Tvrtke i tržišta
StoryEditor

Kako promijeniti dobavljača, a ne porušiti sve mostove

03. Siječanj 2024.
  • Prekid suradnje s poslovnim partnerom posebno je neugodna situacija za svakog poduzetnika. Ublažiti se može pokušajem smanjene suradnje, no katkad je potpuni prekid jednostavno nužan
  • Tada taj potez zahtijeva pomno promišljanje i analizu različitih faktora. Važno je pritom nikad nikomu ne zatvoriti vrata

 

 

Brodari su posljednjih kriznih godina pokazali što znači ona da ‘para vrti gdje burgija neće‘. Zbog nestašica u Australiji i na Novom Zelandu tamošnje kompanije, ali i države, nisu žalile novca kako bi za transport prijeko potrebne robe angažirale brodare koji inače nisu bili slobodni za prijevoz u taj dio svijeta. Razmišljajući čisto ekonomski, odnosno misleći na profit, zjenice brodarskih vlasnika pretvorile su se u dolarski znak $, onako kako to gledamo u crtanim filmovima. Isplatilo im se čak platiti penale zbog raskida dotadašnjih ugovora i okretanja prema Australiji i Novom Zelandu.
 
Brodari su u ovome slučaju dobavljači usluge robnog prijevoza, no sigurno ima i situacija kad iz nekog razloga moramo otkazati dobavljaču i po cijenu plaćanja penala. Kad kažemo ‘nekog razloga‘, to znači da će nas možda netko kupiti nemoralnom ponudom tako da nam ponudi bezobrazno dobre uvjete ugovora, poput onih koje su dobili brodari od Novozelanđana i Australaca, ali osim takve mogu se stvoriti i razne druge situacije koje će zahtijevati povlačenje tako drastičnog poteza.
 
Voditeljica nabave u Modepacku Vesna Divjak kaže da se može dogoditi da iznos štete, ako ugovor potraje do kraja, bude veći od iznosa penala. Iako je to drukčija situacija, i u njoj se nastoji poslovati profitabilno, tj. umanjiti štetu. Primjerice, kako navodi vlasnik konzultantske tvrtke Jakov Viktor Dragan Munjiza, jedna od takvih situacija jest ona kada dobavljač ne isporučuje ono na što se obvezao.

I po cijenu penala

Stručnjak za opskrbne lance i vlasnik konzultantske tvrtke Logiko Antonio Zrilić naglašava da u nekim situacijama ima smisla raskinuti ugovor s dobavljačem i po cijenu plaćanja penala, poput onoga što je rekao Munjiza, tj. ako dobavljač ne poštuje rokove isporuke ili ako kvaliteta njegovih proizvoda ili usluga nije na prijašnjoj razini (ili nikad nije ni bila iako je kupcu predstavljena drukčije).
 
– U tim slučajevima razmatranje raskida uz plaćanje penala može biti opravdano da biste očuvali kontinuitet poslovanja. Isto tako, ako dobavljač pokazuje ozbiljne financijske teškoće koje ugrožavaju njegovu sposobnost ispunjenja obveza prema vama, raskid ugovora uz plaćanje penala može biti preventivni korak kako biste smanjili rizik. Postoje i strateški razlozi koji mogu opravdati prekid uz penale. Naime, ako tvrtka mijenja smjer ili strategiju, može se dogoditi da trenutačni dobavljači više nisu najbolji. U takvim situacijama razmatranje raskida uz plaćanje penala može biti nužno za postizanje dugoročnih ciljeva, pa je trošak penala zbog prekida suradnje zapravo dio investicije u novu strategiju – objašnjava Zrilić.
image

Antonio Zrilić

foto
Dodali bismo još nešto. U spomenutoj situaciji, kad je poduzetnik naručio od dobavljača primjerice rajčicu kako bi proizveo kečap, a riječ je o novom jednogodišnjem ugovoru potpisanom nakon degustacije, onda je poduzetnik odgovoran što je odmah potpisao dugoročan ugovor umjesto nekoliko njih koji bi trajali nekoliko ciklusa probnih rokova. Ili, kako kaže Munjiza, treba sagledati i trend isplativosti i pouzdanosti dobavljača u duljem razdoblju u odnosu na postojeći ugovor. No i u takvim je situacijama plaćanje penala dobra škola za buduće poslovanje. Zapravo, kako kaže vlasnik i direktor tvrtke Naše klasje Zoran Šimunić, svaka nabava ima tri elementa.
 
