Miki Huljić: Kako sam doveo brend Armani u Hrvatsku

Povodom vijesti o smrti Giorigija Armanija iskusni hrvatski menadžer Miki Huljić,danas član Uprave Končara, na svom je Facebook profilu opisao svoje iskustvo s dovođenjem brenda Armani u Hrvatsku u vrijeme kada je Huljić bio predsjednik Uprave Lantea-e, tada jednog od vodećih modnih maloprodajnih lanaca u zemlji. Njegov zapis prenosimo u cijelosti: 

Bio sam na čelu kompanije koja je 2007. u Zagrebu, u ulici Frane Petrića, otvorila Emporio Armani shop. Pregovori oko otvaranja shopa trajali su preko godinu i pol. Prilikom prvog posjeta Milanu, odmah po dolasku, sasvim slučajno u Nobu Cafeu imao sam priliku i osobno upoznati g. Armanija. Kad smo se kolega i ja predstavili te rekli da smo iz Hrvatske primjetno je napravio korak unatrag. Kada smo rekli radi čega smo u Milanu, pitao je tko od njegovih menadžera ima sastanak s nama i pristojno nam zaželio dobre razgovore.

U daljnjih godinu i pol, unatoč našim nastojanjima, njegovi menadžeri, navodno i on osobno, uporno su odbijali naš projekt. Razlozi su bili: grad je ispod dva milijuna stanovnika, na tržište nije ušao još nitko koga on doživljava konkurencijom, sumnja u nas kao prave partnere i sumnja u odabranu lokaciju. Pa čak su u većini argumenata bili u pravu. Međutim, nismo odustajali. Otvaranje shopa konačno je odobrio, kako su mi tada njegovi suradnici rekli, baš Giorgio Armani osobno i to tek nakon što mu je pokazana naša studija (jedna od poslanih) prema kojoj Hrvati nisu njega, već njegove glavne konkurente, gradske rivale, točnije D&G, doživljavali tada kao prave kraljeve mode.

Prema rezultatu istraživanja Armanija su tada Hrvati rangirali tek na četvrto mjesto. Studiju, istraživanje, napravio je jedan moj prijatelj. Kad mi je prezentirao rezultate rekao je kako bi on taj, naizgled loš ishod istraživanja, ipak mogao možda malo drugačije interpretirati. Rekao sam - ne, neka ostane baš ovako. Bio je zabrinut jer mi tom studijom, kralju u Milanu iz Zagreba poručujemo da ipak nije on taj neokrunjeni kralj. Rekoh - sad će konačno odobriti projekt, to je upravo ono što nam je u argumentima nedostajalo.

Da je naš projekt odobren i da ulazimo u ugovorni odnos telefonom su mi javili njegovi suradnici jedno kasno subotnje poslijepodne, svega koji dan nakon što je naša studija poslana u Milano. Poziv me nenadano zatekao dok sam bio u društvu jednog od tadašnjih kolega i njegova prijatelja, cijenjenog zagrebačkog arhitekta. Sasvim slučajno smo se to poslijepodne sreli u kinu dok sam ja čekao sina da izađe sa kino predstave. Po završetku telefonskog razgovora arhitekt mi je ushićeno čestitao, a kolegi sam tri puta ponovio - dobili smo ugovor s Armanijem! Međutim, bilo kakva njegova reakcija na to je izostala. Naprosto bi svaki puta krenuo pričati o drugoj temi. Jedan od razloga zašto je shop zatvoren nakon isteka ugovora je i opisani 'topli doček' takvog uspjeha. Naravno, valja i druge razloge navesti. Navodno ni jedni ni drugi više nisu bili zadovoljni sa suradnjom. Franšizer je bio nezadovoljan jer shop po njemu nije ostvarivao dobre rezultate, već gubitak, a vlasnik franšize pak je smatrao da franšizer ne zna upravljati njegovom franšizom na pravi način iako ostvaruje pristojan rezultat. Kažu - dali smo vam u ruke bolid kojim ne znate upravljati. Rezultat vam je dobar, sjajan, ali…

Investicija u otvaranje shopa je bila iznimno visoka. Prihod shopa u prvoj punoj godini poslovanja bio je neočekivano jako dobar. Jesu li kasniji prihodi bili bitno lošiji, ne znam jer sam napustio kompaniju. Valja napomenuti i da je kriza 2009. i 2010. značajno utjecala na upravo taj segment tržišta. Međutim, mi nismo taj shop otvarali radi velikih očekivanja u rezultatu. Otvarali smo ga radi nekoliko drugih ciljeva, koje smo u tom trenutku držali presudnima za dugoročnu opstojnost kompanije na tržištu.

Prvo, preko EA franšize imali smo zagarantiran Armani jeans, tada Armanijev najprodavaniji program. A s Armani jeansom (kasnije i s D&G) zaustavili bi širenje jedne regionalne kompanije koja je počivala na te dvije franšize i koja je snažno ugrozila našu poziciju na tržištu. Te dvije franšize garantirale bi nam sjajne pozicije u šoping centrima. Drugo, u tom razdoblju još uvijek smo se borili da kupimo Namu u Ilici. Trebali su nam brendovi s kojima ćemo napraviti razliku u odnosu na dotadašnju ponudu u centru Zagreba, trebale su nam poluge s kojima ćemo se moći ravnopravno u svojem dvorištu postaviti prema Peek & Cloppenburgu, koji je nadirao i prijetio da će nam oduzeti veliki dio tržišta, pa i ugroziti našu opstojnost na tržištu (pogotovo ako kupe Namu u Ilici). Nakon potpisa ugovora s Armanijem, ubrzo su bez većih poteškoća potpisani ugovori i s drugim velikim brendovima, kao što je grupacija Max Mara, zatim D&G, Liu Jo, Tosca Blue i brojni drugi.

Treće je bio imidž kompanije. Jedan od argumenta zašto nam nisu željeli odobriti projekt iz Milana komuniciran je upravo imidž, a baš smo imidž željeli mijenjati. Željeli su distinkciju i uvjet im je za otvaranje shopa bio da marketinški ne povezujemo Lanteu sa shopom te su zato uvjetovali da shop otvori za to posebno osnovan SPV. Ispoštovali smo osnivanje SPV-a, a što se imidža tiče, njihov zahtjev da radimo distinkciju - pomnožili smo s nulom - jer kao takav nije pisao u ugovoru. Gledali su u mene, tada mladog menadžera i govorili: jasno nam je zašto tako žarko želiš franšizu, ali mi ne želimo povezivati ime Armani s kompanijom koju vodiš. Do otvaranja EA shopa šoping centri nisu željeli Lanteu u svojem portfelju (unatoč brojnim poznatim brendovima koje je Lantea prodavala). Auto kuće nisu željele sudjelovati u nagradnim igrama, koje je Lantea organizirala. Nakon otvaranja shopa, šoping centri su sami počeli zvati i nuditi prostore. Do tada smo se šuljali po šoping centrima, koji su unaprijed bili osuđeni na propast.

Armani nije postavljao samo visok standard stila odjeće već je snažno utjecao na standarde maloprodaje. Giorgio Armani bio je propuštena prilka za jednu drugačiju, snažniju zagrebačku kompaniju, za možda jednu drugačiju robnu kuću Nama, za jedan drugačiji centar grada Zagreba.

'Nemojte se pretjerano truditi kada odabirete odjeću. Ljudi s najviše stila izgledaju kao da se uopće nisu trudili.'