Kad se netko okarakterizira kao "tvrd pregovarač" obično se pomisli da je on/ona dobar pregovarač, jer se smatra da oni koji su "tvrdi" postižu dobre rezultate, a i "tvrd pregovarač" dobro zvuči. No je li to uistinu tako?
Samo po sebi to ne treba značiti ništa, bolje bi bilo da je netko kompetentan i kvalitetan, nego tvrd ili mekan pregovarač. Dapače, često je zauzimanje tzv. “tvrdog“ pregovaračkog stava prikrivanje pregovaračkog neznanja pojedinaca koji pregovaraju. Stoga zauzimanje takvog stava često vodi do prekida u pregovorima kada to nebi trebalo te se na kraju postižu suboptimalni razultati u situacijama kada postoje kvalitetnija riješenja/dogovori.
Da bi se izbjegle takve situacije, u kojima pojedinci zauzimaju takav alibi stav, potrebno je imati razrađen sustav uspješnog poslovnog pregovaranja, tj. razmišljanje o poslovnom pregovaranju treba postati organiziran poslovni proces, kako prije tako i tijekom samih pregovora, kako na razini pojedinca tako i na razini kompanije.
Pregovaračku situaciju potrebno je procjenjivati/procesuirati uzimajući u obzir sve bitne čimbenike svake pregovaračke situacje kao inpute da bismo dobili kvalitetan output te primjenjivati adekvatne koncepte, metode i alate. Tada uopće nećete imati potrebe za zauzimanjem tzv. tvrdog pregovaračkog stava, ili zauzimanje tvrdog pregovaračkog stava tada može biti dio strategije/taktike ako se zna i primjenjuje sve drugo što je adekvatno za odnosnu pregovaračku situaciju.
Jedan od važnih faktora koji potiču zauzimanje stava “tvrdog pregovarača“ je i nerazumijevanje druge strane (često nerazumijevanje i vlastitih intresa). Naime, kada na treninzima analiziramo igre uloga koje polaznici koriste za vježbu, ili razgovaramo o stvarnim poslovnim slučajevima samih polaznika, vrlo često (u pravilu) dolazimo do sljedećih zaključaka:
• da se nije znalo što druga strana ustvari želi• da su pretpostavke o interesima druge strane bile pogrešne (ako smo se uopće pitali koji su interesi druge strane i napravili neke pretpostavke)• da se je vjerojatno sve to moglo i puno bolje obaviti (proces i rezultati), ali se još uvijek ne zna kako
U daljnjem tekstu razmotrit ćemo dva osnovna tipa pregovaračkih situacija i neke od važnih čimbenika koje trebamo razumjeti u kontekstu obaju tipova, želimo li u procesu pregovaranja uspješno napredovati do postizanja kvalitetnog dogovora bez da upadnemo u alibi zamku “tvrdog pregovarača.“
Distributivni i integrativni karakter/tip pregovaračke situacije
Ponašanje sudionika u pregovorima uvelike je određeno percepcijom pregovaračke situacije kao distributivne ili integrativne. Svaki od njih ima svoje karakteristike, a često se zbog neznanja pregovarača može dogoditi da pregovaranje koje ima potencijal integrativnog pregovaranja završi kao distributivno.
Naime, nerazumijevanje načina pregovaranja i razlika u pregovaranju u ova dva osnovna tipa pregovaranja često je povod za poziciono pregovaranje, što dovodi do zauzimanja tvrdog pregovaračkog stava, što je potpuno krivo, naročito u pregovaračkim situacijama integrativnog karaktera. Zato je izuzetno važno to razumijeti, i zbog sebe i zbog druge strane, kako biste se ispravno pripremili i bili svjesni što vas u pravilu čeka.
Distributivni tip
Malo će pregovora biti prije svega distributivnog karaktera. Karakteriziraju ih direktna konkurencija među suprotstavljenim interesima i ciljevima pregovaračkih strana. Izgradnja odnosa i reputacija u tim okvirima od male je važnosti. Pregovarači nisu voljni davati informacije i vrijednosne ustupke u postizanju dogovora kako bi kreirali vrijednost u odnosima. Stoga posjedovanje važnih informacija (minimum očekivanja, alternative...) u toj vrsti pregovaranja ima važnu ulogu. Ako druga strana ne poznaje naše slabosti i naše stvarne preferencije, a s druge strane je upoznata s našim pregovaračkim snagama, nalazimo se u povoljnoj poziciji. Naravno, obrnuta nas situacija stavlja u nepovoljan pregovarački položaj.
