Da bi pregovaranje imalo smisla strane u pregovorima moraju imati kako zajedničke tako i suprotstavljene interese.
Dvije (ili više) strana pregovaraju jer jedna drugoj mogu nešto ponuditi i zauzvrat nešto dobiti. Većina toga što se daje i želi dobiti uzrokuje neslaganje u nekoj mjeri jer strane u pregovorima imaju različite interese i percepciju pregovaračke situacije. Način na koji razrješavamo takve situacije ovisi o našem razumijevanju kako se treba pristupiti određenoj pregovaračkoj situaciji, a za to treba razumjeti kontekst pregovaračke situacije. Dakle kako pristupiti određenoj pregovaračkoj situaciji treba biti naš promišljen izbor, dio naše strategije i naše pripreme.
U osnovi pregovaračke situacije mogu se razmatrati kao:• Jednokratna transakcija – kada se radi o dogovaranju posla u kojem strane koje sklapaju posao nakon toga više neće biti u poslovnim odnosima• Dugoročni poslovni odnosi – kada se radi o dogovaranju posla u kojem strane zasnivaju dugoročne poslovne odnose (ili već jesu u takvim odnosima)
Nadalje, pregovaračke situacije mogu biti tzv.:• Distributivnog karaktera – kada se pregovara o jednoj stavci (prijeporu)• Intrgrativnog karaktera – kada se pregovara o više stavaka (prijepora)
U svakoj pregovaračkoj situaciji, svjesno ili nesvjesno, vodimo brigu o dvije stvari:• ishodu pregovora (ciljevima koje želimo u većoj ili manjoj mjeri ostvariti) i • odnosima koje imamo ili želimo imati s drugom stranom. Naravno, stvari se kompliciraju kada se malo razrade, dodaju i drugi aspekti, što ćemo vidjeti u nastavku.
Razmotrimo sada dvije pregovaračke situacije, jednu jednostavniju, transakciju-distributivni karakter, i jednu znatno kompleksinju, dugoročni partnerski odnosi-integrativni karakter, kako bi dali okvire - Kkako pristupiti pojedinoj pregovaračkoj situaciji.
Poslovni slučaj 1.Želite nekome prodati polovni stroj (godinu dana star) velike vrijednosti, i jedino o čemu ćete pregovarati je cijena. Vi želite dobiti najveću moguću cijenu za svoj stroj a druga strana ga želi kupiti po najpovoljnijoj mogućoj cijeni. Razmislite kako biste pregovarali u ovim situacijama:• Pregovarate s osobom s kojom se prvi put vidite i više nećete biti u nikakvim poslovnim odnosima.• Pregovarate s osobom s kojom se prvi put vidite i ne planirate biti u daljnjim poslovnim odnosima, međutim imate zajednički krug poznanika.• Pregovarate s osobom koja je vaš poznanik, i imate zajednički krug poznanika.• Pregovarate s nekim s kime ste u dugoročnim poslovnim odnosima po nekoj drugoj osnovi.• Imate problema s financijama i pod hitno su vam potrebna financijska sredstva (druga strana iz prethodnih točaka s time je upoznata/nije upoznata).• Znate/neznate da je druga strana u prilici sklopiti unosan posao i da im je pod hitno potreban stroj kakav vi prodajete, a nemaju drugu alternativu u tako kratkom roku.
Poslovni slučaj 2. Recimo, ulazite s nekime u konzorcij kako biste mogli sudjelovati na natječaju gdje su potrebna znanja, vještine, financije i drugi resursi od kojih vi raspolažete s nekim resursima a druge kompanije s nekim drugim resursima. O čemu i kako ćete pregovarati o uspostavi konzorcija?
• Kako vrednovati pojedine resurse s kojima pojedine kompanije ulaze u zajednički posao? Koja će biti vaša nastojanja? Hoće li neki partneri u konzorciju nastojati ostvariti veću zaradu/dobit na vaš račun? Hoće li zaračunati takvu maržu da izgubite cijeli posao?
Razumljivo je da će te nastojati ostvariti najbolji mogući dogovor za svoju kompaniju, ali morate voditi brigu i o poslovnim partnerima jer posao nemožete obaviti sami, pa ako ste orijentirani samo na ishod pregovora u vašu korist (svoje ciljeve) možete ostati bez partnera, a samim time i bez cijelog posla (prihoda). Međutim, isto tako morate voditi brigu da vaša kompanija dobro prođe u tom poslu, jer zato i poslujete, da ostvarujete zaradu i profit.
Principi kreiranja vrijednosti i dijeljenja vrijednosti (davanja međusobnih ustupaka) u ove dvije situacije su različiti. • Generalno, jednokratna transakcija-distributivni karakter zahtijeva od vas da budete obazrivi u davanju bitnih informacija drugoj strani (informacija koje mogu ići vama na štetu) i nastojite dobiti bitne informacije od druge strane kako biste ih iskoristili u svoju korist, kao što se to može isčitati iz varijanti koje sam dao u poslovnom slučaju 1.• Generalno, dugoročni poslovni odnosi-integrativni karakter zahtijevaju znatnu razmijenu informacija ako se želi kreirati značajna vrijednost (maksimizirati vrijednost) iz poslovnog odnosa. U pretpostavljenim dugoročnim partnerskim odnosima razmjena informacija uvelike ovisi o stupnju povjerenja koje vlada među partnerima, tako da pregovarači najprije trebaju poraditi na uspostavi povjerenja.
