Kanadski prodajni stručnjak održat će predavanje polaznicima Liderove online akademije na kojoj će glavna tema biti kako povećati prodaju. Ljude koji su i dvadeset ili trideset godina u prodaji na svojim treninzima uči da se ponovno fokusiraju na kupca: kako ući u njegov um, razumjeti njegov fokus, što on želi i očekuje od dobavljača
Na prvoj Liderovoj online akademiji, koja počinje 19. svibnja i traje šest tjedana u deset modula, glavna tema bit će kako povećati prodaju. Glavna zvijezda akademije je međunarodni prodajni stručnjak hrvatskih korijena s kanadskom adresom Alen Mayer, koji će na svom modulu, 26. svibnja, govoriti o tome kako izgraditi prodaju koja je otporna na izazove.
Mayer je predsjednik i izvršni direktor korporacije North American Sales Training, globalne konzultantske tvrtke sa sjedištem u Torontu usmjerene na raznolike aspekte prodajne izobrazbe profesionalaca u prodaji. U posljednje tri godine održao je prodajne treninge na svih šest kontinenata, pritom posjetivši 42 države i trenirajući ljude iz više od 120 različitih država. Smatra ga se pionirom u industriji prodaje, a zbog svog doprinosa našao se na drugome mjestu na rang-listi 50 najutjecajnijih ljudi u upravljanju prodajom koju je sastavilo udruženje Sales Lead Management Association. Objavio je sedam knjiga na temu prodaje, a njegov je blog na temelju dobivenih glasova redovito među 25 najboljih prodajnih blogova na svijetu. Prodajnu karijeru započeo je u Europi prodajom buldožera i bagera; jednom je čak prodao cijeli pogon za proizvodnju asfalta. Počevši kao prodajni predstavnik, uzdizao se po ljestvici te postao direktor. Bio je ondje gdje su mnogi prodavači danas, zato zna s kojim se problemima i frustracijama danas suočava prodajni predstavnik.
Možete li usporediti neke tradicionalne prodajne metode s metodama koje prakticira vaša kompanija? Koje su neke ključne razlike u pristupu?
Brojni prodavači i tvrtke se i dan-danas fokusiraju na sebe i svoje proizvode ili usluge, bez uvažavanja kupčeva mišljenja, njegove situacije i tržišnih specifičnosti. Ljude koji su i dvadeset ili trideset godina u prodaji na svojim treninzima učimo da se ponovno fokusiraju na kupca: kako ući u njegov um, razumjeti njegov fokus, što on želi i očekuje od dobavljača. Naravno, ne treba uvažavati baš sve kupčeve želje i hirove, ali potrebno je provesti dovoljno vremena na sastancima i pozivima u otkrivanju ciljeva tvrtke, a potom i individualnih ciljeva.
Primjerice, kada razgovaramo s financijskim direktorom o uvođenju naših prodajnih treninga, fokus je na dokazivanju povrata investicije tvrtke i što tu ima za njega s financijske strane, a recimo direktor prodajnog tima zainteresiran je čuti koje ćemo tehnike i strategije točno upotrijebiti u edukaciji, a koje će omogućiti iskusnim prodavačima napraviti onaj korak više i približiti ih cilju. Treća osoba je često u tim pregovorima netko iz tehničkog tima, koju primarno brine kako će se moduli prodajnih treninga implementirati u sustav te koji ćemo format modula kreirati za dodatno online učenje. Često na jednom sastanku imamo ta tri profila direktora i najveća je pogreška fokusirati se na interese samo jedne osobe. Svaki prodavač mora shvatiti što je važno onome koji odlučuje. Stoga prodavače učimo kako da pripreme kvalitetna pitanja, ona koja zadiru ispod površine i koja su drukčija od konkurentskih.
U čemu kompanije najčešće griješe u pristupu prema svojim prodajnim timovima?
