Nekretninski biznis: Treba znati otvoriti oči i kupcima i prodavačima

Ne samo da će prvi doći do najvruće nekretnine na tržištu nego će, primjerice, znati kako smanjiti administrativni teret baveći se ugovorima, porezima, upisima u katastar umjesto vas. Agencije za nekretnine danas su mnogo više od pukih posrednika u trgovanju, neke od njih aktivne su od uspostave kontakta s klijentom do završetka svih radnji tijekom kupoprodaje. No kakve nove usluge nude i s kim sve surađuju?

Naravno, mnogo je posla dok se realizira kupnja nekog stana, kuće i/ili zemljišta i ako agencije za nekretnine pružaju baš sve usluge, ne očekujemo da su angažirani svi u njoj. Imaju svoje vanjske suradnike, stručnjake za određena područja i čini se da je to trend koji će pozicionirati agencije za nekretnine na tržištu. Drugim riječima, one agencije koje nude sve usluge kupcima nekretnina bit će u tržišnoj prednosti u odnosu na druge.

Od ideje do ključa

U Opereti kažu da klijente prate od početka – od trenutka kada se rodi ideja o kupnji nekretnine pa sve do dana kada preuzmu ključeve svoga novog doma. U toj agenciji ističu da vjeruju da tako važan životni i financijski korak zaslužuje cjelovitu podršku i pažnju u svakom detalju. Martina Mataić Škugor, agentica u Opereti, navodi da svaka kupoprodaja započinje pripremom. Prije svega, klijenta individualno savjetuju prije kupnje kako bi se definirale realne financijske mogućnosti, za koje vrijeme ujedno ciljano traže nekretnine, odnosno onu koja najbolje odgovara životnom stilu, željama i potrebama klijenta. Primjerice, kako smo negdje pročitali, klijent će itekako cijeniti onu agenciju koja ne gubi vrijeme nudeći nekretnine koje ne zadovoljavaju njegove kriterije.

– U svakodnevnom radu prepoznali smo brojne izazove s kojima se kupci susreću. Kako bismo im olakšali proces, razvili smo model posredovanja koji uključuje niz usluga: procjenu tržišne vrijednosti nekretnine, provjeru vlasničke dokumentacije, podobnosti nekretnine za stambeno kreditiranje te prikupljanje i pripremu potrebne dokumentacije – poput akta o uporabi, pisma namjere za brisanje postojeće hipoteke i drugih dokumenata, ovisno o stanju u zemljišnim knjigama. Jednako važan dio procesa je financijska priprema. Naš cilj je da klijent već u startu ima jasnu i realnu sliku svih troškova – kupoprodajne cijene, poreznih obveza, agencijske provizije i dodatnih troškova, poput solemnizacije ugovora o kreditu – objašnjava Mataić Škugor.

Postupci i procedure

Tijekom godina rada u Opereti su naučili s čime se sve kupac nekretnine suočava, pogotovo kad je riječ o postupcima, ali i bankarskim procedurama, kojima većina nas nije vična. Primjerice, ne poznajemo bankarske termine, zbog čega možemo bit zbunjeni ako sami razgovaramo s bankarom, pri čemu ne mislimo da bankar želi prevariti potencijalnoga klijenta, nego je riječ o tome da će klijent vjerojatno biti sigurniji u sebe ako ima nekog tko mu pomaže. Zato nude i dodatnu pomoć svojim klijentima, i to besplatnu, u vidu kreditnog posredovanja. Uspoređuju ponude više banaka i predlažu najpovoljniju, ovisno o mogućnostima i planovima kupaca. Jer, naglašava Mataić Škugor, izbor banke i uvjeta financiranja često je ključna odluka. U Opereti klijentima objašnjavaju bankarske termine, razliku između nominalne i efektivne kamatne stope, između anuiteta i rate te izrađuju otplatne planove i kalkulacije, kao i informativni izračun kreditne sposobnosti – kako bi znali koliku si vrijednost nekretnine realno mogu priuštiti.

:

Martina Mataić Škugor, agentica u Opereti

– Za one koji kupuju nekretninu koju treba urediti ili adaptirati razvili smo i uslugu izrade idejnih rješenja i dizajna interijera. Ta je usluga iznimno dobro prihvaćena, osobito kod mladih obitelji i klijenata koji traže funkcionalna i estetski usklađena rješenja. Svojim klijentima osiguravamo i uslugu izrade energetskih certifikata, kao dio cjelovite pripreme nekretnine za prodaju ili najam, a pravni aspekt kupnje ni u jednom trenutku ne prepuštamo slučaju – zato izrađujemo kupoprodajne ugovore i tabularne izjave te vodimo brigu o upisu prava vlasništva u zemljišne knjige – napominje Mataić Škugor.

Više od transakcije

Za one pak klijente koji kupuju nekretninu s namjerom dugoročnog najma nude i uslugu profesionalnog upravljanja nakon kupnje, što im omogućuje, veli naša sugovornica, da bezbrižno ostvaruju prihod od najma, uz sigurnost da je nekretnina pravno, tehnički i operativno kvalitetno vođena.

– Zato s punim uvjerenjem možemo reći da Opereta nije samo posrednik u prometu nekretninama – mi smo partner kroz cijeli proces kupnje, od ideje do useljenja. Naš pristup temelji se na znanju, transparentnosti i ljudskosti jer vjerujemo da kupnja doma nije samo transakcija, već važan trenutak u životu – i zaslužuje punu pažnju – naglašava Mataić Škugor.