Stvari postaju još složenije kada trebamo kreirati vrijednost u situacijama kada imamo jednokratnu transakciju-integrativni karakter kada je za kreiranje vrijednosti neophodno razmjenjivati informacije u situaciji kada neće biti dugoročnih poslovnih odnosa i povjerenje nije izgrađeno. Još su složenije situacije kada imamo tzv. ‘Multiparty pregovaranje‘ gdje se mora voditi računa o interesima više sudionika, gdje se stvaraju koalicije za i protiv naše koristi, gdje se mora voditi računa o slijedu uključenosti sudionika pregovora. Uz sve to trebate voditi računa i kakav pristup (strategiju i taktiku) će imati druga strana kako ne biste bili prevedeni ‘žedni preko vode‘.
Kako dakle trebamo pristupiti pojedinoj pregovaračkoj situaciji ovisit će o našem razumijevanju navedenih situacija a u osnovi se svodi na to da u svakoj pregovaračkoj situaciji trebamo koristiti dva osnovna pristupa ili i više njih. Razmotrimo najprije dva osnovna:
• Kooperativan pristup - Svaka pregovaračka situacija od nas zahtijeva da budemo kooperativni u nekoj mjeri (dajemo i zahtijevamo određene informacije, dajemo i tražimo neke ustupke), jer ako nismo kooperativni nemožemo kreirati vrijednost –ZOPA- (Zone of Possible Agreement)pa nećemo imati što niti razdijeliti. Naravno, u jednokratnoj transakciji-distributivni karakter biti ćemo znatno suzdržaniji u davanju bitnih informacija i ustupaka.
• Kompetitivan pristup - Svaka pregovaračka situacija od nas zahtijeva da budemo kompetitivni u nekoj mjeri. Kompetitivnost nam je potrebna kako bismo prisvojili dio kreirane vrijednosti za sebe, a to je i osnovni smisao pregovora. Naravno, ovdje je isto kao i u kreiranju vrijednsoti bitno razumjeti modalitete kompetitivnosti.
Za ova dva pristupa potrebne su nam izvrsne vještine postavljanja pitanja i slušanja koje velika većina onih koji sudjeluju u pregovorima jednostavno nema razvijene (ovaj zaključak izvlačim iz istraživanja i vlastitog iskustva). • Kako biste razumjeli moju tvrdnju predlažem vam da na sljedećim pregovorima sudjelujete kao promatrač i bilježite koliko i kakva pitanja će postavljati pregovarači s vaše i njihove strane. • Kako bi unaprijedili svoju vještinu predlažem vam da prije sljedećih pregovora ispišete koje
vam bitne informacije trebaju od druge strane kako biste postigli najbolji mogući dogovor, te koja ćete pitanje postaviti i kako da dođete do tih informacija.
Vrlo često se dešava da pregovarači nastoje samo argumentirati svoja stajališta, a zna se da će druga strana pristati na dogovor iz svojih razloga, koje bi naravno trebalo otkriti. Pregovarači učestalo primjenjuju “one size fits all“ pristup u svim pregovaračkim situacijama, jer s vremenom usvoje samo jedan način pregovaranja, a da toga u većini slučajeva nisu niti svjesni.
• Kompromis kao pristup– nije isto što i davanje ustupaka, kao razmjene nečega što druga strana više vrednuje za nešto što mi više vrednujemo i na toj osnovi dolaska do dogovora, a to je osnovni princip pregovaranja. Kompromis je kada i jedna i druga strana pristanu na nešto što nije u potpunosti u skladu s njihovim očekivanjima tj. vrijednosti koju žele dobiti iz pregovora, a ipak pristaju na to kako bi se pregovori nastavili, ili kako bi došlo do kakvog takvog dogovora. Da bi to izbjegli pregovarači trebaju imati dobro razvijene kooperativne i kompetitivne vještine. Međutim, u nedodstatku takvih znanja i vještina, oni koji sudjeluju u pregovorima često ‘trule‘ kompromise proglašavaju izuzetnim postignućima.
• Izbjegavanje kao pristup – izbjegavanje se isto tako koristi kao dio naše strategije ili taktike u raznim slučajevima, a jedan od njih bi recimo bio kada znate da druga strana ima “deadline“ pa vi namjerno odgađate pregovore jer znate da će druga strana biti popustljivija kada ju dovedete u vremenski tjesnac.
• Udovoljavanje kao pristup – osnovni princip u pregovorima je da nikada ne date nešto a da ne dobijete nešto zauzvrat, i za to postoji više razloga. Jedan je da će te kreirati obrazac ponašanja i druga strana će to uvijek korisiti, a da vi toga možda nećete biti niti svjesni.Međutim, postoje neke iznimke kada trebate udovoljiti drugoj strani bez da dobijete nešto zauzvrat (istog trena), recimo kao kao znak dobre volje za nastavkom pregovora, ili ako imate dugoročne partnerske odnose a partner se nalazi u teškoj situaciji, ili ako je nešto nastalo vašim lošim djelovanjem pa želite odobrovoljiti drugu stranu. Ali to uvijek treba biti dio vaše razrađene strategije i taktike, u dobrom smislu te riječi a ne kao manipulacija.
Zaključno, treba razumjeti pregovaračku situaciju kako biste mogli razviti/odrediti adekvatan pristup (strategiju i taktiku) uzimajući u obzir sve ovdje navedene elemente a isto tako uzimajući u obzir i razumijevanje pregovaranja koje ste stekli u prethodnim tekstovima i koje će te steći u narednim.
S.M.A.R.T. – WIN Koncept poslovnog pregovaranja
Copyright Ivica Katanić, www.pregovaranje.com