Umjesto motivacije, gurnu ih u frustraciju, a samim time i u neproduktivnost. Objasnit ću to na jednostavnom primjeru. Tvrtka je poslala 20 prodavača na naš trening o otpornosti i mentalnoj snazi prodavača, s očekivanjima da u roku od 15 dana svi prodavači postanu potpuno otporni na izazove kupaca. U pauzi jedan mi je prodavač rekao da ne želi biti na treningu, ne zbog mene ili kvalitete treninga, već zbog toga što zna da će njegov direktor očekivati već od sutra veliku promjenu nabolje.
Prodajni treninzi su jako važni u razvoju vještina, ali to je stalni proces koji trebaju nadzirati oni koji odlučuju unutar tvrtke. Umjesto motivacijskih govora, svakom profesionalcu u prodaji trebaju na raspolaganju biti alati i tehnike koji će im omogućiti da se lakše nose s izazovima. Ako nemaju te alate neće biti ni motivirani.
Prošle godine počeli smo surađivati s jednom velikom telekomunikacijskom tvrtkom iz Europe u kreiranju kontinuiranoga prodajnog treninga, što znači da nakon završenoga dvodnevnog treninga imaju dodatne online treninge svakog mjeseca, na kojima se prati implementacija novih prodajnih strategija. Direktori prodajnih timova također su bili na našim treninzima. U prvih 60 dana nakon treninga prodajni timovi prijavili su povećanje prodaje za 14 milijuna eura. Znači ako kupcu konkretnim brojkama dokažete da će njegova investicija donijeti nazad tri ili pet puta više od uloženog, nema te osobe u financijama koja vam neće dati 30 minuta vremena da joj pokažete točno kako i ona može povećati dobit.
Koji je vaš osobni najveći prodajni neuspjeh i što ste iz njega naučili?
Prije 15-ak godina radio sam za jednu veliku informatičku kuću, gdje sam vodio prodajni tim na projektu implementacije naše tehnologije u vodeću kanadsku banku. Nakon osam mjeseci pregovora i brojnih sastanaka došli smo na finalnu prezentaciju pred tim koji je odlučivao koga će odabrati i moj tim je napravio veliku pogrešku. Fokusirao se na tehničku stranu ponude, a potpuno je izostavio financijskog direktora iz razgovora. Čovjek je bio uvrijeđen zbog toga i blokirao je svaku našu inicijativu i našu ponudu. Par milijuna dolara otišlo je u vjetar. Znači, uvijek uključi u pregovore sve moguće razine odlučitelja i slušaj dobro što žele, ali ne na razini tvrtke, već osobno (unapređenje, pohvalu šefa, malo tapšanja po leđima ili pak financijsku dobit). Često na treninzima podsjećam prodavače da ne prodaju velikoj tvrtki već osobi koja radi za veliku tvrtku. Svatko na ovom svijetu podložan je sugestiji ako znate što ga tišti, što želi ili sanja.
Koliko su američke prodajne metode primjenjive na tržištima JI Europe, uključujući Hrvatsku? Možete li navesti neke ključne razlike u prodajnom i kupovnom mentalitetu?
Ono što neki američki treneri nude nema smisla u Europi. Nema smisla ni meni koji živim u Kanadi. Svatko danas može snimiti nekoliko videa, staviti ih na YouTube i proglasiti se guruom prodaje. Mnogo takvih gurua tvrdi da trebamo zaboraviti sve što znamo jer upravo oni imaju novu revolucionarnu tehniku koja će vas preko noći napraviti milijunašima. U profesionalnoj prodaji ne postoje čarobni štapić i revolucionarna prodajna tehnika koja je bolja od sveg ostalog dosad. Ono što vidim na treninzima u Americi je da su ljudi više samomotivirani za proširenje svog znanja novim tehnikama i strategijama, entuzijastički prihvaćaju nešto novo i spremniji su za nove stvari. Europa je tu drukčija. Evolucija je ispred revolucije i to je potpuno u redu. Europljani će uvažiti nešto novo, ali s mnogo pitanja o tome kako se nešto može implementirati uz postojeća znanja i meni osobno to ima više smisla.
