Saznati detalje o poslovanju trgovačkih kompanija vrlo je nezahvalan zadatak. Uglavnom ovisi o dostupnosti javno objavljenih podataka. Dobiti intervju uživo s vlasnikom neke trgovačke kompanije gotovo je nemoguća misija. Stoga je bilo ugodno iznenađenje kad nam je, prvo, tajnica Decentije bez problema ustupila mobilni broj vlasnika i predsjednika Uprave Decentije Mate Tomića i, drugo, kad je čovjek bez problema pristao na razgovor o rezultatima kompanije i strategiji poslovanja.
Više malih akvizicija
Povod za naš razgovor bila je činjenica da se u Zagrebu otvara sve više trgovina Decentije i to na vrlo dobrim lokacijama. Najprije smo mislili da je riječ o tvrtki koja posluje izvan Zagreba pa da tek sada ulazi na tržište metropole, međutim, Decentia je od prvog dana zagrebačka tvrtka koja je izrasla na modelu kvartovskog dućana i prije nego što je to postao 'novi-stari' trend. S Tomićem smo se našli u Decentijinoj trgovini na Malešnici, šarenom dućanu s vrlo ljubaznim osobljem, unatoč količini posla koja je bila 'na lageru' taj dan. Tomić nema PR službu koja filtrira odgovore i nema tabu-tema o kojima nije bilo moguće razgovarati. Rođen je u Tomislavgradu i u Zagreb je došao 1991. godine na studij prava. Živio je studentskim životom u zapadnom dijelu grada, međutim studij nije završio jer je sudbina za njega imala drugi plan.
Prije gotovo 20 godina u zagrebačkom naselju Staglišću otvorio je svoj prvi trgovački obrt Decentia, malu trgovinu od 30 četvornih metara u kojoj su radili on i njegova sestra Ana, koja mu je i danas desna ruka u vođenju kompanije. U prvoj trgovini koju je otvorio s 27 godina bio je u najmu, od oca koji je radio u Njemačkoj posudio je 15 tisuća njemačkih maraka. Investicija u trgovinu u kojoj smo mi stajali iznosila je milijun i pol kuna.
– Bio sam mlad, znatiželjan i za mene nije bilo prepreka. Prva ozbiljna priča za Decentiju bila je trgovina na Vrbiku koja posluje i danas. U odabiru kvartova dosad nisam imao promašaja, svako novo prodajno mjesto nosilo je dobre rezultate – priča Tomić. Ozbiljniji razvoj Decentije počeo je prije deset godina s donesenom strategijom – osvojiti Zagreb kvart po kvart. Prava ekspanzija dogodila se 2015. godine. U četiri godine tvrtka je narasla za 400 posto. Lani je Decentia imala 27 prodajnih mjesta, a ove godine bit će bogatija za još deset. Početkom godine tvrtka je preuzela obiteljski biznis Reni iz Samobora koji se bavi trgovinom, slastičarstvom i pekarstvom tako da Tomić u svojim trgovinama planira u svakodnevnoj ponudi uskoro imati i slastičarske proizvode. Gradi i prvi samostalni objekt – na Gornjem Bukovcu, čije se otvorenje očekuje u listopadu. Preuzeo je i trgovine BIS, u bivšem vlasništvu Pere Drinovca, jednog od prvih trgovaca u Zagrebu koji se okrenuo turizmu, a s obzirom na to da je s Tomićem u prijateljskim odnosima, prepustio je njemu biznis s pet trgovina i dva kioska. Preuzeo je još i tvrtku Ksildu s dvije trgovine, u vlasništvu strica Vedrana Ćorluke, te Strmec iz Samobora.
Plivao kontra struje
Decentia je krenula u ekspanziju baš u trenutku kad su se male trgovine povlačile pred 'desantom' velikih trgovačkih lanaca. A Tomić je plivao kontra struje. Njegove trgovine najprije su bile pod brendom Konzumova Plus marketa, a danas je pridruženi član Ultragrosa.
– Ultragros je reakcija na strane velike lance, da se osnaži i spoji nabava, logistika i profesionalni menadžment u trgovini. Njegovih 28 članica na godinu uprihodi šest milijardi kuna, znači prema prihodima su odmah poslije Konzuma. NTL i Utragos, koji okupljaju domaće trgovce, zajedno imaju godišnje prihode veće od deset milijardi kuna, što je više od stranih lanaca kada se obuhvate njihovi rezultati. Udruženje nam je dalo bolje nabavne cijene, ugovore s dobavljačima i logistiku. Nastojali smo pratiti sve trendove pri ulaganju u prodajna mjesta i u opremi ne zaostajemo za velikim stranim lancima. Nismo iz tvrtke izvlačili kapital nego ulagali. A svako prodajno mjesto izvor nam je informacija o tome što kupci žele i trebaju. Očito smo s asortimanom pogodili – objašnjava Tomić.
