Korištenjem umjetne inteligencije u određivanju cijena do brzog povećanja prodaje

Intenziviranjem troškovnih pritisaka na iznimno dinamičnom i nepredvidivom tržištu, sve važniji alat u poslovnim strategijama postaje optimalno određivanje cijena. To je jedno od tek nekoliko dijelova poslovanja u kojem napredna tehnologija može iznimno brzo dati pozitivan rezultat i osigurati korak ispred konkurencije koji na ovom iznimno zahtjevnom tržištu svi hvataju.

Kako objašnjava Maria Andreea Boldor-Flitan iz konzultantske kuće Horváth, algoritmi određivanja optimalne cijene pogonjeni umjetnom inteligencijom sve se više koriste u nizu industrija i vrlo su učinkoviti.

– I dok su oni vrlo rasprostranjeni u B2C orijentiranim kompanijama, u B2B segmentu je i dalje njihovo korištenje nedovoljno. Dijelom je to zbog manjeg seta kvalitetnih podataka, a dijelom i zbog još uvijek nedovoljno optimiziranih softverskih rješenja za taj segment. No, potencijal je ogroman. Postojeće studije slučaja govore da se upotrebom takve tehnologije može osigurati rast prodaje od čak 5 posto u samo 9 mjeseci od početka korištenja – kaže Boldor-Flitan.

Prema postojećim analizama, dodaje konzultantica, unatoč značajnom rastu upotrebe AI rješenja u svojim marketinškim i prodajnim odjelima, samo 15 posto kompanija ima efikasne alate kojima aktivno nadzire i upravlja cijenama. Istovremeno, čak 25 posto kompanija i dalje ne koristi baš nikakvu tehnologiju u određivanju cijena, već ima jedinstvene i statičke cijene za sve korisnike. Taj tradicionalan način propušta veliki potencijal za upravljanje cijenama jer su različiti kupci u različitoj situaciji i spremni su platiti različite cijene za specifičan proizvod, što je posebno izraženo upravo u B2B segmentu.

Postojeća softverska rješenja, poput njihovog AI softvera Arteligence, rade na principu određivanja dinamične cijene za svakog pojedinačnog kupca.

– U kreiranju dinamičke cijene uzimaju se u obzir svi dostupni podaci o kupcu i podaci o konkurentskim ponudama na temelju čega softver izračuna optimalnu cijenu, predloženi diskont na tu cijenu, ali daje i preporuku za ponudu dodatnog proizvoda ili usluge (tzv. bundle) kao i izračun vjerojatnosti prihvaćanja takve ponude od strane kupca.

Osim rasta krajnjeg prodajnog rezultata, kompanije koje koriste takva rješenja imaju dodatne koristi. To su smanjenje napora u prodajnom dijelu organizacije kada je riječ o promišljanju politike cijena, zatim povećana transparentnost u upravljanju cijenama, povećanje prodajnih marži, ali i sve bolje i preciznije predviđanje, kako cijena po pojedinim kupcima, tako i spremnosti kombiniranja osnovnih proizvoda s drugim proizvodima ili uslugama koje se mogu ponuditi tim kupcima – objašnjava Boldor-Flitan.