I za Biliškov nekretnine možemo reći da nije riječ samo o posredničkoj agenciji za kupoprodaju nekretnina. Jasminka Biliškov, vlasnica i prokuristica te obiteljske tvrtke koja je već dugo na hrvatskom tržištu, priča nam da osim agenata imaju vanjske suradnike koji za njihove klijente rade dodatne usluge, a koji nisu u opisu posredovanja. Nakon što kupe nekretninu, preporučuju im svoje vanjske suradnike koji se bave property managementom da im održavaju nekretninu, kategoriziraju za najam i iznajmljuju. Ako pak nekretninu koju su kupili trebaju graditi ili renovirati, vanjski suradnici geodeti, arhitekti i građevinari preuzimaju posao i jamče za njega.

– Klijenti nakon odrađenog posla posredovanja imaju s nama uspostavljen dobar poslovni odnos te im je bitno da im preporučujemo tvrtke i osobe s kojima mogu sigurno i s povjerenjem svoju nekretninu staviti u željenu funkciju. S odvjetnicima i procjeniteljima kao vanjskim suradnicima surađujemo svakodnevno. Odvjetnik kao vanjski suradnik za nas odrađuje kupoprodajne ugovore, a svaki naš ured ima svoga. Isto je s procjeniteljima nekretnina čijim se uslugama koristimo, a na dnevnoj bazi surađujemo i s geodetom vanjskim suradnikom, čije su nam usluge naročito važne kod kupoprodaja nesagrađenih građevinskih zemljišta te njihove identifikacije – objašnjava Biliškov.

Mreža suradnika

Ima još jedna zanimljiva usluga koju nude Biliškov nekretnine. Kažu da nude potpunu uslugu, u pravom smislu te riječi. A to znači od dubinske provjere i pripreme nekretnine za prodaju do prijenosa vlasništva te useljenja sa svim komunalijama prebačenim na ime novog vlasnika nekretnine. Vele da 'ključ u ruke' za njih nije samo fraza. No zaintrigiralo nas je da među tim uslugama nude i prebacivanje komunalija na ime novog vlasnika nekretnine. Svi mi koji smo kupovali, primjerice, stan, znamo koliko naporno može biti prebacivanje režija na naše ime jer još ima komunalnih i drugih kompanija koje inzistiraju da donesemo svu dokumentaciju u njihove urede da bi se to riješilo. Zato ne treba sumnjati da i takvim uslugama agencije mogu privući klijente.

Jasminka Biliškov,  vlasnica i prokuristica tvrtke Biliškov nekretnine:

Kao što smo naveli, stalne vanjske suradnike nemaju baš sve agencije, a što nam potvrđuje i Mataić Škugor, koja kaže da se 'u praksi neke agencije oslanjaju na vanjske stručnjake samo u pojedinim fazama – primjerice, kada je potrebno izraditi kupoprodajni ugovor ili procjenu vrijednosti nekretnine'. To ovisi o konkretnom slučaju i napominje da takva suradnja teško može biti sustavna, što je i logično, za razliku od stalne dugogodišnje suradnje koja ujedno stvara i kvalitetne odnose među poslovnim partnerima. U Opereti, poput Biliškov nekretnina, imaju stalne suradnike.

– Razvili smo strukturiranu mrežu suradnika – odvjetnika, ovlaštenih procjenitelja, arhitekata, javnih bilježnika – s kojima imamo kontinuiranu, partnersku suradnju. To nam omogućuje da klijentima osiguramo provjerenu kvalitetu usluge, brzu reakciju i pravodobne informacije. Naši suradnici nisu 'dodani po potrebi', već su sastavni dio našeg modela rada i rasta – upravo zato možemo pružiti cjelovitu i sigurnu uslugu, od prve procjene do upisa prava vlasništva – objašnjava Mataić Škugor.

Nove usluge

A kakva je reakcija klijenata na te dodatne usluge? Operetina agentica veli da je jako dobra, osobito u trenutku kada shvate koliko im one štede vrijeme, smanjuju stres i pružaju osjećaj sigurnosti tijekom cijelog procesa.

– Jedan nam je par nakon useljenja rekao: 'Mislili smo da kupujemo stan – a na kraju smo dobili tim koji je mislio na sve. Kredit, papiri, uređenje… Opereta nam je uštedjela vrijeme, živce i sigurno nekoliko pogrešnih odluka.' Takve povratne informacije potvrđuju ono što nam je od početka važno – da klijent u Opereti ne ostaje sam. Najveća vrijednost koju nam prepoznaju jest osjećaj da imaju partnera koji misli nekoliko koraka unaprijed, koji vidi širu sliku i istodobno brine se o detaljima. Povjerenje koje se tako gradi često preraste u dugoročnu suradnju – klijenti nam se vraćaju kao prodavatelji, najmodavci ili investitori, a često nas preporučuju i svojim najbližima. I to nam je najveće priznanje – ističe Mataić Škugor.

Usluge o kojima pišemo nude i druge agencije, ali neke od njih nisu nam odgovorile na pitanja. Ipak, pretražujući ponude agencija jasno je da ih tržište tjera na nove ponude kojima će privući klijente, kao što to rade u Biliškov nekretninama i u Opereti. Zato u budućnosti možemo očekivati samo nove usluge.