Ne namjerava mijenjati lokacije, već na postojećima proširiti kvadraturu na 150 do 550 četvornih metara. Želi veće dućane, odnosno renovirati stara prodajna mjesta jer s istim brojem ljudi može raditi veći promet. Prije četiri godine Decentia je imala 70 zaposlenih i 50 milijuna kuna prihoda. Ove godine Tomić očekuje prihod od 180 milijuna kuna, a sa sedam do osam novih trgovina sveukupno će u Decentiji biti 240 zaposlenih. Već 2020. očekuje promet od 220 milijuna kuna i EBTDA maržu od deset posto, što je za trgovinu više nego dobar rezultat.
Poslovođa je menadžer
Tomić smatra da je ključan pokazatelj uspješnosti trgovca promet po prodajnome mjestu, koji je kod njega veći od pet milijuna kuna, što je navodno više od prosjeka koji ostvaruju njegovi konkurenti na jednakom broju kvadrata. A konkurencija su mu i ostali kvartovski dućani i veliki lanci koji se nalaze nedaleko od njegovih trgovina.
– Iduće godine očekujemo rezultate dosadašnjih ulaganja koja su u posljednje dvije godine bila veća od 30 milijuna kuna. Dosad smo sve realizirali bez kredita, iz vlastita poslovanja, ali za investiciju u gradnju novog objekta na raspolaganju nam stoji banka s 10-ak milijuna kuna kredita – priča Tomić. Dodao je da u trgovini marže nisu visoke, ali je obrtaj veliki pa se skupi dovoljno novca za ulaganja – pod uvjetom da nisi megaloman i da imaš poslovni fokus.
– Ako je tvrtka dobro posložena, ne bi trebalo biti problema s njezinim širenjem. A to se radi postupno – napominje Tomić.
Nekad je, kaže, problem bio u tome kako doći do kapitala i dobrih lokacija, a danas je trgovcima najveći izazov radna snaga. Neto početna plaća prodavača u Decentiji je 5200 kuna, uključujući troškove prijevoza, što je iznad prosjeka industrije. Zanimljivo je da je Decentija kompanija bez menadžera, odnosno ne postoji menadžerska hijerarhija i bezbroj odjela unutar sustava. Tomićeva filozofija je da je svaki voditelj trgovine menadžer i da je to ključna pozicija za rast prometa trgovine, a ne brojni direktori. Poslovne odluke donosi isključivo on, u konzultaciji sa svojom sestrom i još sedam do osam ključnih ljudi koji su u tvrtki od početaka. Jedan od njih je i njegov prijatelj iz studentskih dana Zdenko Prlić.
Iako ima gotovo 200 milijuna kuna prometa, Tomić smatra da je to mala tvrtka kojoj veliki marketinški troškovi ne trebaju.
– Marketing je nama 18 tisuća kupaca na dan u našim trgovinama. Svako je prodajno mjesto 'decentralizirano', što znači da se ponuda formira prema željama kupaca u pojedinom kvartu. Oko 1500 artikala čini 90 posto prometa, a jedna tipična Decentijina trgovina, kao ova na Malešnici, ima oko pet tisuća artikala – priča Tomić.
Već neko vrijeme planira otvoriti tzv. OPG kutke u kojima bi robu distribuiralo 60-ak dobavljača, s time da bi oni sami upravljali prodajom. Kaže da se u maloprodaji osjeti rast standarda stanovnika u Zagrebu te smatra da će daljnjim rastom plaća on i dalje biti u uzlaznoj putanji, međutim, da država treba dodatno porezno rastereti poslodavce.
Posložena kompanija
Pitali smo ga i zašto trgovci nisu snizili cijene unatoč smanjenom PDV-u na neke artikle, na što je odgovorio da je to nemoguće, s obzirom na to da dobavljači diktiraju cijene.
– U trgovini je velika konkurencija i ne možete formirati cijene kako hoćete. Ključ uspjeha je rasterećenje plaća i povratak ljudi koji su otišli iz Hrvatske. Nisam nikada ni kunu iznio iz Hrvatske, a sve sam u nju uložio. Nikad nisam radio s gubitkom niti cijenama rušio tržište. S dobavljačima sam uvijek imao partnerski odnos – ističe Tomić.
U nekom trenutku razgovarao je s nekoliko tvrtki koje su bile zainteresirane za kupnju Decentije, ali nikada nije došlo do ozbiljnih pregovora jer Tomić očito ni u jednom trenutku o tome nije ozbiljno razmišljao.
– Netko nas uvijek želi kupiti jer smo posložena kompanija – zaključuje Tomić. Prema mišljenju ljudi iz struke koji prate Decentijino poslovanje, Tomić predstavlja svojim likom i djelom puno ime svoje kompanije. Decentia znači pristojnost, skromnost, umjerenost, a on u tom tonu grabi naprijed.