U konzultantskom svijetu katkad se mnogo obeća, a malo ostvari. Zna se, mnogo rjeđe, dogoditi da se malo obeća, a mnogo ostvari. Kad se ostvari ono što je planirano, kao u tri ogledna primjera suradnje između savjetnika i tvrtki, korist je obostrana, čemu svi teže
Bilo da je riječ o bivšim menadžerima velikih korporacija bilo umirovljenim političarima koji nisu spremni na mirovinu, ulaskom Hrvatske u EU, posebno kad je riječ o privlačenju europskog novca ili širenju na međunarodna tržišta, opis posla konzultanata prilično se promijenio. Željeli smo otkriti što konkretno rade i na koji način tvrtke kapitaliziraju njihova znanja. Pronašli smo tri primjera efektivnosti, odnosno obrata u poslovanju tvrtki koje se nisu ustručavale pozvati u pomoć stručnjake.
Pametno širenje u inozemstvu
Primjer jednog od trenutačno najpopularnijih konzultantskih poslova spajanja i akvizicija dolazi iz ‘kuhinje‘ konzultantske tvrtke Casper na čelu sa Željkom Perićem, čiji klijenti iz prehrambenog, farmaceutskog, turističkog i IT sektora uglavnom imaju ambicije širenja u inozemstvu. Casper trenutačno radi na jednom takvom projektu pa Perić nije želio javno obznaniti o kojem je klijentu riječ.
– Angažirao nas je menadžment domaće brzorastuće tvrtke koji je shvatio da je rast na tradicionalnim tržištima zapadnog Balkana limitiran, skup i riskantan, a brži i profitabilniji rast moguć je jedino izlaskom na veća tržišta EU. Zbog brzine realizacije i raspoloživosti financijskih izvora odlučili su se na akviziciju slične kompanije iz EU, s komplementarnim proizvodnim portfeljem. Prvo je trebalo definirati ključne akvizicijske kriterije kao što su ciljana tržišta, veličina kompanije, komplementarnost proizvodnog portfelja, dokazane sposobnosti razvoja novih proizvoda itd. Putem organizacije M&A International, čiji smo ekskluzivni član od 2014., s našim kolegama iz devet zemalja analizirali smo ogroman broj potencijalnih meta, da bismo pronašli ukupno više od 70 kompanija koje su zadovoljavale većinu ključnih kriterija. U sljedećoj smo fazi suzili izbor na 30-ak kompanija koje su u najvećoj mjeri zadovoljavale sve ključne kriterije, čime se i broj zemalja smanjio na četiri. Sljedeća faza projekta zahtijevala je pristup vlasnicima kompanija i provjeru njihove spremnosti za razgovor o prodaji, što su, prema našim uputama, vrlo efikasno odradili naši kolege iz M&A Internationala s tih tržišta – priča Perić.
Odabir finalne mete
Potvrdu spremnosti na prodaju dali su vlasnici pet tvrtki iz tri zemlje, a konačna odluka o ulasku u proces s metom iz jedne velike europske zemlje donesena je pretežito na bazi ocjene atraktivnosti tržišta u kojem je industrija iz koje dolazi Perićev klijent vrlo propulzivna.
– Upravo je to bio argument koji je prevagnuo pri izboru finalne mete, jer je veličina i potencijal tržišta bio iznimno važan faktor, kako bi se osigurao potencijal za budući rast i kreiranje vrijednosti, umjesto samo jednokratnog rasta samom akvizicijom. Rijetko se događa da hrvatske tvrtke akviriraju u većim zemljama EU, pa su nam zbog toga takvi projekti iznimno dragi – zaključuje Perić, čiji proces preuzimanja traje više od šest mjeseci i trenutačno je finalnoj fazi.
Ključan je dio njegove priče da u postupcima širenja na strana tržišta hrvatski konzultanti moraju biti povezani s domicilnim konzultantima koji dobro poznaju prilike i igrače na stranim tržištima, bez obzira je li riječ o pokušaju ‘greenfield‘- investicije, organskog rasta ili akvizicije.
Preobrazba proizvođača
Druga konzultantska priča možda nije jako velika, ali je slatka poslovna priča o tome kako tvrtku koja je zapela ponovno pokrenuti i transformirati. Riječ je o tipičnoj priči hrvatskih proizvođača.
Glavni glumac te priče je Andrej Grubišić, direktor konzultantske tvrtke Grubišić i partneri, koja je prije dvije godine potpisala suradnju s tvrtkom Pršut Voštane d.o.o, s ozbiljnim kapacitetima za preradu pršuta u Hrvatskoj. Prije dvije godine u portfelju tvrtke dominirala je trgovina, a vlasnici, obitelj Babić, na čelu s Ivanom Babićem, željela je prijeći na proizvodnju. Vlasnici su se preinvestirali u kapacitete, došlo je vrijeme da počnu stizati rezultati koje nisu mogli ostvariti uz skromne trgovačke marže.
