShipBob – platforma za upravljanje skladištem koja omogućuje maloprodajnim tvrtkama da učinkovito upravljaju skladišnim operacijama.

3. Cargomatic – platforma koja povezuje vlasnike kamiona i prijevoznike s tvrtkama koje trebaju prijevoz tereta.

4. Convoy – digitalna tržišna platforma koja povezuje prijevoznike s tvrtkama koje trebaju prijevoz tereta.

5. Shippo – platforma za upravljanje isporukama koja omogućuje tvrtkama da jednostavno upravljaju isporukom i malih i velikih paketa.

6. Freightos – platforma koja omogućuje tvrtkama da lako uspoređuju i rezerviraju međunarodne teretne usluge.

Ove platforme pružaju različite usluge u opskrbnom lancu, od skladištenja i prijevoza do usporedbe cijena i upravljanja isporukama.