Najbolji prodajni savjetnik je onaj koji zna slušati, a ne govoriti

Najvažniji dio prodaje je slušati kupca. Slušati ga, čuti ga, razumjeti što govori i implementirati taj feedback, a ne samo govoriti. Zaključak je to trećeg panela desete tradicionalne Liderove konferencije Marketing&Sales by Numbers na kojem su govorili direktor prodaje Aircasha Goran Kovačević, direktorica maloprodaje Zoocityja u Unconditionalu Maja Žilić te član Uprave i COO Telemacha Mislav Galler.

Kako je rekao Kovačević, trenutno je najvažnije iskustvo, a upravo Aircash, tvrdi, želi biti tu za korisnike, odnosno žele imati all-in-one fintech koji će klijentima nuditi sve na jednom mjestu. A što se tiče feedbacka i slušanja, upravo je to navelo Aircash da implementira umjetnu inteligenciju u svoju aplikaciju.

– Kada je nekome recimo problem prebaciti našu aplikaciju s jednog uređaja na drugi tu nastupa umjetna inteligencija, odnosno AI prepoznavanje lica, pa klijenti mogu u nekoliko sekundi prebaciti aplikaciju sigurno sa starog uređaja na novi. Tu smo zapravo omogućili lojalnost i to je posljedica slušanja klijenata – rekao je Kovačević.

Goran Kovačević

Da upravo taj feedback motivira mlade da budu u segmentu prodaje smatra Galler. Kako je rekao, danas je prodaja sve veći problem jer ima sve manje zainteresiranih sales menadžera pa se prodaja, pogotovo recimo putem call centara, najčešće outsorcea. No, oni koji se time bave najviše su motivirani prirodnim sales driveom pa se tom prodajom licem u lice zabavljaju, a na kraju i prepričavaju dogodovštine s terena.

– Ono što ih drži je što uče kako se snaći u nekim izazovnim situacijama, a oni koji ostaju dugoročno nakon određenog vremena postaju team lideri – govori Galler.

Mislav Galler

Ipak, u prodaji treba imati empatije. Kako je rekla Žilić, cijena je iznimno važna i danas će svatko za svoj uloženi euro očekivati više.

– Nemamo svi iste mogućnosti i morate ponuditi rješenje i proizvode kupcima kojima je bitna cijena, ali i onima kojima nije bitna cijena i koji traže kvalitetu. To nije lagan posao jer smo izloženi raznim informacijama, ponudama, kanalima… svi nas napadaju sa  svojim porukama. Ali, u suštini je to zapravo jednostavno jer morate kupcu ponuditi najbolje za njega u skladu s njegovim mogućnostima i zato je važna edukacija prodajnih savjetnika – kaže Žilić.

– Treba imati različite pristupe za različite generacije i moramo znati ne samo slušati, nego i čuti ono što se govori – zaključila je Žilić potvrđujući time i sam zaključak cijelog panela.

Maja Žilić

Greške su itekako skupe

U prosječnom prodajnom razgovoru napravi se u prosjeku dvije i pol greške. Prva na početku, druga u sredini i pola greške na kraju. Svaka je opasna, a zajedno su fatalne za bilo kakav uspjeh. Koje su to greške i kako ih izbjeći objasnio je kroz praktične primjere iz prodajne svakodnevnice poslovni konzultant i prodajni trener Danijel Bićanić, na temelju detaljne analize preko 300 prodavača godišnje.

– Greške u prodaji su skupe, pogotovo u B2B prodaji te pogotovo ako imate jedinstvenu priliku raditi s kupcem. Danas je izgubljeno desetine tisuća eura prometa jer se prodavači nisu pripremili za Thompsonov koncert koji se održava sutra – upozorio je na konkretnom primjeru Bićanić.

Prva greška je nedovoljna priprema za prodaju. Četiri posto ljudi ne priprema se za prodaju, dok ih čak 77 posto priprema nedovoljno ili loše.

– Devedeset posto ljudi staje na prikupljanju informacija o kupcu i što toj osobi reći. No treba napraviti listu pitanja, postaviti ciljeve prodaje, koristiti taktike i alate poput studija slučaja, brojeva materijala, te taktike za otpor, snalaženje u situacijama kada prodaja krene u krivom smjeru i izgradnju odnosa. Potrebno se unaprijed pripremiti za sve mogućnosti – objasnio je Bićanić.

Druga greška jest zanemarivanje 'AHA!' trenutka, kada kupac shvaća novu perspektivu. Posljednjih pola greške je neaktivno zaključivanje prodaje. Naime, važno je obvezati i kupca na njegove sljedeće korake, ne se samo fokusirati na svoje.

– Najbolji način za to je pitati kupca što je sljedeći korak. Ako sam uspio, nešto će reći. Ako nisam, cijeli je razgovor bio za badava – zaključio je Bićanić.

Dakle, za uspješnu prodaju ulažite u pripremu i aktivno vođenje razgovora, stvarajte 'AHA!' trenutke, učite i vježbajte zaključivanje te pravilan završetak razgovora.

Danijel Bičanić