Što se tiče JI Europe, bit ću malo kritičan, ali mislim da imam pravo jer sam radio deset godina u Hrvatskoj prije odlaska u Kanadu, a i zadnjih sam godina u regiji održao nekoliko treninga. Ovdje prodavači vole reći da sve znaju, ali na žalost ne stoje iza tih riječi. Iako nešto možda i znate, samo znanje nije dovoljno. Ono što se računa je implementacija tog znanja. Mentalitet naginje više tome da prvo kritiziraju nešto, a da nisu ni probali otvoriti um nečemu što im može koristiti. Ne biste vjerovali, ali Indijci su jako slični u takvom pristupu.
Prema vašim teorijama koje objavljujete u blogovima, mentalno snažni i otporni ljudi prodaju više i bolje. Kako prodavača istrenirati da bude mentalno izdržljiv?
Svaki prodavač će u svojoj karijeri iskusiti uspone i padove. Nažalost, mnogo ljudi odustane na prvoj prepreci. Kakav bi to život bio kad bismo uspijevali u svemu čega se primimo? Kako bismo naučili što treba ako ponekad ne padnemo i lupimo o dno? Najbolje što možemo učiniti je da, pored toga što konstantno radimo na učenju i razvijanju naših znanja o prodaji i prodajnim tehnikama i strategijama, radimo na tome kako ne posustati i izgubiti volju i vjeru kad kupci postanu jako komplicirani ili kad se stanje na tržištu promijeni kao što je to učinio koronavirus.
Koje bi to bile neke posebne tehnike?
Prvo, kad stvari krenu nizbrdo, prisjetite se prijašnjih teških situacija i koja ste rješenja tada pronašli. Drugo, reagirajte odmah. Ne čekajte da se stvari još više zakompliciraju. Izbjegavajte biti stisnuti u škripac tako što ćete kreirati dobar plan. Ili, još bolje, kreirajte unaprijed plan za svaki slučaj prije no sto stvari krenu u krivom smjeru. Pronađite razloge zašto niste sklopili posao. Otkrivanje razloga zašto je izgubljen ugovor je neprocjenjiva informacija. Najveće lekcije možete naučiti od kupaca koji su rekli 'ne'. Naučite što ste potencijalno učinili pogrešno i rezimirajte što možete učiniti drukčije u budućnosti.
Možete li navesti neki vlastiti primjer uspješno savladanog većeg izazova u prodaji? Čime se najviše ponosite?
Prije četiri godine pozvan sam da sudjelujem u natječaju za kreiranje treninga za jednu globalnu tvrtku koja je trebala potpuno fokusiran i prilagođen trening koji će poboljšati komunikaciju s kupcima. Od 11 ponuđača, moja tvrtka je bila uvjerljivo najmanja, ali smo prošli tri kruga pregovora i na kraju ušli među prva tri ponuđača. U dodatnim pregovorima dokazali smo da ih slušamo, uvažavamo njihove želje, ali isto tako smo im ubacili prodajne strategije kojih nisu bili ni svjesni. I nismo bili najjeftiniji. Cijena je bila bitna, ali naručiteljima je bilo mnogo važnije da dobiju točno onakav trening kakav žele. Od potpisivanja ugovora do danas održao sam treninge za prodajne timove te tvrtke u 42 zemlje na svih šest kontinenata, a na koje su dolazili njihovi prodavači i iz drugih okolnih država, tako da sam trenirao njihove prodavače iz više od 120 različitih država. Uvijek budite korak ispred konkurencije, proučite što drugi rade i fokusirajte se na ono u čemu ste najbolji. Možda niste najjeftiniji, možda niste najkvalitetniji, ali možda imate najbolju tehničku podršku kupcima u slučaju problema. Što god to bilo, naglasite u čemu ste bolji od drugih.