– Suradnja s dobavljačem prekida se kad ignorira kupca u sva tri elementa: kvaliteti i cijeni, brzini i točnosti te lakoći nabavnog postupka. Tada suradnju treba prekinuti bez obzira na eventualne penale jer je potencijalna šteta od ostanka u takvu odnosu mnogo veća – objašnjava Šimunić.

Ne zalupiti vratima

Naravno, postoje i situacije u kojima su poduzetnici razočarani dobavljačima, ali nije im ​isplativo plaćati penale, kao što navodi vlasnik Applied Ceramicsa Matt Darko Sertić. Primjerice, kad kompanija dugoročno treba materijal koji je naručen i u tom joj se slučaju ne isplati raskidati ugovor i plaćati penale i odštetu. Na kraju krajeva, prekid suradnje s dobavljačima i po cijenu plaćanja penala krajnja je mjera izazvana izvanrednim situacijama poput mnogo bolje ponude drugog dobavljača ili nezadovoljstva kupca. Zapravo, ako poduzetnik počne razmišljati o prekidu suradnje, onda to treba napraviti oprezno.
 
Kako kaže Zrilić, svojim klijentima uvijek savjetuje oprez pri prekidu suradnje s dobavljačem, i to jednostavno zato što taj potez zahtijeva pomno promišljanje i analizu različitih faktora. Uostalom, rekli bismo, kao i u svim drugim područjima ljudskog djelovanja. Sigurno nećemo otkriti toplu vodu, ali valja uvijek podsjećati da je kvalitetna komunikacija majka svih dobrih odnosa, pa i kad s nekim prekidamo suradnju. Kako kažu u Tokiću, kompaniji u vlasništvu Ilije Tokića koja ima više od tristo dobavljača iz svijeta i vrlo rijetko prekida suradnju, tvrtka pažljivo i sustavno uspostavlja i gradi odnose s dobavljačima, uz dijalog kao ključnu stavku. U njoj se drže stajališta da je odnos, dok postoji kvalitetna dvosmjerna komunikacija, gotovo nemoguće dovesti do točke raskida.
 
Zato ‘nikad nikomu ne zalupi vrata‘, kažu naši stari, a u to vjeruje i predsjednik Uprave Press Glassa ​Igor Vlahović, koji kaže da je komunikacija s dobavljačima najbolji alat za kvalitetnu suradnju, ali i za upravljanje prekidom ako nema drugog izlaza. To je, objašnjava, iznimno važno jer nikad ne znate hoće li se suradnja obnoviti. Korektnost u odnosima uz transparentno obrazloženje zašto se dogodio ‘razvod‘ ostavlja mogućnost za ponovnu suradnju u budućnosti.
image

Igor Vlahović 

foto Lider Media
– Razvod braka skup je proces u kojem nitko ne dobiva i vrlo je sličan odnosu između kupca i dobavljača. Najbolje je ne prekinuti posve suradnju, nego uvesti konkurentnog dobavljača, a kod trenutačnoga ostaviti minimalne količine. Ta taktika otvara nove mogućnosti i istodobno zadržava mogućnost ponovne suradnje s trenutačnim dobavljačem. Ako je potpuni prekid suradnje neizbježan, iznimno je važno završiti je u korektnim odnosima – kaže Vlahović.
 
Cijeli tekst pročitajte u novom digitalnom i tiskanom izdanju Lidera.

 

 
19. lipanj 2024 08:42