Iznošenje prve ponude vrlo je važno, jer ona postaje snažna psihološka točka sidrenja koja značajno utječe na postavljanje zone mogućeg dogovora. U tom smislu istraživanja pokazuju da je ishod pregovaranja često u korelaciji s prvom ponudom.
Za distributivni tip pregovaranja je značajno postojanje samo jedne varijable oko koje se pregovara i od koje svaka strana nastoji dobiti veći dio "tog nečeg". Bilo da je ta jedna varijabla izražena u novcu bilo u nekom drugom obliku, pregovaranje u pravilu završava cjenkanjem.
Integrativni tip
Glavna značajka integrativnog pristupa pregovaranju je suradnja pregovaračkih strana kako bi koristi za sve strane u pregovorima bile što veće. Svakako je važno naglasiti da pregovarači u ovom tipu pregovaranja moraju biti dobri i u kreiranju i u prisvajanju vrijednosti. Svi uključeni u pregovore trebaju vjerovati da im je u interesu pronaći načine kreiranja koristi i za suprotnu stranu. Da bi se pronašla obostrano korisna rješenja, u ovom je obliku pregovaranja razumljivo da se zahtijeva razmjena informacija i davanje i zahtijevanje određenih ustupaka.
Pregovaranje se ovdje percipira kao ukupno ponašanje i splet postupaka koji mogu pridonijeti razvoju razumijevanja, povjerenja, prihvaćanja i poštovanja. Pritom je važan način na koji se pristupa pregovaranju, stav koji se zauzima, vještine i metode koje se primjenjuju te zanimanje za interese i potrebe druge strane.
U integrativnom tipu pregovaranja pregovaračke su strane kooperativne (ili bi takve trebale biti ako razumiju situaciju) tako da nastoje uvesti što više relevantnih varijabli koje mogu postati predmet smislenog kreiranja vrijednosti za obje strane.
KAKO USPOSTAVITI ODGOVARAJUĆI ODNOS U PREGOVORIMA
Razumijevanje dvaju navedenih koncepata/tipa pregovaranja pretpostavka je i za razumijevanje kompleksnosti o biti i sadržaju kako jednostavnih tako i kompleksnijih pregovaračkih situacija. Pritom trebamo usvojiti određena znanja i vještine u pregovaranju te obratiti pažnju na podosta važnih čimbenika kako bismo kompetentno mogli uspostavili odgovarajući odnos u pregovorima. Dvije važne dvojbe (čimbenika) čije nerazumijevanje može biti povod zauzimanje tvrdog pregovaračkog ukratko ćemo razmotriti.
Kreiranje i/ili zahtijevanje vrijednosti
Kreiranje vrijednosti razmjenom koncept je koji nam govori da strane u pregovaranju svoje pozicije mogu unaprijediti razmjenom vrijednosti kojima raspolažu (davanjem i primanjem ustupaka). Kreiranje vrijednosti razmjenom svojstveno je integrativnom načinu pregovaranja, a uobičajeno svaka strana razmjenjuje ono što vrednuje manje i što je manjeg prioriteta za jednu stranu za ono što vrednuje više a druga strana time raspolaže i voljna je to "razmijeniti" i obrnuto.
Fokusiranje na interese ili na zauzete pozicije
Svrha pregovora je zadovoljavanje interesa ili potreba koje su u pozadini zauzetih pozicija i stoga treba razumjeti da su:
• prijepori samo točke oko kojih se ne slažemo i za koje treba pronaći rješenje• pozicije samo stajališta o tome što pregovarači žele • interesi i potrebe su ono što pregovarače motivira da drugoj strani postavljaju određene zahtjeve
Vrlo često se događa da pregovarači zaboravljaju da u pregovaranju trebaju uskladiti međusobne interese, a ne se grčevito držati zauzetih pozicija. Evidentno je da se iza suprotstavljenih pozicija nalaze kako suprotstavljeni tako i kompatibilni i zajednički interesi koji predstavljaju osnovna sredstva u kreiranju vrijednosti u integrativnom pregovaranju.
Kad se pogledaju motivirajući interesi suprotstavljenih strana često se otkrivaju alternative koje mogu zadovoljiti interese obiju pregovaračkih strana. Naravno, za to je potrebno razumijevanje situacije i razvijene komunikacijske vještine, ponajprije vještine slušanja i postavljanja pitanja.
S.M.A.R.T. – WIN Koncept poslovnog pregovaranjaCopyright: Ivica Katanić, www.pregovaranje.com