Tin Viduka, Altpro: Zahvalni smo što nismo ovisni o američkom tržištu

Bruxelles i New Delhi pravno poliraju 'majku svih sporazuma' između Europske unije i Indije kako bi mogla biti spremna za daljnju proceduru prije očekivanog stupanja na snagu iduće godine, a hrvatske se tvrtke pitaju što im ta nova liberalizacija konkretno donosi i tko bi mogao biti spreman za nastup na tržištu od milijardu i pol stanovnika. Zagrebačka tehnološka kompanija Altpro, specijalizirana za sigurnosne sustave u željezničkom prometu, već je godinama prisutna u Indiji, svojem ključnom izvoznom tržištu, za koje je morala i lokalizirati proizvodnju i prilagoditi se stotinama tehničkih i administrativnih detalja. Put do nje vodi preko 25-satnih letova, mukotrpne certifikacije, traženja pravog partnera i pregovora u kojima Indijci nimalo ne skrivaju snagu svojeg obujma. O tim iskustvima, prilikama i zamkama koje stoje na putu uspješnog izlaska na to tržište razgovarali smo s Tinom Vidukom, direktorom u Altpru i predsjednikom Indijsko-hrvatskoga poslovnoga kluba.

Otkad je Altpro prisutan u Indiji?

– Pokušavali smo ući u Indiju od 2008., kad smo razvili brojač osovina, odnosno uređaj za detekciju vlaka. Naučili smo da je administrativni proces izrazito kompleksan te da je potrebno imati pravog partnera koji zna kako razgovarati s mjerodavnim ljudima. Tu kombinaciju okolnosti uspjeli smo postići 2018. Pravog partnera pronašli smo 2016. na jednom sajmu i dvije smo godine s njim radili na prilagodbama uređaja i usklađenjima za indijsko tržište. Specifično je da naši uređaji nisu jedinstveni za sva tržišta, jer svaka željeznica u svakoj zemlji ima svoje tehničke, administrativne i normativne posebnosti.

Širine šina na prugi, primjerice, mogu biti različite.

– Neke su razlike banalne. Kod polubranika svaka zemlja propisuje u koliko sekundi želi da se spušta ruka, pa jedna traži 15 sekundi, druga 13, a treća 11, negdje to mora biti hidraulički, drugdje mehanički, a negdje kinetički i padati sâmo od sebe. U radu sa željeznicama postoji more propisa i nije jednostavno u nekoj aplikaciji promijeniti parametre, jer riječ je o sigurnosnim uređajima koji trebaju biti certificirani.

Kako je dalje tekao ulazak u Indiju?

– Potkraj 2018. dobili smo certifikat da je uređaj sukladan njihovim zahtjevima i od 2019. do danas isporučujemo svoje proizvode. Altpro je inače izrazito projektno orijentirana tvrtka i proizvodnju skaliramo projektima. No u Indiji imamo mjesečne isporuke, neovisno o projektima, jer ih je toliko da naš partner 'preventivno' naručuje da bi proizvod imao na lageru i onda ga mogao, kad dođe natječaj, brzo prodati.

Znači Indija je, kad se prođe faza certifikacije, jako brzo tržište.

– ​Natječaji su u Indiji izrazito efikasni. Od ponuda po pozivima do narudžbe prođe najviše mjesec dana, što je kod nas nezamislivo, pa naš partner doista mora imati uređaje spremne na lageru.

Kako biste okarakterizirali tamošnju poslovnu kulturu?

– Kultura je u poslovnom smislu 'tvrđa' nego europska, Indijci su jako teški pregovarači. Vrlo su čvrsti, jako dobro znaju da imaju veliko tržište i da na veće količine, naravno, cijena mora pasti. Tu je znanost i umjetnost odrediti koliko spustiti cijenu da se tebi još uvijek isplati, a da ostaneš konkurentan. Količine u bilo kojem poslu u Indiji su goleme, od željeznice do bilo čega. I to je jedan od glavnih razloga zašto smo ondje. S druge strane, primjerice, neki domaći vinar koji nema velike kapacitete, iako ima kvalitetu, nema mnogo šansi na tom tržištu.

Vidite li neke druge sektore u hrvatskom gospodarstvu koji bi mogli imati dobre prilike?

– Glavno je pravilo obujam, industrija koja može pokriti indijske količinske zahtjeve ima veliku šansu. Naša farmaceutska industrija dosta je jaka u Indiji, ima pogone u njoj, proizvodi dovoljne količine i očekujem da će jačati zbog sporazuma s Europom. Za tekstil ili agroproizvode morat će se napraviti velika promjena paradigme i selekcija za istup na to tržište, jer će se s malih serija morati ići na veću industrijsku proizvodnju. Rekao bih da je riječ o tržištu za veće tvrtke, a malim i srednjim poduzetnicima bit će teško ući ako se ne prilagode.