– Napravili smo analizu profitabilnosti portfelja i odredili na što se tvrtka treba fokusirati, a koje dijelove poslovanja treba napustiti. Naša ključna uloga bila je u nalaženju izvora financiranja. Uvjerili smo novoga kreditora da biznis s pršutom ima savršenog smisla, da treba financirati sirovinu, a da kao zalog prihvati samo zalihu. Naime, nedostatak sirovine bio je najveći problem za podizanje obujma proizvodnje, a tvrtka se već zadužila za gradnju kapaciteta – priča Grubišić.
Prije angažmana konzultanata Pršut Voštane na godinu su raspolagale s 37 tisuća komada buta, a do kraja ove godine imat će ih 52 tisuće. U osam mjeseci tvrtka je podigla bruto profitnu maržu sa 16 na 37 posto i u godinu dana počela je poslovati s dobiti.
– Sada se menadžment napokon može fokusirati na osvajanje stranih tržišta jer raspolaže prihvatljivim količinama. Pršut Voštane krenule su u osvajanje tržišta regije te Mađarske i Austrije, a uskoro se očekuje iskorak na tržišta poput Australije, Novog Zelanda, Rusije. Vlasnicima nismo otkrili toplu vodu već samo potvrdili njihove slutnje i ohrabrili ih da preusmjere biznis i promijene smjer – zaključio je Grubišić, kojem su trenutačno najzanimljiviji projekti lokalne proizvodnje s globalnim potencijalom, tvrtke kojima mogu pronaći modele financiranja akvizicija na međunarodnom tržištu.
Brzo, brzo!
Treća priča primjer je kako u praksi izgleda priprema za natječaje fondova EU, gdje se pomoć stručnjaka do sada pokazala ključnom za dobivanje sredstava i u privatnom i javnom sektoru. Početkom ove godine prilikom javljanja na natječaj EU za nabavu opreme i gradnju u poljoprivredi, tvornica šećera Viro ugovorila je suradnju s konzultantskom kućom Sense Consulting. Podrška stručnog tima obuhvaćala je izradu poslovnog plana, podršku u prikupljanju administracije, izradu poziva na podnošenje ponuda, ispunjavanje zahtjeva za potporu putem sustava Agronet, a na projektu su radile četiri osobe iz Sense Consultinga i tri iz Vira.
– Zajedničkim snagama ostvarili smo uspjeh te je projekt dobio 4,8 milijuna kuna nepovratne potpore za opremanje tvornice te rekonstrukciju postaje za rinfuzni utovar šećera. Posebno izazovno bilo je osigurati svu finalnu natječajnu dokumentaciju u roku dva i pol mjeseca: građevinsku dozvolu, ispravne ponude od dobavljača, ocjenu o procjeni utjecaja zahvata na okoliš – ispričala je Tatjana Štefanac Zjalić, izvršna direktorica Sense Consultinga.
Prikupljanje dokaza
U svega dva mjeseca trebalo je dokazati da projekt zadovoljava sve propisane standarde zaštite okoliša, uključujući Elaborat zaštite okoliša od ovlaštene osobe, što u pravilu traje oko 10 dana, te poslati Elaborat u resorno ministarstvo koje treba izdati rješenje, što može trajati i do dva mjeseca.
– S obzirom na to da je natječaj bio prvotno otvoren svega dva mjeseca, moglo je značiti da smo već zakasnili. Rad na prikupljanju za natječaj ispravnih ponuda najčešće se podcijeni. Stvari koje su naizgled detalji traže najmanje jednu osobu da se njima bavi dva tjedna. U izradi poslovnog plana ključan je doprinos klijenta koji savršeno poznaje industriju, a savjetnik mora poznavati i primijeniti metodologiju koju zahtijeva mjerodavno tijelo. Kao i u radu sa svakim novim sustavom, tako je i s Agronetom bilo teškoća, zbog čega je rok za prijavu produljen 15 dana. Prije roka za predaju prijave kada je mnogo korisnika bilo priključeno sustav se zamrzavao, triput smo nanovo unosili podatke. Prijava je predana u kasnim večernjim satima na dan roka, što svakako treba izbjegavati. Nakon svakog natječaja donosimo odluku da više nećemo raditi tako. No koliko god imate iskustva i koliko god da kvalitetno planirate, nepredviđeni će vas radovi zaskočiti. U nekoliko navrata pomislili smo da nema šanse da uspijemo, ali na kraju se ipak sve stigne ako projekt priprema stručan, iskusan i iznimno motiviran i uhodan tim savjetnika i klijenta – zaključuje Štefanac Zjalić.
Dodala je da je najizazovnija situacija u takvim projektima – kako postupiti ako nemate službeni odgovor iz mjerodavne institucije, a morate donijeti odluku.
Na terenu ima situacija u konzultantskom svijetu kad se mnogo obeća, a malo ostvari. Postoje i one, mnogo rjeđe, kad se malo obeća, a mnogo ostvari. Kad je ostvareno ono što je planirano, kao što je slučaj s ova tri primjera, dobivamo situaciju u kojoj se izvlači obostrana korist, čemu bi trebala težiti cijela konzultantska industrija.